谈判的过程其实与求职、面试有很多共通之处，当我们作为求职者去参加一场面试时，会做详细的准备。比如面试过程中，面试官可能会提问哪些问题、这些问题如何应答、如何体现证明个人能力、如何争取更高的薪资等。

谈判与面试一样，同样需要进行大量的准备工作。围绕准备事项的差异，一次谈判开展前，我们需要做好以下几个方面的准备工作。

1.研究你的谈判对象

“知己知彼”是战争胜利的前提，谈判桌上的双方就是对手。要推动预期目标的达成，就必须知道你的对手是谁、有什么特点、他的需求是什么。这是谈判前准备的第一步。

在一场谈判中，谈判的对象实际包含两个——企业和个人。个人作为企业的代表进行谈判，但最终合作的开展是企业双方的行为，而非个人行为。坐在谈判桌对面的人既是他本人，又不是他本人。在对谈判对象的分析中，企业与个人都不应忽视。

对企业对象的分析，需要明确的是对方的需求是什么、对方希望通过谈判获得什么成果、为此目标的达成愿意付出什么条件。这一步骤的分析是为了找到双方共同的利益需求，为谈判的开展建立基础条件。

在一场谈判中往往会有多个利益需求点，但重要性上有天然的差距，有哪些是必须坚持的、哪些可以作为交易条件、哪些可以妥协放弃、有哪些利益点会构成双方冲突、哪些不会构成冲突。这都是我们应当明确的内容。

共同的利益需求是谈判成功的基础。在谈判成功的情况下互相获益，反之则互相受损，这种情况下，双方形成一种决策上的平衡。谈判过程中最大的困难来自双方的利益冲突，即一方获得某种利益，则一方对应地失去一部分利益。

此消彼长的利益需求，往往是双方的矛盾所在。谈判开展前如果能及时准备此类情况的应对方式，则谈判过程会顺畅很多。

对个人对象的分析，需要明确的是对方在企业中是什么角色、对合作的态度是怎样的、对于谈判的条件主张是什么、个人的谈判沟通风格是什么类型、有什么样的性格特点、有多大的决策权限、个人存在哪些需求等信息。

这一步骤的分析是为了找到在谈判过程中合适的沟通方式，更好地推动谈判开展。比如有的谈判对象是关系型对手，在获得对方情感认同时开展谈判会比较顺利。这种情况下，在沟通过程中建立并加强谈判双方情感关系的重要性就被会放大；而当谈判对象是事务型对手，只关注合作的利弊得失、条件政策等事项时，双方情感上过多的交流则会让对方认为谈判偏离中心，反而不利于建立良好的谈判关系。

2.制定谈判的路线策略

在明确谈判目标、分析谈判对象后，需要进行下一步准备——为谈判过程寻找方法。这个环节中解决的核心问题是在谈判对象前如何实现预期目标。其中包含以下几个方面。(www.daowen.com)

（1）谈判双方的定位分析

在一次谈判中双方分别处于什么定位、各自有哪些优势与筹码。这个问题的结论来自于己方的谈判目标及谈判对象的分析。针对谈判对象研究过程中获取的信息，进行定性、分类，为下一步的谈判方案制订明确方向。

（2）谈判过程的方法分析

谈判的路线阶段是怎样的、用什么方式方法和对方进行沟通、对方可能会提出哪些问题、谈判过程中可能出现哪些状况、不同的情况发生时应当如何应对、对方拒绝己方条件时如何说服、对方提出更高要求时如何协商、有哪些让对方让步的理由、在什么条件下己方可以让步等信息。

将所有可能在谈判过程中出现的问题都一一列出。如同参加面试前，我们的问题准备越完整时，面试过程中遇到各类问题并回答起来也越胸有成竹。

“凡事预则立，不预则废”，谈判过程中的方法分析是谈判前准备工作中的重点所在。

（3）谈判的心理准备

没有哪一次的谈判是轻松的。要促进目标的达成，我们需要做好充分的心理准备。核心包括两点——目标至上、重视对手。

目标至上，意味着在一场谈判过程中我们所有的行为都围绕目标的达成来展开。无论在谈判过程中遇到什么情况，都牢牢记住本次谈判的目标，提醒、强调自己必须达成这个目标，才不至于在谈判过程中偏离方向或被对方所引导而偏离目标。

重视对手，意味着在一次谈判过程中，无论你对面的人是谁，都将其视为最困难的对手去面对。没有哪次谈判是一蹴而就的，过程中必然会遇到各种各样的问题，对手不仅仅是坐在谈判桌上与你谈判的这个人，更是这个人背后的企业、团队。

谈判过程中可能会遇到种种意料之外的困难与问题，在谈判开始前就有充分的心理准备，问题来临时才不至于手足无措。