我国国防项目长期以来已经形成了以职能管理为特征的较为完善的国防项目管理体系，由于国防项目本身的特殊性、系统性、前瞻性，且国防项目都是国家行为，利益相关方管理具有特殊性、专业性、复杂性，因此如何有效地做好国防项目的利益相关方管理十分重要。

国防项目利益相关方管理过程主要为设别利益相关方、管理利益相关方期望，争取利益相关方利益的最大化。项目管理团队必须弄清谁是本项目的利益相关方，明确他们的需要和期望是什么，然后对这些期望进行管理和施加影响，确保项目获得成功。

国防项目利益相关方管理流程见图21-3。

图21-3 国防项目利益相关方管理流程

利益相关方管理包括用于开展下列工作的各个过程：识别能影响项目或受项目影响的全部人员、群体或组织，分析利益相关方对项目的期望和影响，制定合适的管理策略来有效调动利益相关方参与项目决策和执行。利益相关方管理还关注与利益相关方的持续沟通，以便了解利益相关方的需要和期望，解决实际发生的问题，管理利益冲突，促进利益相关方合理参与项目决策和活动。应该把利益相关方满意度作为一个关键的项目目标来进行管理。

1.识别利益相关方

国防项目的主要利益相关方一般是通过合同和协议联系在一起，共同参与项目管理活动。包括：

●项目经理。项目的负责人，是项目组织的核心，是决定项目成功与失败的关键人物。

目前国防项目的项目经理大多叫行政总指挥、总指挥、总设计师等。

●项目团队。广义的项目团队是两个以上的项目利益相关方通过一定的互动构成的利益共同体；狭义的项目团队是在项目实施期间由一些不同背景、不同技能和不同知识的人员组成的群体。

●用户。用户可能是一个人、几个人、一个组织。一般情况下客户是指项目最终成果的接收者和经营者。

●投资者。项目的投资者可以是政府、组织、个人、银行或股东，他们最关心项目是否成功，能否盈利或能否收回投资。

●供应商。供应商即为项目提供原材料、设备、工具等的商人。

●承包商。承包商即承接项目满足客户需求的一方。承包商参与从项目启动到结尾的全过程，其能力的高低直接影响项目完成的质量。

●分包商。当项目规模较大、技术复杂时，项目中某些子项目可能分包出去，这将有利于缩短项目完成时间、提高质量，但必须加强承包商和分包商的沟通和协调。

国防项目的分包商大部分具有专业领域的特征。

●其他利益相关方。除上述项目的直接利益相关方外，还有一类人或组织与项目有或多或少的利益关系。国防项目的其他利益相关方更为复杂，特别是由于国防项目的政治性、国际性、前沿性等，有的项目其他利益相关方甚至是国防项目的对立方。

识别完利益相关方后，应建立利益相关方登记册，制定相应的管理计划。

2.利益相关方影响分析

项目利益相关方会对项目存在积极和消极的影响。积极的利益相关方通常是从项目的成功结果中获益者，而消极的利益相关方是从项目的成功中获得消极结果者。同样，忽视利益相关方的项目经理也会对项目的结果造成破坏性影响。

国防项目关键利益相关方有：

●项目经理：负责管理项目的个人。

●顾客/用户：使用项目产品的个人或组织，用户可能有多个层次。

●项目承约商：承接项目并满足客户需求的个人或组织。

●项目实施组织：雇员最直接参与项目工作的单位。

●项目管理团队：完成项目工作的集体。(www.daowen.com)

●项目团队成员：直接参与项目管理活动的团队成员。

●施加影响者：同项目产品的取得和使用没有直接关系，但是因其在顾客组织或实施组织中的地位而能够对项目的进程施加积极或消极影响的个人或集体。如组织内部与项目相关的人，包括上层管理人员、项目成员、采购部门、预算部门、办公室主管、维护部门等。

●供应商：为项目提供原材料、设备、工具等物资设备的个人或组织。

●项目管理办公室：如果项目实施组织设立了项目管理办公室，并且对项目的结果负有直接或间接的责任，它就可能成为一个利益相关方。

国防项目管理过程中，始终要重视利益相关方的管理，确定利益相关方支持度并开展综合分析，在项目生命期的不同阶段按重要性进行有针对性的管理。

3.管理项目利益相关方

项目经理必须管理利益相关方的期望，因为利益相关方的目标往往彼此相距甚远，甚至互相冲突。例如：

●计划和综合部门经理可能希望费用低廉，而系统设计师可能更强调技术的先进性，一些承包商最关心的则是取得最大利润。

●某型号分系统总师可能会把新产品的成功定义为达到了当前最先进的技术水平，负责制造的总工艺师可能将其定义为世界第一流的生产工艺，而负责营销的副总裁可能主要关心产品有多少新的特殊性能以及性价比情况。

●型号甲方的注意力可能集中于时间进度，企业研发部门可能希望试验尽可能完备，环保组织可能希望尽量减少对环境的不利影响，而附近居民则希望由于噪声将此项目另移他处。

项目管理过程涉及利益相关方分析和利益相关方管理：利益相关方分析主要是识别不同的利益相关方及他们的影响和需求；利益相关方管理是对不同的利益相关方及其需求进行分析、施加影响、实施监控。利益相关方管理流程见图21-5。

图21-4 利益相关方管理流程

因为项目的特殊性，对利益相关方的沟通形式也是多样的，管理上可按权力、影响力和利益的关系构建模型实施不同的管理策略。权利——利益网络和影响力——利益矩阵见图21-5。

图21-4 权利——利益网络和影响力——利益矩阵

在利益相关方管理方面应注意：

●确立共同目标。

●明确各伙伴方的责权利。

●建立完善的信息沟通网络。

●维护和推动良好的合作伙伴关系。

●实施相互协调的差异化管理策略。

4.监测利益相关方满意度，确保项目成功

在项目管理中最大的信息缺口就是顾客与客户的偏好和需求的相关信息以及项目投资方的意愿和要求，因此，良好的利益相关方管理是项目管理成功的基础。

项目管理者必须慎重处理与利益相关方的关系，通过多种渠道和方式监测利益相关方的满意程度，并不断地以具体的措施维护和提高他们的支持力度，确保项目成功。