谈判中，内容的表达建立在双方良好的沟通关系基础上。当谈判的双方首次接触时，要快速拉近双方距离，建立信任关系，可以通过以下两种方式进行。

1.寻找双方的共同点

共同点包括双方关系上的共同点、性格喜好上的共同点。有两种人在相互陌生的情况下能快速缩短关系距离，一种是有某种社会人际的关联，比如老乡、校友、朋友的交集。另一种是有共同的喜好话题，比如都喜欢看NBA、喜欢听摇滚。在找不到共同点时，找到一个双方都能展开的话题作为对话展开的起点，也是一种方式，比如说“今天天气真不错”，至少营造了一种相对轻松的交流氛围。

当双方存在共同点时，在交流的开始阶段就能形成一种内心的认同感，有利于交流的开展。

2.给予对方认同感(www.daowen.com)

武侠小说中两个陌生人见面，在互相报完名号后通常对方会回应一句“久闻大名，如雷贯耳”。这就是给予对方认同感的一种方式。

认同感的传递不应流于形式与客套，倘若如此，反而令对方认为你的认同不够真诚，可以从一些细节入手传递你的认同感。

我印象深刻的一次经历是，几年前我刚进入广告行业时，有次和同事一起去一家设计公司谈广告合作方案，刚坐下就开始和客户谈方案的内容是什么、能实现什么样的预期目标等信息。而我同事注意到桌上放了本企业画册，于是他翻了几页后说画册的设计水平很高，进而通过画册聊到这家公司过往的设计项目、历史发展情况等诸多信息。很快，他便与客户建立起了关系。虽然最后方案的内容交流是我进行的，但明显客户对我同事的认同感比对我的更强。

谈判双方关系的拉近，对于己方合作条件的达成有促进作用。谈判过程中不仅仅谈“事”，也谈“情”，不应只把关注的目光放在“事”的陈述表达上，而忽略“情”的影响。