基于对说服过程中对象的心理特点及行为逻辑分析，可以总结出说服的语言逻辑。我们可以通过以下几个步骤来展开。

1.拉近双方的距离，建立信任关系

在长期相处中，通过不断扩大公开象限的面积来建立沟通双方的信任关系；在短时间内无法扩大公开象限面积的情况下，通过表达对对方的认同与理解来拉近双方的距离，消除防备心理。如果说批评与表扬应该要直接，那么说服这一行为恰好相反，应该间接。

要拉近距离，我们可以用一种话术，叫做“我和你一样”。

我有个朋友经常吐槽他的领导，每次谈起领导就是说他怎么苛刻、怎么不近人情，又是下达重任务、又是催工作进度，还不关心员工。几次过后，我开始意识到这不仅仅是他领导的问题，而是他已经习惯对工作与生活的吐槽，不去思考解决方法，而是用抱怨的态度去面对问题。我希望让他意识到这一点，这种情况下，我们要开始一段对话，这里有两种开场方式。

表达方式1：“你的态度不对，你不应该这么看待问题。你的领导固然有不足之处，但是……”

表达方式2：“我也遇到过一个类似的领导，甚至比你的领导还过分……”

你觉得哪种开场让对方更有听下去的意愿？

“我和你一样”表达的不仅仅是我理解，更是为自己后续的内容增加说服力，因为我经历过、体验过，我的观点不是来自凭空想象，而是有根据的。

2.激发对方的倾听兴趣

在建立信任关系的基础上，要想进一步增强对方听你表达的意愿，需要用一些方式激发起对方的倾听兴趣，更专注于你所分享的观点。

激发兴趣可以采取两种方式：制造反差与制造悬念。

制造反差是传递一个与对方认知截然不同的观点，在出乎对方意料之余引发思考。《三国演义》中有一段张辽说服关羽投降曹操的故事，当时关羽与刘备失散，被曹兵围困，本已视死如归，坚决不投降曹操。见到关羽后，两人之间有这样一段对话：

关羽：“文远（张辽）欲来相敌耶？”

张辽：“非也。想故人旧日之情，特来相见。”

关羽：“文远莫非说关某乎？”

张辽：“不然。昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？”

关羽：“然则文远将欲助我乎？”

张辽：“亦非也。”

关羽：“既不助我，来此何干？”

张辽：“玄德不知存亡，翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳，军民尽无伤害，差人护卫玄德家眷，不许惊忧。如此相待，弟特来报兄。”

关公大怒：“此言特说我也。吾今虽处绝地，视死如归。汝当速去，吾即下山迎战。”

张辽大笑：“兄此言岂不为天下笑乎？”

这段对话的重点在最后一个回合，可以看到两人的表情：关公大怒，张辽大笑。两者形成了鲜明的反差。

在关羽的概念中，力抗曹兵、战死沙场才是忠义所为。“吾仗忠义而死，安得为天下笑？”张辽所表现出的神情、语句、观点，与关羽的认知形成了强烈反差，这给了张辽说出关羽战死沙场三条罪的机会：此时战死有负当年桃园结义的盟誓；刘备将家眷托付关羽保护，战死有负刘备所托；一身才能应当用来匡扶汉室，逞匹夫之勇，实为不义。正是这三点打动了关羽，不再排斥将投降作为一个选项。

我们可以设想下，倘若张辽一见到关羽，马上说：“大哥，兄弟我劝你还是降了曹操吧。此时投降对你有三个好处：#￥%&*……”

如此表达，多半会被关羽扫地出门的。张辽虽为一武将，但沟通中对于对方心理的把握毫不亚于职业说客。高招，实在是高招！

制造悬念可以通过抛出一些观点或问题，但不立即给予解释及答案，给对方以想象的空间。比如“你这个方案各方面都挺好的，就是有一点没有考虑到”，当说出这句话时，对方自然会产生疑问：这个点是什么？我到底是哪里没有考虑到？好奇心是人们的本能，对于未知的事物往往有强烈的探索欲望，自然会对问题的答案产生期待。

3.核心观点的表达

无论是拉近距离还是激发兴趣，都是为核心观点的表达做铺垫。你的说服能否成功，观点的阐述、证明是最核心的要素。而要让你的观点有说服力，我们在表达时要做到的标准可以总结为八个字：动之以情，晓之以理。

“情”是人与人之间的情感共鸣，无需解释，但容易被打动。“理”是事项的逻辑、利弊、标准等方面的衡量，说服的效果不佳，可能是因为我们将两者的关系颠倒，变成了“晓之以情，动之以理”。所以我们需要掌握的，是“理”和“情”的正确表达方式。(www.daowen.com)

“理”是思维方式差异的体现。在讲述“理”的时候，我们需要的是逻辑、对比、判断，将不同选项间的利弊、优劣、得失分析清楚，给对方不一样的思考角度。

《左传》中记载了一段烛之武说服秦兵退军的故事，原文是这样的：

晋侯、秦伯围郑，以其无礼于晋，且贰于楚也。晋军函陵，秦军氾南。

佚之狐言于郑伯曰：“国危矣，若使烛之武见秦君，师必退。”公从之。辞曰：“臣之壮也，犹不如人；今老矣，无能为也已。”公曰：“吾不能早用子，今急而求子，是寡人之过也。然郑亡，子亦有不利焉。”许之。

夜缒而出，见秦伯，曰：“秦、晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。越国以鄙远，君知其难也。焉用亡郑以陪邻？邻之厚，君之薄也。若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害。且君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉，君之所知也。夫晋，何厌之有？既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？阙秦以利晋，唯君图之。”秦伯说，与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之，乃还。

子犯请击之，公曰：“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易整，不武。吾其还也。”亦去之。

这段描述中包含了三段说服过程，同时说服的核心都在陈述利弊关系。先是郑伯希望烛之武去说服秦国退兵，但烛之武以年老为由推辞，郑伯陈述的利弊是“郑国灭亡了，对你也没什么好处”，因为这句话才打动了烛之武，使其愿意面见秦伯。第二次说服是烛之武说服秦伯的过程，核心表达的观点是“灭亡郑国就是在帮晋国增强力量，而晋国强大了，秦国的力量就相应削弱了，同时晋国还是一个贪得无厌的国家，也希望获得秦国的土地。消灭郑国是一件有弊无利的事情”，至此秦伯接受了烛之武的观点，不仅撤兵，还派人协同防守。第三次说服是子犯请求攻击秦兵，晋文公表示反对，因为这是一件“不仁、不智、不武”的事情，同样撤兵了。

春秋战国时代，各国纵横捭阖，固然受各国的军事实力影响巨大，但其中形形色色的人员通过他们的演讲、说服推动了一件又一件看似不可能的事情。不得不说，语言的力量着实强大。

要把“理”讲明白，就要将不同选项的利弊与对方的利益捆绑在一起，从本质上说，人都是自私的，这种自私未必体现在对名利的追求上，而是每个人有自己所关心的事情，关注自己所关心的事情，这就是一种自私。倘若你所陈述的利弊与对方的关注点没有任何交集，那么自然很难引起对方的认同。

电视剧《鹿鼎记》中，陈近南对韦小宝说：“反清复明只不过是一个口号，跟阿弥陀佛其实是一样的。清朝一直欺压我们汉人，抢走我们的银两跟女人，所以我们要反清。”试想，倘若陈近南和韦小宝谈家国大义、民族正统，韦小宝关心吗？又不能当饭吃。“君子喻于义，小人喻于利”，目标是相同的，实现目标的方式却各有不同。

有不同观点的碰撞冲击，所以我们需要在己方观点与对方观点中设立缓冲带，通过迂回的方式与对方达成共识。如果没有观点的碰撞，我们需要做的是一个“证明”的过程，这种情况下的表达就更为简单，只要证明你的观点是成立的即可。

比如在面试中，面试官问道：“如何说服我，让我相信你是一个学习能力强的人呢？”要回答这个问题，用特定的语言结构，比如我们在分析思维逻辑中提到的STAR法则就能很好地回答：

在上一份工作中，公司临时要求我负责微信公众号运营工作，在此之前我完全没有接触过公众号运营的事项。为了提高公众号运营能力，我通过知乎等渠道学习新媒体运营方法，并结合公司产品及用户人群特点，对公众号的内容及风格进行定位调整。经过半年的摸索与尝试，对公众号的运营有了较为系统的了解，所运营的公众号粉丝数也从500人增长至5000人，文章平均阅读量从50次提升至500次。

如果是要求证明，那就用简单直接的数据、案例、行为来证明你的观点即可。运用STAR、PREP等语言结构，可以让我们的观点表达得更完整、具体。

如果是要表达“情”，那么我们的侧重点在于“同理心”。通过情景的描述、过程的再现等形式不断强化对于情感的认知。说“情”的经典，可以阅读魏晋李密的《陈情表》：

臣以险衅，夙遭闵凶。生孩六月，慈父见背；行年四岁，舅夺母志。祖母刘悯臣孤弱，躬亲抚养。臣少多疾病，九岁不行，零丁孤苦，至于成立。既无伯叔，终鲜兄弟，门衰祚薄，晚有儿息。外无期功强近之亲，内无应门五尺之僮，茕茕孑立，形影相吊。而刘夙婴疾病，常在床蓐，臣侍汤药，未曾废离。

……

伏惟圣朝以孝治天下，凡在故老，犹蒙矜育，况臣孤苦，特为尤甚。且臣少仕伪朝，历职郎署，本图宦达，不矜名节。今臣亡国贱俘，至微至陋，过蒙拔擢，宠命优渥，岂敢盘桓，有所希冀。但以刘日薄西山，气息奄奄，人命危浅，朝不虑夕。臣无祖母，无以至今日；祖母无臣，无以终余年。母、孙二人，更相为命，是以区区不能废远。

臣密今年四十有四，祖母今年九十有六，是臣尽节于陛下之日长，报养刘之日短也。乌鸟私情，愿乞终养。臣之辛苦，非独蜀之人士及二州牧伯所见明知，皇天后土，实所共鉴。愿陛下矜悯愚诚，听臣微志，庶刘侥幸，保卒余年。臣生当陨首，死当结草。臣不胜犬马怖惧之情，谨拜表以闻。

晋武帝希望征召李密入朝为官，但李密因为祖母年老多病，希望能在家侍奉祖母，拒绝了朝廷的征召。在这篇文章中，李密从自己幼年的不幸遭遇说起，讲述了自己与祖母相依为命的深厚感情以及祖母现已年迈需要照顾的处境，除了感谢朝廷的知遇之恩以外，又倾诉自己不能从命的苦衷，情真意切、极具感染力。晋武帝看了这篇文章后也为其孝心感动，接受了李密的请求。

如同《陈情表》中传递的信息一样，要想让“情”的信息有感染力，描述的重点不在利弊得失上，我们需要不断强化听众对于场景、感受的共鸣。

电影《勇敢的心》中有一段华莱士在战前面向士兵们的演讲，有这样一段对话：

华莱士：“我看到我民族组成的军队在这里向暴政宣战，你们为了解放人民而战，而自己也将获得自由。如果没有自由，你会怎么办？你们愿意作战吗？”

士兵：“不，我们会逃开，这样我们可以活下来。”

华莱士：“是的，作战我们可能会战死，逃开我们能活着，至少多活一阵子，几年后在床上老去。但你们是否愿意用这些来换取一个机会，就是今天这个机会，回到战场，告诉我们的敌人，他们或许会杀死我们，但他们夺取不了我们的自由！”

电影中，现场演讲较文字描述更有感染力，建议大家看看电影中的表现效果，这是非常精彩的一段战前演讲。

华莱士将即将进行的战争描述为一场为了争取民族独立、人民自由的战争，逃避苟活不如拼死一搏。两军对阵，在己方处于劣势的情况下要说服士兵们坚持战斗，此时如果和士兵们说“我们有战胜对方的机会”“对方很强大，但不代表我们一定输”等观点，士兵们的决心与勇气未必会得到激发，甚至认为必将失败而放弃努力。

华莱士的演讲中通过对战争“价值”的强调，淡化了“失败”可能带来的恐惧，表现出了一个领袖强烈的号召力。

说服的内容中，“情”与“理”应以何者为重，针对说服的事项及对象差异，我们需要灵活调整。没有什么标准或通用的方法能够说服一个人，在人人都是自媒体的时代，我们已经习惯看到太多诸如“掌握这一招，让你轻松说服所有人”“三招让你成为一个说服高手”等文章，基本上都是“标题党”。

在职场及生活中存在各种情景的差异，只有在不断尝试中去总结说服的方法，才能提高我们说服的能力。练习，永远是提高技能及使用水平的最有效方法。