你是否有过以下类似的情形？

我们和对方说了很多的道理或者事情，但是对方的理解和反应可能和你预期的完全不同。我们感到费解：对方为何不能理解呢？

或者有些人出于好意，和对方讲了一大堆的道理，然后说：好了，反正该说的我已经说了，听不听，理不理解就是你的事情了。反正我作为朋友（丈夫、妻子、父母、老师、销售代表等角色）已经仁至义尽了。

或者有些时候我们只顾自己不停地说，其实对方早就人在心不在了。对方频频地看表，或者不停地抖动腿脚，而我们对此却视如不见，仍然试图说服对方。

以上的种种等于是在说：手术非常顺利，可是病人死掉了。

如果今天你要去朋友家里，送什么礼物是你可以决定的，但对方喜不喜欢则不是你所能掌控的。可能你会觉得奇怪，这个礼物很多人都喜欢，为什么他会不喜欢？而朋友则认为，别人喜欢为什么我就一定要喜欢？然后你就试图说服对方一定要喜欢，但对方坚持说就是不太喜欢，最后可能把气氛搞得很尴尬。结果是我们的好心办了坏事。

从理解层次模型中，可以清楚地了解到，此类行为完全只是为了证明自己的身份而已。当事人自己并没有意识到这一点，更不明白为何自己费尽心思却无功而返，直到他们理解了NLP的假设前提之一：沟通的意义取决于对方的回应。

沟通时的焦点决定了效果。焦点分为两种：在内和在外。

焦点在内的人，沟通之中最经常提到的就是“我”了。他会说“我认为”“我感觉”等类似的话，或者经常迫不及待地打断对方。因为他们的焦点更多是关注自己而非对方。

国外某电话公司的一份调查显示，在一次谈话之中，出现最多的字是“我”。假如给你一张你中学时的毕业合影，请问你第一个要找的是谁呢？我想绝大部分人首先找的应该是自己吧。

这些都从某种意义上说明了我们最关注的往往是自己。这是很正常的事情，并没有什么问题。但是如果在沟通中，将注意力焦点过于放在自我身上，就往往会过于沉浸于自己的感受，因而忽视他人的反映了。

尤其是在第四章里面提到的听觉型和感觉型的人，他们的弱点在于有些时候说得过多或者过于沉溺于自己的感觉，或者是为了说明一个道理，因而对对方的反应视而不见。比方说对方在频频看表，这说明对方可能有其他的事情要去办，或者已经对你的话题失去兴趣。如果说我们不注意对方的这些回应，试问又如何能够确保对方理解你要表达的真正意思呢？

而焦点在外的沟通方式情况就会完全不同。焦点在外的沟通者明白一个道理：“说清楚“≠”听明白”。也就是说，我们说什么，怎样来说，这个过程我们自己可以掌控。但是对方怎样听，听到什么，我们却不可以决定。因此，作为焦点在外的沟通者，会特别关注对方的反应，以便随时作出调整来保证沟通的效果。焦点在外的沟通者不会拘泥于某一种固定的模式，因为他明白，只有对方的回应才最终决定了彼此沟通是否具有意义。(www.daowen.com)

一个朋友找到我，因为他跟儿子之间的关系最近闹得很僵。我问他是什么让他觉得苦恼。他说孩子现在正上高三，最近在学校谈了一个女朋友，天天在家里上网聊天，魂不守舍。他已经跟孩子说过了好几次，但他就是不听。情急之下他打了孩子，孩子跑出去三天没回家。他的太太好不容易找到孩子并且劝他回了家，但从此儿子跟他失去了往日的欢笑，形同陌路。

这位父亲当然不满意这个结果。我们在前面已经提到，行为背后总存在着正面动机。这个父亲当然也不会例外。

于是我问：“你打孩子的目的是为了什么？”

他回答我说是希望孩子听话，好好学习，考上一个好大学。

这些都应该算作他的正面动机，这些正面动机都是善意的。

然后我接着问：“那么现在孩子更听话了吗？”

他苦笑说：“当然没有。”

我接着问他：“你跟孩子说过好几次他仍然没接受，那么不知你是否认真地考虑过，究竟是什么原因让你沟通了好几次还不起作用？”

这位父亲陷入了思考之中，后来他觉得自己想通了。

像许许多多的人一样，这位朋友陷入了沟通的误区。这个误区就是妄想相同的行为和方法会带来不同的结果。试问这可能吗？

比如说，一个在下属犯错之后经常当众训斥对方的人，每次他提高嗓门，皱紧眉头，然后用食指点着下级大声讲话的时候，下级的内心都会觉得紧张、不安和尴尬。接下来大概一天的时间，这个下属的情绪都会非常低落，自然也影响到了他工作的效率。

直到有一天，这个主管明白了这样的行为没有达到他希望的结果，所以他决定换一个办法试一下。他并没有像以往一样当众训斥下属，而是把他叫到办公室单独谈话。他也没有像以往那样皱着眉头大声批评对方，而是保持平静的情绪和中等的音量。他也更没有像以往那样坐在办公桌的的后面点着对方说话，而是坐在下属的旁边。假如你是那位下属的话，你会有跟以往怎样不同的感觉？在这样的氛围之下，你是否会更容易敞开自己的心扉呢？