（一）中国拍卖市场的日益开放为投资提供了契机

资料显示，中国的拍卖活动最早出现在魏晋时期，在该时期，寺院通过拍卖的方式将去世僧人的衣物和贡品进行拍卖，并将通过这种方式所得的钱作为寺院的善款。在中国的明代时期，随着商品贸易的萌芽，拍卖行为出现。但是，由于商品贸易受封建社会自给自足自然生产条件的限制，拍卖行业在该时期发展十分缓慢。

随着西方国家工业化的发展，这些国家出现了大批量的剩余物资，并且这些物资不断输入中国，同时也带来了“拍卖”这种交易方式，英国等国的拍卖公司逐渐进入中国成立拍卖行。拍卖行经营简单且投资少，所以国人在发现拍卖行的经营模式以后，也逐渐在广东、上海等海港建立自己的拍卖行。

中华人民共和国成立后，拍卖行业发展形势一片大好，许多地主和商户的资产被收缴后通过拍卖的方式充当罚款。但在计划经济时代，拍卖行业也遭受了严重的打击。进入20世纪80年代，在党的十一届三中全会后，拍卖作为市场的一种流通方式开始恢复经营并得到良好的发展。1992年8月，拍卖业首次迎来立法，并由此进入了一个新的发展阶段，在国民经济和人民生活中开始扮演重要角色。进入21世纪以后，拍卖涉及的领域更广泛，包括文物、金融等10余个行业，拍卖行业进入了稳步发展的阶段。

随着国家政策不断出台，中国拍卖行业对社会资源板块的挖掘也一直在进行。除了业务水平比较前沿、市场开发比较成熟的文物艺术品拍卖业务以外，设备拍卖等也得到了进一步的发展。同时，网络拍卖技术自2010年以来，也得到了广泛的关注，中国拍卖协会一家网络平台在2013年的成交额将近30亿元人民币，该数额超过了2012年全行业的总数。新技术的探索和应用使得中国的拍卖业发展达到了新的高度。加上国家对电子商务的关注度进一步提高，并陆续出台一些针对网络拍卖的法律法规，技术的发展和制度的保障为中国的拍卖业创造了更加透明、便捷以及低投入、高品质的拍卖环境。

（二）佳士得对东道国市场的重视和充分调研

由于佳士得对中国的文物艺术品一直持积极乐观的态度，这也成为佳士得努力进入中国市场的动因。佳士得从1995年就开始着手进入中国市场，18年以来一直致力于对中国国内艺术品市场的调研和探索，时刻关注中国对外企在中国投资的政策变化和中国市场的变化，严格遵守东道国法律法规的约定。因此，在中国内地注册公司成为佳士得的终极目标。佳士得对中国文物艺术品的发展和未来市场的预期均持有积极的态度，所以也坚定了佳士得落户中国的决心。

虽然佳士得没有很快顺利地入驻中国，但是对中国市场的调研从未停止，对中国的行情把握得十分详尽。比如，在佳士得进军中国前，首先是选择与北京永乐进行合作，主要原因在于中国政府规定，外资拍卖行不能在中国设立独资机构，所以在充分了解中国的政策及相关规定的情况下，佳士得改变了自己进军中国市场的策略。作为成名已久的老牌外资拍卖行，佳士得能创造辉煌，得益于其娴熟的运作模式，也得益于一直秉承和坚持的行业操守。严格的挑选，精准的估价，多元化的拍品类别，强大的专家阵容，都保证了品牌的长盛不衰。佳士得对中国拍卖市场进行了充分的调研和了解，他们对需求者的需求比较了解，在与客户的互动上做足了文章。佳士得会根据不同区域、不同客户的需求因地制宜地制作图录，每逢周末定期举行鉴赏活动，与各类顾客保持频繁联系，主动与客户沟通互动。这些都为佳士得之后成功入驻中国、拓展中国市场奠定了坚实的基础。

再者，佳士得之所以选择落户上海，原因之一是佳士得观察到上海政府及相关部门对重拾上海“收藏界半壁江山”的信心，而且上海对收藏界给予了很大的扶持力度，目的就是能够继续大力发展收藏业，这对于拍卖业来说无疑是好消息。当然，这也解释了佳士得入驻上海时为什么选择外商独资公司的形式。与佳士得相媲美的另一家拍卖公司苏富比则是选择中外合资的方式落户北京，与其合资的公司是具有国有资产背景的北京歌华美术公司，该公司占有的股权比例为20%。两家世界拍卖巨头选择不同的落户地点和股权结构是其各自对中国行情的不同把握和考察的结果。

（三）循序渐进的投资方式

佳士得最先进入中国市场是在香港注册了“佳士得”的商标，并于1986年在香港进行了首拍，拍卖内容是以19世纪和20世纪的绘画及翡翠珠宝为主，拍卖总成交额超过1 400万港元。虽然早些时期佳士得在北京举办过预展，但是在中国设立代表处却稍晚。1994年和1996年，佳士得分别在上海和北京设立了代表处。尽管此时中国的拍卖业才刚起步，加上中国的法律法规的约束，国外拍卖企业在中国存在并发展的概率很低，但是佳士得作为世界拍卖巨头，非常看好中国市场。

佳士得一直在遵守中国法律法规的前提下，坚持在中国的拍卖业务。2005年，佳士得终于迎来了一个好消息，即中国在2005年1月1日开始实施《拍卖管理办法》，该办法允许外商投资拍卖企业在中国从事经营性拍卖活动。这表明中国的拍卖市场正式对外资开放。对中国市场持有积极态度的佳士得立刻行动，并创新性地采取了授权品牌的商业模式，允许北京永乐在国内使用佳士得的注册商标开展拍卖活动。对北京永乐授权后，该公司全面引进佳士得的专业标准和运营模式，从而提高了北京永乐在拍卖品鉴定、估价、接受委托、运输仓储、图录编印、登记备案、举办拍卖、付款交割和买卖结算等各个环节的服务质量以及效率。从表9−1可知，公司在2010年的成交额最高，佳士得在这几年里成交率平均在50%以上。(www.daowen.com)

表9−1　北京永乐成立以来的经营业绩

数据来源：北京永乐相关年份年报。

尽管北京永乐只是获得了佳士得的授权，但是对于艺术品拍卖行业而言，品牌价值对于一个企业而言是至关重要的，所以佳士得作为世界拍卖界巨头之一，给予北京永乐的授权为北京永乐带来了很大的积极影响。当然，这也为佳士得之后正式入驻上海奠定了一定的基础。北京永乐在遵守中国拍卖行业协会规范和《中华人民共和国拍卖法》的前提下，在服务和管理等各方面几乎完全贯彻了“佳士得模式”，尽管北京永乐在拍卖市场的份额占比不高，但是拍卖的付款率长期维持在80%左右。然而，北京永乐在发展过程中也面临着一定的战略困境，即北京永乐在严格执行国际标准的同时，公司的业务规模和发展速度却有些不尽如人意，那么企业是否需要根据东道国的实际情况来适当地对自己的企业战略进行一定的调整？这不仅是北京永乐需要面对的问题，也是佳士得在正式入驻上海以后需要直面和抉择的问题。

从以上可以看出，企业要想在一个新的海外市场扎根发芽，就需要充分了解要涉足的行业在这个市场的发展现状以及未来的发展趋势，了解该市场的相关法律法规并且严格遵守，在海外市场的投资需要循序渐进。佳士得之所以能够在2013年成功入驻上海，主要在于佳士得对中国市场的需求以及对中国与拍卖相关的法律法规有了充分的了解，为之后佳士得的发展积累了一定的资源，为后期的发展提供了经验。

（四）投资城市的选择加速了佳士得的落地

佳士得选择落户上海而非北京，主要有以下几点原因：

第一，与北京永乐“同室操戈”的不便。佳士得作为世界著名的国际拍卖企业，不仅享有悠久的历史和良好的信誉，而且在亚洲艺术品拍卖市场上占有一席之地。北京永乐在得到佳士得的授权以后，完全采用了佳士得的运营模式和标准经营各项拍卖业务。所以，如果佳士得落户北京，则两者将会面向同样的市场，不利于两者的业务开展，将会使两者的合作关系被削弱，竞争关系被加强。

第二，与苏富比采取差异化的经营。佳士得落户上海，可以以上海为中心扩展业务。加上上海位于华东，更加接近客户，它的运营更像一个收藏家俱乐部，收藏家既可以参加社交活动又可以购买收藏品。同时，佳士得还创立了佳士得学院，并与上海的中欧商学院共同推出国际性的艺术品课程，大大扩大了佳士得在中国的影响力。

第三，上海的政策和市场更加宽松。上海市政府对于艺术品市场的管制相对宽松，而且对艺术品市场给予了积极的扶持。同时，上海国际艺术品交易中心的运营，为艺术品提供了保税仓储、物流等服务，这意味着佳士得可以利用中国艺术品保税服务平台开展业务。上海中华艺术宫、上海当代艺术博物馆等上海一系列重大文化设施的使用，以及“西岸文化走廊”品牌工程等一系列文化开放建设的大动作均显示了上海对于建立艺术展示和交易中心的努力和决心。

第四，上海的国际化程度比北京更高。从城市提供的综合服务能力看，上海相比北京的国际化程度更高，包括金融、保险、物流等系列配套服务，目前上海做得都比较扎实，上海近年来在艺术开放政策上也做出了不少努力。但是，成就中国艺术品交易中心不是一朝一夕能完成的，现在上海在艺术品保税的运作上，也比较领先，这也就为艺术品行业在上海的发展奠定了基础。

第五，佳士得落户上海与2009年在北京的拍卖有关。2009年，佳士得不顾中国政府主管部门的阻止，执意上拍圆明园兽首。北京是很多政府主管部门所在地，尽管政府方面此后并没有封杀佳士得，但为了避免尴尬，也为了加快落地中国，佳士得选择在政策环境和市场氛围方面更为宽松的上海自然在情理之中。