一、隐喻

隐喻和故事在沟通中具有神奇的效果，往往能够在不知不觉中对当事人产生启发和说服作用。

伟大的智者和教育家，如佛陀、孔子，等等，无一不善于运用比喻。

佛陀曾讲道：有一个人在荒野遇到一只老虎，于是他拼命逃跑，但那只老虎却紧追不舍。那人跑到一处悬崖之上，双手攀着一根野藤，让全身悬在半空中摇荡。他抬头仰望，只见那只老虎仍在向他怒吼，向下看去，又见另一只老虎正张开血盆大口等着他。而他只有一根枯藤赖以系命。就在这时，又有一只白鼠和一只黑鼠在上面啃噬那条枯藤，但他忽然看见附近有鲜美的草莓，于是他一手攀藤，一手将草莓送入了口中：哇，味道真好呀！

在这里，人象征着生命；老虎代表死亡与恐惧；老鼠代表时间的流逝；奔跑和悬崖代表业力（NLP所指的系统动力）；枯藤代表攀缘与执著；草莓代表人的贪婪和愚痴。

无论是《金刚经》、《华严经》、《无量寿经》，翻阅任何一部大乘经典，佛陀对其弟子的教诲都大量地运用着隐喻，以此将极为深奥的理论形象地展现给众人。最经典一句莫过于《金刚经》结尾的一偈，无比精妙地阐述了宇宙人生的真相：

“一切有为法，如梦幻泡影；如露亦如电，应作如是观。”

为什么隐喻和故事往往能够产生强大的沟通影响力呢？就是因为我们的潜意识更多的是通过图像在工作，它对于逻辑的、抽象的事物很难理解，如同一个三岁的小孩。而隐喻和故事能够在潜意识形成一幅较为具体的图像，因此可以将潜意识中的能力更充分地调动出来，让隐藏于海平面以下的冰山部分更多地浮现出来。

让我们再来看下面的几个例子。

例1

当事人：我的性格太柔弱，不容易成功。

回应：1.柔弱有什么什么不好呢？不会跟别人起争执。再说人都是同情弱者，这样你更容易成功。（理性）

2.你的话让我想到了小溪，它很柔弱，但总会绕过各种复杂的地形，甚至蒸发成水汽，再变成雨水落到大地，然后继续流淌，最后汇入大海。（隐喻）

例2

下属：连着给好几个客户打电话，但都是被拒绝，我感觉很受挫，有点坚持不住。

主管：1.销售就是从被拒绝开始的，所以很正常。有点信心，坚持就是胜利。（理性）

2.有很多人想爬到山顶领略美好的风光，但并非一帆风顺。有时会遇到陡坡，有时会有雷电交加。有的人受不了恶劣的环境于是决定放弃，有的人又坚持了一会也决定放弃，只有很少的人坚持要到山顶，于是他们不断地给自己打气，咬紧牙关往前走，终于天晴了，他们满怀喜悦地站在山顶，享受着快乐。（隐喻）

以上的沟通方式里，哪一种会给你更多的感受呢？相信应该是第二种会更加深刻。为何会这样呢？如果你留意的话，会察觉到在上面例子里面当用第一种理性沟通的时候，很难在大脑中形成画面，而用隐喻沟通的时候，会在你的脑海里形成图像、声音以及感受，这时候就在直接作用于你的潜意识了。

生活中如果我们留意观察聆听，会发现周围很多的人会为我们提供非常好的隐喻。我们可以将它们整理之后放在大脑的工具箱里，将会非常地方便地取用。(www.daowen.com)

二、故事

在我的课程里，可以经常听到故事，它们很少是我即兴发挥的，而是事前做过精心的挑选和准备。它的好处在于可以将一些重要的观念形象地表达出来，引发对方的想象。而很多人往往采取硬灌道理的做法，这样便很容易引发当事人意识层面的抗拒。所以我们会发现效果往往不够理想，特别是在对方情绪较低落的时候。

有一次，在我的课程里，一位学员问到关于人生目标的问题，因为这个问题一直让他困惑。关于目标这个问题，假如我从理论方面分析，可以讲上两个小时。然而在当时的课堂上，我怎么能够有那么多时间来为他一个人专门解释呢？

于是我讲了一个小故事。

有一本书叫做《爱丽丝梦游仙境》。爱丽丝有一次进入了梦境，她发现自己来到一片森林前面，面前有很多条路，而她不知道该走哪一条。正当她很为难的时候，旁边的树丛里面跳出来一个精灵。爱丽丝看到之后很高兴，她说：“你在这里住了这么多年，肯定知道哪一条路才是我的选择。”精灵回答说：“很抱歉，每个人都不一样。因此我无法帮你选择。不过我可以提醒你的是，除非你已经清楚自己去哪里，否则哪条路都可以走。”

就是这样一个小故事，只有不到两分钟的时间。她沉思了大概十多秒，然后点头说到：“我明白了。”

说实话，当时她是否真明白，我并不敢确定。但可以确定的是，这个故事会一直伴随她，开始不断启发她的思考。就像现在的你看到这个故事之后，或许你的内心也开始不断地被触及到一样。最后这段反思的过程，会帮助你更好地成长。

你会发现，所有的沟通高手都是很会讲故事的人。无论是真的发生过的，还是完全创造出来的。只要是合情合理的，我们的内心都会接收到，进而产生影响。

有一次，我在威海帮朋友的公司做课程销售，有一位客户一直都在犹豫之中。我的脑海突然闪现出来一个灵感，于是我给他讲了一个故事。

老王对上帝特别的虔诚，每天都会祈祷膜拜。一天中午他正在午睡，突然被屋外的叫喊声吵醒了。于是老王推开窗子，想看看究竟发生了什么事情。

当他推开窗户的时候，他看到村民在满怀惊恐地四处逃命，这时候一个邻居看到老王，于是对老王喊到：“老王，大堤决了，洪水很快就会淹没我们的村庄，赶紧逃命吧！”老王只回答了一句：“没关系的。”然后便回到屋里继续睡觉。

水位慢慢地往上涨。这时有一艘小船划到他家屋外，船上的人对老王喊道：“快跟我走吧，洪水很快就会淹没村庄！”老王淡淡地回答说：“谢谢，你走吧，我相信上帝会来救我。”无论对方怎样劝说，老王就是不肯走。于是在无奈中，小船走远了。

这时有一艘大船又划到他的身边，船上的人对老王喊道：“老王，赶紧上船！”但是老王仍然说：“谢谢，你走吧，我相信上帝会来救我。”于是大船上面的人在无奈中走远了。

水位还在不断上涨，于是老王爬到了房顶，仍然在那里虔诚地等待着上帝的到来。这时远处飞来一架直升机，从上面抛下软梯，直升机上的人对老王喊到：“快走吧，要不然真的来不及了！”但是老王还是对他们说：“谢谢，你走吧，我相信上帝一定会来救我，他不会不管我的。”在万般无奈下，直升机也走了。

洪水很快便淹没了村庄，老王终于还是没有等到上帝，最后他上了天堂。老王感到非常愤怒，第一件事情便是找到上帝问：“我对你平日是如此虔诚，为何你却不给我机会？”上帝说：“老王，你搞错了吧，我已经给了你三次机会了。”老王不解地问道：“哪三次机会？”上帝回答说：“我派过去一艘小船，一艘大船，还有一架直升飞机。”

当我讲到这里的时候，对方陷入了思考之中。然后他说道：“我明白了，我决定参加课程。”

催眠治疗大师米尔顿·艾里克森便是这样一位善于讲故事的人物。尤其到了他的晚年，其讲故事的功力可以说到了出神入化的地步。

对方往往听着听着意识便开始模糊了。因为他的故事里往往还套着另外的故事。就在这个时候，受导者的潜意识开始接受故事里面的指令，进而在不知不觉中达到改变来访者信念和行为的目的。