在前面我们曾经谈到了亲和感是有效沟通的前提，如果我们和对方不能有好的沟通效果，那么首先要审视的就是和对方是否具备了亲和感。

许多的沟通之所以无效，最大的可能性就是当事人还没有建立起亲和感，就急于表达自己的观点所导致的。我在和对方第一次接触沟通的时候，都会用较多的时间了解对方的一些基本资料，比如说他的职业、他的爱好、他的家庭等，目的在于掌握对方的一些观念，同时更重要的是，在聆听对方的时候，通过模仿对方来建立亲和感。

现在我们就把建立亲和感的技巧整理如下：

一、第一印象〈7秒内〉

A.服装

B.身体语言

C.握手

握手的力度也是有技巧的，有一些观点可能会告诉我们：力量适中，虎口相交是最正确的握手方式。言外之意，握手的时候力量过大或过小都是不好的。我认为这个观点并不十分正确。我们会发现，如果握手的时候，对方力量很轻，而我们我们的力量较大，对方会觉得不舒服；而如果对方力量大、我们力量小也是一样的感觉。所以，根据对方握手的方式加以配合，才是正确的方式。

二、配合/映现

有的企业高管仰坐在宽大的办公桌后面的老板椅上，架着二郎腿，一副高高在上的姿态。此时，你可以一边模仿对方的姿势坐在沙发上，一边配合对方的语速和语调来交流。这就是NLP所提倡的灵活，根据对方的状态和模式来进行模仿，如果对方比较随便，那么我们便不必过于拘禁；如果对方喜欢开玩笑，则我们也一定要保持轻松幽默；如果对方谦恭礼貌，那么我们一定也要温文尔雅。切记不可一视同仁。许多公司培训业务人员在面对客户的时候一定要礼貌，微笑，态度平和。但是，我们会发现有时这并不起到作用，甚至会对他们的沟通和销售起到反作用。

我的一位朋友非常孝敬父母，她的母亲曾突发脑血栓，因抢救及时保住了生命，但是左边手脚的活动从此就很不灵活了。所以他一直留意这方面治疗的药物。一次无意之中他在报纸上看到药物广告，于是他怀着期盼的心情来到这家公司。这里的服务人员很热情地接待了他，给他介绍产品。但是他说当时不知为什么，最后仍然没有购买。后来他在听过我的课程之后，突然明白了原因。他说是因为他当时在向对方诉说母亲的病情时，他当时的情绪很低落和忧伤，但是对方仍然微笑着听他讲，他的心里开始觉得不太舒服，因为他觉得对方并不真正关心和同情她母亲的遭遇，而只是为了销售他们公司的药品而已。

假如当时对方能够出于同情表现出关心他母亲现在的病情的一些感受，他一定会马上决定购买的。

三、复述

这在第二章中已有介绍。(www.daowen.com)

除了前面提到的复述技巧外，还有以下的技巧可供参考。

1.表示赞同：对，的确是这样。

2.表示理解：我理解，一定很辛苦吧。

3.表示高兴：是吗？那太好了。

4.表示悲伤：那实在太遗憾了。

5.表示惊讶：是吗！真难以置信！

6.表示兴趣：后来呢？原来如此，那结果呢？

7.表示转换：那么，话题稍微改变一下可以吗？

8.您说的让我想到我这次和您要探讨的事情……

四、倾听

五、配合/映现

六、肯定