中国被称为礼仪之邦，五千年的文化和伦理道德深远地影响着一代又一代人。概括为十二个字便是：孝悌忠信、礼义廉耻、仁爱和平。毫无疑问，传统道德观念对社会历史发展产生了非常积极的影响。纵观中国的历朝历代，处于国富民强的时期，必定是由于以上道德观念普及于大众。比如历史上赫赫有名的“贞观之治”“康乾盛世”。如果我们每一个人都教养有素，礼貌待人，处事有节，注重伦理，那么我们的生活就会安乐幸福，而国家、社会则会更加和谐。

在所有的礼仪之中，“以理服人”也是我们的文化中非常重要的观念。我们绝大部分人都认为凡事应该讲道理。的确，沟通中以理服人是很重要的。我们经常讲的“晓之以理”就是这个意思。“秀才遇到兵，有理讲不清”，这句话我们很多人都知道，但这种情况相信是任何一个讲逻辑、讲道理的人所不愿碰到的。因为如果对方不可理喻，会给我们一种有口难辩的感觉。不过更有意思的是，秀才如果遇到秀才的话，有时很多事情反而更讲不明白了。两个有素质、有涵养的人，应该是很讲道理的，那又是因为什么反而让沟通变得更困难了呢？双方振振有词，子曰诗云，然而却为何不能彼此接纳呢？

在日常的生活之中，我们还会发现，有时候两个人为了一件事情争得面红耳赤，最后可能一方被另一方驳得哑口无言，恼羞成怒。但是仍然愤愤地留下一句：我讲不过你，但是我就是不认可你的观点。我看你有什么办法！口服心不服说的就是这种情况。试问，这又是什么原因呢？

以上的情况都说明了一个问题，道理固然重要，但是它并不是有效沟通的必然条件。甚至有时会出现这种情况：我们的道理越多，反而沟通的效果越糟糕。

许多人在沟通中因为过于执着于道理，执着于对错，好坏和胜负，却遗忘了一件沟通中更重要的事情。当我们仅仅是在为某些观点争胜负对错在讲道理，嘴里振振有词的时候，别忘了提醒自己一件事情：效果比道理更重要。

在亲子关系上，你也许跟孩子讲了很多道理，但效果如何？你们的关系更紧密了还是更疏远了？在婚姻家庭里，也许你的另一半无法辨得赢你，但你俩人的感情如何？生活更美好了还是彼此的误会隔阂更深了？在公司里面，你经常教育你的部署，他们所有人都对你唯唯诺诺。但是为什么他们回头的表现却总是让你非常不满？在朋友圈里，你经常以最佳辩手的姿态出现，但是为何朋友却离你越来越远？(www.daowen.com)

因此你总也无法想通，因为你觉得你的道理都是对的，你的所作所为都是讲逻辑道理的。

我们为何要沟通？目的是什么？我们到底要什么？很多人不明白这一点，或者是忘记了这一点。我们在上面已经谈到，沟通的目的是为了达成共识，一个基于“三赢”效果的共识。所以现在在道理和效果中间，如果只能选择一个，你该如何作出选择？

《三国演义》中的一篇文章给我留下了极为深刻的印象——诸葛亮七擒孟获。前六次南王孟获被擒后，找出种种借口辩解，诸葛亮都一一饶过。结果当第七次又准备放他回去准备再战的时候，孟获跪倒在地，终于彻底折服归顺。诸葛亮的这个做法完全符合效果比道理重要的观点。如果按照道理来说，孟获应该被斩首七次，但是后果如何？南人不服，会陆续出现一个又一个孟获叛乱。试问孔明又该如何应付？事实上，诸葛亮很明白出师的真正目的是为了什么，在这件事情上面究竟要一个怎样的效果——他要的是人心真正归顺。所以在攻打孟获的时候，他就定下了“攻城为下，攻心为上”的策略。

当我们用效果来作为衡量沟通的原则时，思路便会更加清晰开阔。我们一方面可以用效果来反思自己的沟通质量，问问自己这样沟通的效果如何？如果这样继续下去的话会付出怎样的代价？需要作出怎样的调整来达到效果？另一方面，也用是否有效来引导你的部署、孩子、家人和朋友，让他们意识到自己沟通的盲点，从而帮助他们理清目标，认识真相，改善心态以及制定更有弹性的计划。关于如何有效辅导对方和激励对方，NLP教练技术提供了一整套切实有效的工具，这个部分大家可以参阅有关资料或者参加我设计讲授的NLP教练技术课程。