我经常被毕业生问到的一个问题是：“老师，面试的时候怎么和对方谈薪资？”

很多人认为面试时能够通过话术上的技巧让自己拿到更高的薪资，但其实能够让你拿到更高薪资的真正原因只有一个——你值更高的价。

“谈薪资”的本质不是谈“薪资”，而是谈能力，只有在你有足够的证据向对方证明你能带来更高价值的情况下，才有争取更高薪资的可能。从面试谈薪资这件事情中，我们可以发现谈判的开展，建立在以下几个基础条件上。

1.己方提供的方案能够满足对方需求

谈判双方各有需求，并且需求能够通过对方提供的方案得到解决。比如企业有招聘用人的需求，求职者有找工作的需求。当求职者的能力与企业用人要求相匹配的情况下，才有谈判的基础。倘若对方不存在需求或者需求无法通过你提供的方案得到解决，自然谈判也无法得以进行。

2.谈判对象必须具有决策的权限或空间

在沟通双方一拍即合的情况下是不需要谈判的，正因为双方要求的条件不对等，才需要通过协商来达成一致的条件共识。倘若对方不具备决策的权限或空间，即使在认识上达成一致，也无法达成目标。

比如HR得到的招聘任务要求就是招聘时薪资不超5000元，而你想要8000元的薪资，跟HR谈是没有用的。当谈判的对象不具备决策权限或者超出决策权限时，最有效的方式是找到能够决策的人进行谈判。

谈判作为双方希望达成利益互换的沟通行为，从根本上说，其走向不是由谈判的技巧、方式决定的，哪一方拥有更多的筹码就拥有谈判的主动权。

历史上，李鸿章代表清政府签订了一系列不平等条约，原因不在于李鸿章的谈判水平不高，而在于“弱国无外交”。拥有更多选择权的一方，才能在谈判过程中占据优势。如同在求职过程中拥有多份offer选择时，你在谈判过程中更有底气，甚至当你强大起来拥有更多选择权时，就不需要进行谈判了。

从个人发展角度看，提升自身能力、不断加强职场竞争力才是职业发展的核心。(www.daowen.com)

当然，这并不代表谈判的方法学习没有意义，良好的谈判方法不仅能促进合作共识的达成，还能推动双方关系的进步。谈判能力是一个人沟通综合能力的直接体现，过程中包含了提问、陈述、倾听、说服、拒绝和总结等多方面的沟通方法，是一套组合拳。学习谈判方法其实就是学习系统化沟通方法的过程。

有些人的谈判水平高，有些人的谈判水平低，其中的差异表现在什么地方？在分析谈判的沟通方法前，我们首先需要思考一个问题：什么样的表现才能称为好的谈判表现。

谈判是双方在合作的条件上存在差异才产生的沟通，无论差异多大，谈判的行为都指向一个目标——双方合作的达成，同时在此基础上尽可能争取对己方有利的条件。而合作的落地、推进、二次合作的开展都需要建立在双方关系提升的前提上。

基于此，我们可以发现，一次成功的谈判从结果上有以下两个方面表现。

在争取对己方有利条件的基础上达成双方的合作。

推动双方的关系建立与巩固，为合作的落地执行及后续合作奠定基础。

这两个方面的表现，缺少一个都不能称为成功的谈判表现。我们往往关注第一项条件的达成，却忽视第二项关于双方关系建立与巩固的重要性。但在职场上或者企业合作中，一次成功的合作往往带来第二次、第三次的合作，而一次不愉快的合作意味着后续在有其他选择空间的情况下不会将这次的合作对象作为长期合作伙伴。

从谈判的结果上来看，双赢的结果才是我们应该努力的方向。双赢意味着谈判双方各自获得了想要的结果，“我赢他输”则并不值得称颂。

谈判的对象可以是对手，但绝不是敌人。谈判的目标是达成合作，而非消灭对手。我们在谈判中处于优势地位时，设定合理的目标，尊重对方的感受，不应通过要挟的手段来逼迫对方接受合作的条件。

不卑不亢，是无论自己处于优势地位还是劣势地位时都应该表现出来的行为态度。处于优势时尊重对方，处于劣势时也无需卑躬屈膝、谄媚逢迎。无论在什么位置、资源有多大，开始谈判时，双方就应是平等的合作伙伴关系。