高中语文课本中有一篇关于如何说服他人的经典著作《触龙说赵太后》，内容简短精悍，却将如何说服他人这件事情演绎得淋漓尽致。我们可以重新温习一下：

赵太后新用事，秦急攻之。赵氏求救于齐，齐曰：“必以长安君为质，兵乃出。”太后不肯，大臣强谏。太后明谓左右：“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面。”

左师触龙言：愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋，至而自谢，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得见久矣。窃自恕，而恐太后玉体之有所郄也，故愿望见太后。”太后曰：“老妇恃辇而行。”曰：“日食饮得无衰乎？”曰：“恃粥耳。”曰：“老臣今者殊不欲食，乃自强步，日三四里，少益耆食，和于身。”太后曰：“老妇不能。”太后之色少解。

左师公曰：“老臣贱息舒祺，最少，不肖；而臣衰，窃爱怜之。愿令得补黑衣之数，以卫王宫。没死以闻。”太后曰：“敬诺。年几何矣？”对曰：“十五岁矣。虽少，愿及未填沟壑而托之。”太后曰：“丈夫亦爱怜其少子乎？”对曰：“甚于妇人。”太后笑曰：“妇人异甚。”对曰：“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰：“君过矣！不若长安君之甚。”左师公曰：“父母之爱子，则为之计深远。媪之送燕后也，持其踵，为之泣，念悲其远也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’岂非计久长，有子孙相继为王也哉？”太后曰：“然。”

左师公曰：“今三世以前，至于赵之为赵，赵王之子孙侯者，其继有在者乎？”曰：“无有。”曰：“微独赵，诸侯有在者乎？”曰：“老妇不闻也。”“此其近者祸及身，远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉？位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也。今媪尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国，一旦山陵崩，长安君何以自托于赵？老臣以媪为长安君计短也，故以为其爱不若燕后。”太后曰：“诺，恣君之所使之。”

于是为长安君约车百乘，质于齐，齐兵乃出。

在这段对话中，触龙要说服赵太后同意将儿子长安君送到齐国为质，换取齐国的救兵以解决秦兵攻击赵国的问题。显然对于这个选择，赵太后是极力反对的，根源在于赵太后宠爱长安君，不希望其承担风险。触龙在与赵太后的交流中，一开始并不说自己是来劝说的，而是通过唠家常的方式在解除了对方对沟通的抵触心理后，塑造了自己也同样关心儿子的形象，通过这种形象进一步拉近与赵太后的距离，并说出与赵太后心中截然不同的观点：你其实并不爱你的儿子。最终让赵太后认同了“父母疼爱自己的子女，应该从长远角度为其考虑”的观点，并通过这一观点让其同意将长安君送到齐国为质的选择。

从沟通的目标来看，在进行一次说服的动作时，我们希望对方能够认同并接受我们的观点，形成一致的认识。基于这个目标，首先要知道在不同的观点冲突中，人们会有怎样的行为特征，只有了解了行为特征，才能更好地说服他人。

触龙在全程的沟通中并没有表达“换取齐国救兵，有利于赵国”的观点，而是围绕赵太后所关心的子女发展问题进行讨论。这是一个极为精彩的说服案例，通过触龙与赵太后的对话，可以发现，在观点冲突的情况下人们会表现出以下特征：

1.当一个人带有强烈的情绪时，会本能地排斥外界的观点

如同在文章开篇时提到赵太后对于别人要进谏说服的态度：“老妇必唾其面。”意思是你们要是再来说服我，我直接把口水吐过去。此时，与你讲述的内容是否有道理，已经没有关系了，而是我不愿意与你交流、我排斥你所有的观点。正常交流的通道被关闭了。

这个场景在工作、生活中也会遇到，比如老年人热衷于买保健品，当他们已经建立起“吃保健品能治癌症”的观念时，哪怕你有再科学的数据都无法让他们相信癌症是不可能通过保健品被治愈的。你越是阻止他们买保健品，反而他们会越发相信销售员传递的观念，甚至认为你就是“不孝”“不舍得花钱”。

在强烈的情绪影响下，人们是无法理性分析问题的，自然我们去向对方分析原因、阐述道理，也无法产生效果。

2.人们习惯保护自己的观点，排斥被他人说服

我们可以问问自己是不是一个愿意被他人说服的人，可能你的回答是愿意。但如果把问题变成“我是不是愿意被他人轻松说服”或者“我愿不愿意经常被别人说服”，答案往往是否定的。因为这样会显得我是一个没有主见的人，我容易受他人的观点所左右，或者是“我被你轻而易举地打败了”，而这种感受显然并不好。

所以，哪怕我认为你讲的有道理，我也要让你的说服显得不那么轻松，一定要经过一番激烈的争执后再认同你的观点。因为经过激烈争执后的认同，会让这种失败感淡化很多。

在对话过程中，我可能已经认同你的观点，但还是要让对话继续进行一段时间，这样才能让我更容易接受。(www.daowen.com)

说服的内容不仅与正确与否有关，更大程度上与我们所站的立场有关。当一个人选择了某一方的立场后，他会找出所有理由来证明自己的观点是正确的。比如今天我买了一部手机，本来我对这手机的评价一般，但如果此时有人过来跟我说“这部手机很差劲”，我的第一反应是反驳：“不会啊，它的外观设计、系统设计都很有特点，你看它还有一个其他手机都没有的功能：#￥@%&*……”而这些评价，在我原有的评价内容中未必存在，但站在购买了这部手机的用户立场上，我必须要证明这部手机不是别人说的这么糟糕。因为一旦认同别人的观点，那么我还花钱买这部手机，就显得我有问题了。

立场决定了观点，要改变观点，首先得了解对方立场。比如在触龙与赵太后的对话中，触龙出场时就跟赵太后说“把长安君送到齐国去才是明智选择”“把长安君送到齐国有很多好处”，那么结果只会与其他说客一样——被逐出门去。

3.人们习惯接受自己信任的人提出的观点

电视剧中经常会看到一类场景，大臣们在朝廷上与皇帝争得面红耳赤。皇帝大发雷霆，不予采纳，而回到后宫之后，妃子只是在皇帝耳边说了几句话，皇帝立马改变了主意。

为什么“枕边风”比大臣的谏言更为有效？真的是因为妃子比大臣更为高明吗？不是，只是因为皇帝更信任妃子，他本能地觉得大臣是有所图的，认为他们要么为了名、要么为了利，而妃子就是为他好。

人们习惯于接受自己所信任的人提出的观点，而对不信任的人保持怀疑。所以，说服的第一要求是，建立你与对方的相互信任关系。

信任关系的建立来自两个方面：情感认同与影响力认同。

我们可以想想在日常生活中最信任的人是谁：你的父母、丈夫或妻子、你的同学、朋友等，与你的情感交集越多，信任关系越密切。在职场中，我们所接触的人在没有充分情感交集的情况下，短时间内的对话环境中可以通过认同感的传递来建立信任，比如“我理解你的感受”“这件事情，你的出发点是正确的”“我的想法跟你是一样的”等语言来表达你的认同。触龙说服赵太后的过程中，起初为自己儿子谋求工作岗位的行为其实就是向赵太后表明“我跟你一样，也是疼爱儿子的人”。认同感的传递能降低对方的戒备心理，为后续的对话开展建立必要条件。

如果是长期交流，可以通过不断扩大沟通双方的公开象限面积来增进彼此的了解。随着公开象限的扩大、彼此了解的深入，沟通双方的联系也越发紧密。我们与父母、配偶、亲友的信任关系比一般人强，很大程度上是因为我们了解彼此所有的事情。

在相处过程中可以主动将自己的经历分享给对方，让对方更加了解你。所以在企业中，团建活动很有必要，因为这是一个非工作场合的交流，可以增进团队成员间非工作信息的了解，扩大彼此间的公开象限。

除了情感认同外，另一种信任关系的建立依托于影响力的认同。同样一段话，越是有影响力的人表达出来，接收者的认同感更强。比如下面这句话，从不同人的口中说出来，可以作以下对比：

我：“随着技术的进步，零售行业将迎来颠覆性的创新与变化。”

马云：“随着技术的进步，零售行业将迎来颠覆性的创新与变化。”

很明显，当马云说出这句话时，人们的认同感会更强。因为我们自然会认为马云说的这段话是经过对技术及行业的观察并结合丰富的商业经验分析后的结论；而我说这句话可能只是引用别人的观点，并不是基于我在过往商业经验中得出的分析与判断。

当我们与对方完全没有情感交集时，只要你在所讨论的问题领域建立起足够的影响力，说服对方的难度就小很多。在说服对方的过程中经常遇到的反抗是“你行你上啊”，这句话也就是看准了对方并不专业而进行的挑衅。倘若你是这个领域的专家，比如C罗评价某个足球运动员的技术粗糙，相信没有哪个足球运动员会对C罗说这话。

当然，影响力的建立并非一日之功，需要保持对这个领域长期的研究与积累，这也是我们在职业生涯中应该不断为之奋斗的目标。