这里所讲到的“策略”，与我们平日所提到的“策略”不同。NLP所讲到的策略，实际是一个思维或行为的过程或程序。比方说，你在超市看到一个包装很不错的食品，然后决定购买，这便是一个程序；你看到水，然后拿起杯子接水喝，这也是一个程序；再比如，听到朋友埋怨你，一气之下便开始争吵，这还是一个程序。

从这个意义上说，NLP认为人生的所有经历实际上是由一系列无终止的策略或程序所组成的。当我们了解了对方的策略之后，便可以根据他的策略来有效地进行说服。就好比找到了开启对方大脑密码的钥匙。在这种情况之下，对方是难以抗拒的。

一个策略是由两个部分组成：第一，元素；第二，顺序。

元素是指我们的内外感官系统包括的每一种具体的视听感觉。（参考眼球解读线索）

·视觉V

外在Ve

内在Vi:1)想象Vc;2)回忆Vr

·听觉A

外在Ae

内在Ai:1)想象Ac;2)回忆Ar;3)自语Ad

·感觉K：触觉、嗅觉、味觉

外在Ke

内在Ki:1)想象Kc;2)回忆Kr

顺序是指具体行为产生时元素的前后次序。

现举例解释上面的元素和顺序。

一、元素

1.我看见他开车走了。（Ve)

2.小刘正在想象自己10年后的模样。（Vc)

3.她上次穿着一件红色的外套。（Vr)

4.外面的噪音太多了。（Ae)

5.他在幻想森林里的各种动物一起叫的时候的声音。（Ac)

6.赵先生突然想起了一首曾经喜欢的歌。（Ar)

7.他在自言自语。（Ad)

8.他的额头很烫。（Ke)(www.daowen.com)

9.每次想到这件往事内心都会感到很温暖。（Kr)

10.冰块从背上划过是什么感觉。（Kc)

二、顺序

1.我看见他（Ve）急匆匆地跑过来，冲我喊道（Ae）：“爸爸已经到了！”我感觉到很高兴（ki）。

以上的过程中的策略便是：Ve-Ae-Ki

2.我想象到自己10年之后很成功（Vc），能看到自己正在微笑（Vc），我感到自己很满足（Ki）。

以上的策略是：Vc-Ki

3.听到他大声地冲我说话（Ae），我的心里不由地涌起一股反感（Ki）。

以上的策略是：Ae-Ki

当我们了解到了这些策略的知识之后，现在让我们继续研究如何探求对方的沟通策略。

我们可以用以下的问题来探求对方的沟通策略。

1.请问你是如何挑选一件满意的商品的？

2.能否谈一下上次你在最后是如何决定的？

在课程上，有一位学员准备换一个衣柜，于是我问她：“你曾经是如何挑选一个理想的衣柜呢？”她回答说：“我的朋友推荐了一个牌子，说质量不错，然后我来到家具城的这个品牌的专卖店，看到一个。它的款式、颜色看上去感觉挺舒服。”“后来呢？”我问。“于是跟老板讨价还价，我考虑了一下，觉得合适然后就定下来了。”

划线部分就是这个学员的购买策略。

即：朋友推荐（Ae）→款式颜色（Ve）→感觉舒服（Ki）→讨价还价（Ae）→考虑（Ad）→Exit

这样我们便将她大脑中的购买策略抽取了出来，假如销售人员有能力掌握这个技巧，接下来便可以针对她的策略有目的地进行沟通。

“正巧我们现在有一款衣柜，顾客对它质量的评价还是相当不错的，另外它的颜色和款式看上去很舒服，至于价格我们可以商量，假如你考虑合适的话，再决定是否购买，您看可以吗？”

说服：评价（Ae）→款式颜色（Ve）→舒服（Ki）→价格可以商量（Ae）→考虑合适（Ad）→Exit

以上的介绍便是依据顾客的购买策略设计的，它完全符合顾客大脑的购买策略，正如一把钥匙开一把锁。在这种情况下，顾客会感觉无法抗拒，因为他不晓得对方已找到开启他潜意识大门的密码。

反过来说，假如我们不了解这位学员的购买策略，而是自以为是地进行说服，又将会产生怎样的结果呢？

“质量绝对不会有问题，请尽管放心。不过因为现在已经在搞促销，所以不能再打折。现在绝对是购买的最佳时机，请不必过多考虑了。”

想想看，如此的说服又会怎样？也许对于其他一些顾客正好适用。但在这位学员身上，绝对不会起到作用，而只能增添顾客更多的疑虑。