对方找出借口来表现他的异议，比如“没有时间”“没有能力”“家人不同意”“价格太高”，等等。

面对这种借口型的异议，我发现许多人不善处理。他们通常会直接处理这个异议，但是他们往往会发现以下两种情况：

1.无论我们的回答、解释多么合情合理，对方还是坚持这个异议，让我们感觉费解。

2.我们化解了这个异议之后，对方又跑出来另外一个异议。

客户：我们这段时间工作很忙，恐怕抽不出这么多时间来上课。

销售代表：三天的时间其实并不多，相当于在不到两个月的时间里面，每天您仅仅抽出20分钟而已，但我想其实我们每天浪费的时间可能远远不止20分钟吧。而您通过课程所掌握的新的技巧和资讯，却将会帮您得到数倍甚至数十倍于课程投资的价值，难道不是很值得吗？

客户：道理确实如此。不过，我感觉你们的价格很贵。

销售代表：是的，在商业社会，追求价格是必须的。同时我想，你想要的并不只是最便宜的价格吧。其实多数人在投资的时候认为三件事是最重要的：1.最好的品质；2.最好的服务；3.最低的价格。到现在我还没发现在哪个公司能同时提供最好的质量、最好的服务、和最低的价格。我很想知道，你认为相比起来，哪个条件您愿意放弃？是质量，服务品质，还是便宜的价格。

客户：有道理，但我不确定你们的课程是否真的有效果。

销售代表：……

失败的原因就在于你中了对方的圈套。借口型的异议就好比是一个烟幕弹，很多人因此不能辨识出对方背后真正的问题和异议，因此耗费许多精力来处理这些烟幕弹。

正确的处理方式是用以下的技巧。

一、忽略

我做销售工作的时候，当遇到“太贵了”“没时间”等借口型异议的时候，我有时会装作没有听到，而继续介绍塑造产品的价值。到了最后，客户往往就不会再提出这些异议了。为什么会这样呢？很简单。对方之所以提出这个异议，是因为客户对我的产品的价值还没有充分的了解。所以只要我把产品的价值和好处让她了解到了，客户就自然会认同。(www.daowen.com)

二、假设

对于对方提出的异议，用“我理解你的意思，那么假如这一点能让你满意的话，你是否会决定下来呢？”用这种迂回的技巧来挖掘对方借口后面真正的异议。对方可能会回答：“如果这样的话，我可以考虑。”那么我们则可以接着问：“很明显你还有一些顾虑，那么能告诉我还需要考虑的是什么吗？”对方说：“我还不清楚你们的服务究竟怎样？”这时我们接着用假设的技巧问：“那么假设我们的服务也能够保证的话呢？”对方说：“如果这样我就可以决定。”根据我的经验，我们就要先解决对方对于服务的异议，往往不必解决第一个异议就可以达成共识了。

客户：我们这段时间工作很忙，恐怕抽不出这么多时间来上课。

课程顾问：我能够理解您，那么假如课程是免费的，你认为值得大家来学习吗？

客户：如果免费当然好。

销售代表：那么也就是说，其实时间并不是真正的问题对吗？

客户：可以这么说吧。但是我觉得你们的价格很贵。

课程顾问：没错，很多人刚开始也这样认为。那么假如价格让您觉得合理的话，您认为可以决定吗？

客户：这个……不过我不清楚你们的课程究竟效果如何？

课程顾问：是这样啊，能看出您是一位很负责的主管。那么假如课程能达到你们希望的效果，你认为可以决定下来吗？

客户：假如真的能达到你说的效果，我认为可以参加。

课程顾问：好的，看来我还没有讲明白，我们看看如何能达到这些效果好吗？

客户：好。