如果要钓鱼，就要知道鱼爱吃什么。一个有效的沟通，必定能够解决对方的一些问题，满足对方的某一些需求。因此，一定要弄清楚对方希望拿到的那些重要价值。我们会发现很多人虽然讲了很多，但是对方的反应并不十分强烈。为何？就是讲话的人以为自己说的都是对方希望听到的。因此，那肯定难以有好的效果出现。

在一个国家，国王最疼爱的小公主生病了，召集了所有的太医都不能够医治好。小公主告诉国王，如果她能拥有月亮，病就会好。

国王立刻召集能人智士，要他们想办法，但无论是大臣、!廷魔法师还是数学家，!有一个人能完成任务。而且他们分别对拿月亮的困难有不同的说辞：总理大臣说它远在三万五千里之外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜铸成；魔法师说它有十五万里远，而且整整是皇宫的两倍大；数学家说月亮远在三十万公里之外，又圆又平像硬币，有半个王国大，还被粘在天上，不可能有人能拿下它。国王面对这些“不可能”感到无比烦恼，于是叫小丑来表演解闷。

小丑在闲聊中问明了国王烦恼的缘由，得到一个结论：如果这些有学问的人说得都正确，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急是要弄清楚小公主心目中的月亮有多大多远。

国王一听，茅塞顿开。小丑立即到公主房里探望公主，并问公主月亮有多大？“大概比我姆指的指甲小一点吧！”公主说。因为她只要把姆指的指甲对着月亮就可以把它遮住了。那么有多远呢？“不会比窗外的那棵大树高！”公主之所以这样认为，是因为有时它会卡在树梢之间。用什么做的呢？”“当然是金子！”公主斩钉截铁地回答。

比姆指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的月亮当然容易拿到。小丑立即找到金匠打了个小月亮，穿上金链子送给公主，公主非常高兴，第二天病就好了。

一、发问技巧

我们在这个阶段应该多运用“开放式”的问题，也就是对方无法用“是”或“不”来回答的问题，来帮助我们了解对方更多的需求和信息。有的资料把这些问题称作是“5W+1H”问题。

What-什么？

Where-哪里？

When-何时？

Who-谁？

Why-为何？

How-如何？

以下是一些经常使用的发问技巧，我们可以把这些问题根据自己的实际情况加以修改剪裁，便会同样有效。

二、了解问题

1.关于这个方案，你有什么想问的吗？

2.在最近的工作中，碰到什么问题了吗？

3.你说之前对购买的那款仪器不十分满意，能说说碰到哪些问题了吗？

4.你的状态告诉我你似乎不太满意，能否告诉我是因为什么原因吗？(www.daowen.com)

三、了解需求

1.你为什会选择目前的公司？

2.假如再有新的部门要调动的话，你希望选择哪个部门？为什么？

3.你认为一个较理想的工作对你意味着什么呢？在这中间什么才是最重要的呢？

4.假如你要做出决定的话，你认为必须要确定些什么？

5.你认为对于我们的合作而言，最重要的是什么？

6.你认为理想中的计划应该是怎样的？

四、常用开放式问题

1.你希望怎样？

2.发生了什么？

3.对你有什么影响？

4.它对你有什么重要的价值？

5.目前的情况如何？

6.是什么阻止你达成目标？

7.还有呢？

8.你打算这么做的原因和目的是什么？

9.你计划如何去做？

10.假如可能的话，你会如何改进？