当我们遇到这类异议的时候，切忌自己一直不停地说。因为这样不会有效果，只能将场面变得更尴尬。而应该用开放式的问题，即5W+1H的问题来引导对方打开话题。开放式的问题的目的在于搜集对方的资料，一旦对方打开话匣子，我们就可以在倾听对方的同时建立亲和感。

记得有一次，我们一位烟台的客户吴先生，他的美容公司是当地最大的一家美容公司。我们一直希望能与他合作。但是，前面的两个同事都是无功而返，原因是这位吴先生总是一言不发，无论他们说什么。

于是我打算去试一下。我来到他办公室的时候，他正在看资料。他招呼我坐下后，果然又开始独自看起了资料。我心中早有准备，于是我开始观察他的办公室。我突然发现在他的办公桌上放着一本《三国演义》。我灵机一动，于是问道：“吴总，问你一个问题可以吗？”

他说可以。我问：“你正在看三国演义吗？”他先是一愣，然后回答说：“是的。”我接着问道：“那么可否谈一下您对刘备是一个什么印象呢？”(www.daowen.com)

这个开放式的问题果然发挥了作用，对方开始评价三国中的典型人物。正巧我也曾经看过几遍《三国演义》，对其中的人物应该算比较了解。所以，我和这位吴先生便有了充分的共同语言。吴先生谈到三国的时候似乎变了一个人，一改他平日的沉默的态度，变得健谈起来。我们从三顾茅庐谈到赤壁之战，从六出祁山谈到刘备临终托孤，又谈到诸葛亮的出师表……，不知不觉我们已经沉浸在对《三国演义》中的人物的精彩刻画的情绪之中，就这样不知不觉中时间很快过去了一个多小时。我意识到时间已经不早，于是向他提出告辞，日后再来拜会。

但是对方坚持让我留下一起共进午餐，于是我也就欣然接受了他的邀请。他还邀请了三位好友一起作陪。在酒店里，我们的气氛也非常坦诚、友好和活跃。这位吴先生坦言，我跟我的几位同事不同，他和我有种一见如故的感觉。然后他主动提起我们合作的问题。最后，我们在轻松友好的气氛中达成了合作的共识。他同意首次进货10万元成为我们的经销商。

这次成功的经验给我两个深刻体会：第一，一定要让对方打开话匣子，否则我们会一直处于被动的位置。至于如何让对方展开话题，当然要特别注意观察对方的兴趣所在；第二，要多阅读和学习。假如我没有看过《三国演义》，当时的局面肯定会有很大的不同。我们涉猎的领域越广，跟对方的共同话题才会越多。