人们的行为总是趋利避害的，为了达到我们沟通的最终目标，就需要增加实现目标时的快乐或好处，同时也要强化达不到目标时的痛苦或不利。

具体对于ABCD法而言，就是在达成沟通目标的过程中尽量增加实现目标的资源，同时增加未能实现目标的障碍。

《三国演义》中有一段关羽被围土山，然后曹操军中大将张廖与之对话的情节。张廖欲劝说关羽归降，但关羽却宁死不屈。针对关羽这个反应，张廖便是巧妙地运用了这个技巧。

张廖：关将军如果现在战死，就有三项罪过。当初刘备与您结义时，发誓同生共死。现在刘备刚刚战败了，而您如果战死，倘若刘备复出，想要您帮忙，就再也得不到您的帮助，这岂不是辜负了当年的盟誓？这是第一项罪过。刘备把家眷托付于您，您如果战死，两位夫人无依无靠，辜负了刘备的托付，这是第二项罪过。您无疑超群，不想着协同刘备一起匡扶汉室，只想赴汤蹈火，以成全自己的匹夫之勇，这难道就是您的义气吗？这是第三项罪过。

这一段是运用了ABCD法中的D，指出关羽若现在死的三个不利之处。也就是增加了三个达不成目标的障碍。

我们接着看看下面关羽的反应是怎样的。

关羽沉吟：你说我有这三项罪过，想要我怎么做呢？

张廖：现在周围都曹操的士兵，您如果不投降，则必然白白死去，没什么好处，不如暂且投降。然后打听刘备的音信，等知道他在哪里，就可以前往投奔他。这样一来：第一，不违背桃园结义的约定；第二，可以保护两位夫人；第三，可以留存您的实力。有这三个便利，请您详细考虑一下。

而这一段又运用了ABCD之中的C，是告诉对方若归降会有哪些好处，也就是增加了三个达成目标的资源。

ABCD法可以广泛地运用在日常沟通的各个方面，凡欲说服对方采取行动，都可以使用这个技巧。假如是运用于销售方面，效果也将是很强大的。

例如我经常会碰到学员希望了解我的课程的情况。既然想了解，自然是抱有一定的兴趣了。有时我便会运用ABCD法。我会问对方了解过什么课程，没有抱读的原因是什么，而今天为什么要了解我的课程，是什么吸引他想来了解我的课程，他现在的情况是怎样的，他希望课程能给他带来哪些价值。然后他往往自己就会开始说出一些原因和重要的信息。

其实他自己说的过程，就是一个他自己说服自己的过程。这便是ABCD法的巧妙之处了。

以下是一段实际的运用ABCD法则与客户沟通的案例。

问：张先生期待从这个课程中得到什么价值？（B-目标）

客：我现在就是想提高自己，提高管理水平，现在的员工不一样了，不太好管理了！就是帮助我的工作吧！这是最重要的。

问：哦，你的期待是希望通过学习进一步提高你自身，还有管理公司的水平，帮到自己的公司，是这样吗？(www.daowen.com)

客：是的。

问：很好！张先生知道教练技术可以怎样帮到你呢？

客：我听朋友说的，他说NLP教练技术是心理学的，现在管理要懂心理学了。

问：是的，你朋友说的对。那你觉得学好这个学问最重要的因素是哪些？

客：当然是老师水平要好啊！

问：只是我比较好奇：你还没有马上在那里报名，究竟是他们在哪里还不能满足你的要求呢？（D-障碍）

客：我在网上也看了他们的资料，他们的那个老师我好像从来没听说过，导师背景好像也……（很一般）

问：老师的水平让你担心？

客：是的。水平不高的话，就是浪费时间了。

问：在3800:15800课堂里，你觉得来上课同学的素质有什么区别？（C-资源）

客：哦，那当然有区别了！你们来上课的老师主要是些什么人？（我回答：企业老板；外企中高层；管理咨询师、培训师；心理咨询师）

问：你觉得这个群体对你有价值吗？（带）

客：是的。这个群体素质高。他们的学员可能就没这么高了。

问：现在你面临选择：一边是很便宜的价格，水平不确定的老师，素质不太高的同学；一边是具备国际水平的老师，同学素质相当优秀，价格比较贵一些。你更看重哪一边呢？（带-成交）

客：嗯，是的，我知道了……