心理滤网，也被称为元程序。它是潜意识中的自动反应机制，是性格的主要构成元素。作为大脑过滤网的组成部分之一，它影响人们对事物的认知，并在无形中为人们做出选择和行动。

了解人们之间的区别非常重要。它会让我们更加尊重和理解人们彼此之间的差异，尊重彼此的界限。

通过学习这个部分，可以有效地了解自身及他人的行为模式，决策依据，进而配合他人制定和采取更加灵活的沟通和说服策略。

这个单元我们主要透过特殊的问题来观察对方的反应模式。心理滤网大致可分为以下7大类15种。

一、情绪与个性

（1）情绪类型。共包括以下四种：

A.忍让。

B.先礼后兵。

C.吃软怕硬。

D.冲动。

问题：

“当你遇到威胁、挑战和压力的时候，你一般会怎样反应？”（2）个性因素。

A.强势主观：以自我为中心，不易采纳他人的意见。

B.客观灵活：包容理性的态度，易于接受不同的观念行为。

问题：

“假如他人和你的观念和思路不同，你会怎样想？”

“面对不同的意见和建议，你会怎样反应呢？”

二、整体/细节

（1）整体型。系统整体的观察事物，关注总体、目的、意义。

（2）细节型。关注具体的细节。

问题：

“当面对一个新计划，你最关注的什么？”

“面对新事物，你希望首先了解的是什么？”

“最近过得怎么样？”

偏向于对你描述最近发生的事情，属于细节型。反之仅回答“还不错”“一般”等的，属于整体型。

三、价值观方向：追求/逃离

（1）追求型。使用正面的词语，“我希望他们能够理解”“快乐很重要”。

（2）逃离型。使用负面的词语，“我希望他们不要误会”“人千万不要不开心”。

问题：

“工作中最重要的是什么？”

“你希望的生活是什么？”

“你希望怎么样？”

对于回答“工作最重要的是自由”“生活要幸福，和谐”等正面价值词汇的，属于追求型；回答“工作最重要的是没有太多约束”“生活中不要有太多烦恼和冲突”等负性词汇的，便属于逃离型。

具有逃避倾向的人，往往不容易得到想要的价值。这是因为人们越是抗拒的事物，越容易被强化和吸引。因为潜意识无法辨别负性的词汇。

一个不希望自己活得辛苦的人，往往已经处于辛苦之中。一个不希望前方有太多困难的人，往往在未来也会感受到许多的困难。这实际上便是内心信念的投射所导致的结果。

正所谓：思想是原因，环境是结果。“一切法由心想生”，亦是这个道理。

对于这个类型，沟通者可以运用先跟后带的技巧，将其思路带至更积极的方向。

“你不希望自己这样辛苦，那么假如没有了辛苦会有什么呢？”

“你不希望前方困难重重，那你究竟希望有什么？”

当询问这些问题时，对方往往会感到愕然转而开始思考，这是因为他们旧有的程序正在终止。此时尽量不要打断和提示他们。

四、程序/选择

（1）程序型。习惯于步骤程序，按部就班。

（2）选择型。在乎重点和关键，跳跃式思维，重视自由的时间与空间。

问题：

“为什么你会来这家公司工作？”

回答“我通过朋友介绍，然后来面试的”，将进入公司的前前后后的过程描述出来的，属于程序型。

回答“我看好他们的培训和发展空间”等，注重内在价值的，属于选择型。

企业家，高层主管，自由职业者，推销人员等，绝大部分属于选择类型。因此在管理方面要注重对其追求价值的了解和塑造。同时给予更多的空间，让他们自行计划和行动。

而对于程序类型，他们更加适合固定的、程序型的工作。要给予明确的指令和步骤，计划方面也要给予更多的指导。给予空间反而会让他们感到不知所措甚至恐惧。

五、信息收集

（1）自我判定型。判断和决定，通常以自我的感觉为主，不太在乎他人的观点。

（2）外界判定型。决策更加注重信息的交流和外界的反馈，尤其是家人和朋友的意见。

问题：(www.daowen.com)

“你如何知道自己成功呢？”

“对于一件你需要和看好的商品，比如电视，你会怎么决定？”

“你如何知道自己的演讲是成功的呢？”

对于自我判定型，在沟通的时候，假如你提供许多他人的观点试图来说服，则难以起到效果。相反的，对于外界判定型，若要让他们自己下决定的可能性几乎为零，你需要提供更多的外界讯息。权威部门和专业人士的见证和资料，或者来自于他们身边亲友的信息反馈都是不错的说服依据。

六、视觉类型

这一部分在前面章节已经有所论述。我们的行为特征和运用的语言都有着明显差异。关于语言运用方面再举一例进一步说明。

A：你可否分析一下这个情况？（听觉型）

B：这不是明摆着吗？情况已经很明显的看得出来了。（视觉型）

A：我再考虑一下吧。

以上的情形便是双方类型不能匹配的结果。

A：你可否分析一下这个情况？（听觉型）

B：好的，我们认真地思考分析一下，关于这一点是否有道理？

我分以下两点来谈……

（配合对方）

A：不错！

问题：

“是什么让你决定购买这辆车？”

“你如何相信他人是优秀的？”

然后根据对方回答中的词汇，比如“我看到”“我听到”“我感觉到”，等等，判定其视觉类型。

七、求同/求异

请看下图。

你看到了什么？

假如看到其形状差别不大，都是长方形，那么属于求同类型。此类型注重事物之间共同的特性，比如几乎每次都购买相同颜色和款式的鞋子，在相同的环境中进餐，等等。

假如看到大小，距离，摆放等细节不同，则属于求异型。喜欢变化的事物，逆反心理较重。喜欢与他人唱反调，背道而驰。不喜欢听到类似“绝对”“一定”“必须“"100%”之类的字眼。

陈刚是求异型的人。每逢好朋友聚会，在评价菜品的时候，他经常会唱反调。当朋友说菜好吃，他必定说没法吃。假如说菜太咸，他必定说感觉还不错。在朋友学习到这个技巧之后，便采用相反的沟通策略。每次吃饭的时候，朋友会说这个菜真难吃，他便马上回答菜做得不错。以前希望他参加某个场合的时候，他总是说没空。现在朋友反其道而行，跟他说反正他也没时间，不如算了，却发现他几乎每一次都有时间。

问题：

“你现在的工作与去年有什么关系？”“你一般会常去同一家餐馆吗？”

八、时间/次数

（1）时间型。将考虑的时间来作为决定的主要依据之一，在这段时间内需要不断提供新的说服资料，而不要催促其决定。

（2）次数型。将考虑的次数作为决定的主要依据之一，不断帮助其分析，直到其改变和决定的欲望产生，而不可不闻不问。

问题：

“你一般如何做出决定？是需要一些时间，或是需要反复考虑？”

九、个人/团队

（1）个人类型。行动较为独立，不擅长团队的配合。

（2）团队类型。具备团队意识，注重成员间的关系。

问题：

“假如你有充足的条件，你会选择什么休闲方式？”

“请描述一次曾经工作快乐的经验？”

答案中只有自己或者以自己为主的体验，属于个人类型；反之属于团队类型，喜欢团队的氛围。

十、焦点

（1）焦点在内：沟通时注意力更多放在自己的身上，聆听能力较弱，不太注重他人的感受。

（2）焦点在外：沟通时的注意力更多放在对方，聆听能力较强，注重外界的回应。

可通过观察对方的身体语言。身体后仰靠在椅背的，多属于焦点在内；反之，身体前倾，目光多与对方交流者则属于焦点在外。

十一、目标设定

（1）无目标型：生活工作散漫，效率较低，往往生活在混乱无序与矛盾冲突之中。

（2）乐观主义：享受实现目标的过程，不断地进步以期达到目标。

（3）完美主义：总感觉目前不够好，不够完美，往往追求最终结果而忽略了过程，同时也会因制定了不切实际的，无法掌控的目标而感到挫败和沮丧。

问题：

“你的目标是什么？”

“可以说一个曾经激励你设定目标的经历吗？”

以上的各种性格类型，各自具有优缺点。同时，他们并非是静态的，而是会因为人生的经历而处于不断变化之中，因此千万不可一锤定音。比如说视觉型变化为听觉型；无目标变化为乐观主义或者完美主义；从关注细节变化到更多地关注整体。

因此，保持开放与灵活的态度就变得非常重要。尊重和接受每个人的不同，容纳更多的可能，也允许更多的变化，这样人生就会得到更快地成长。