客户购买太阳眼镜的目的不一样，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，但不管是造型多酷的太阳眼镜，如果镜片的颜色透光的话，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的价值是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求的。

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售其实非常简单，就是要你找出商品所能提供的价值，满足客户的需求。“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。

《伊索寓言》里有这么一则故事：北风与太阳经常抬杠，两人每次都为了谁比较厉害而争论不休。有一天，他们又为了谁厉害的问题吵起来。这时正好有个路人走过，于是他们相约以路人为两人竞赛的目标：谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。

北风觉得自己风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大衣裹得更紧；接下来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的暴晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。

北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。如果说你是一个业务员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？

美国企业家玛丽·凯说：“企业不再是卖产品，而是卖别人的需要。”业务员在向客户推销产品时，要让他们感觉到，你是在帮助他们解决问题，满足他们的需要，而不是在向他们强行推销自己的产品。

但如果你想成为非常优秀的业务员，就不能仅仅局限于满足客户对产品的需要，还要注意到客户的其他需要，否则仍然有可能无功而返。

一位汽车公司的业务员讲述了他的经历：

“我记得曾经有一位中年妇女走进我的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。她说她想买一辆福特，可大街上那位业务员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉我她已经打定主意买一辆白色福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：‘这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日。’

‘生日快乐！夫人。’我说，然后，我找了一个借口说要出去一下。等我返回的时候，我对她说：‘夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的雪弗莱轿车——也是白色的。’

大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。‘这不是给我的，’我说，‘今天不是我生日。’我把花送给了那位妇女。‘祝您生日快乐，尊敬的夫人。’

显然，她很受感动，眼眶都湿润了。‘已经很久没有人给我送花了。’她告诉我。在闲谈中，她对我讲起她想买的福特。‘那个业务员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个业务员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。’

如果那位福特汽车的业务员知道自己的客户是因为这个原因而买了别的车，不知该有多后悔！”

而另外一名电话推销员则并没有这么幸运了，他就没有意识到客户的特殊需要而吃了客户的一个闭门羹。

一踏进客户的办公室，业务员就为自己的正确来访感到高兴，他发现客户使用的电话系统已经有很多年了，而自己推销的新型电话系统正好可以满足客户的需要。

可是在初步接触之后，业务员马上感到问题有些困难。客户对旧的电话系统相当满意，没有更换的打算，但是他没有灰心，因为自己过去的很多客户在看过他做的演示后，都改变了原来的想法。(www.daowen.com)

“先生，我想我可以为您做一下演示。”说着业务员很自然地拿出自己的产品，走到电源旁边。就在要接通电源时，他听到了客户的强烈反对。

“马上停止演示！”

接着客户说出了他反对的原因：他担心这样做可能造成短路，甚至引起火灾！虽然业务员极力辩解，表明自己有这方面的专业知识，但最终还是被请出了客户办公室。

如果这名业务员注意到客户需要的不仅仅是他的电话系统，更需要一种安全感，那他就不会这么快被拒绝了。多想一下客户的需要，如果你能为他们解决一些问题，那么推销自己的产品也就不是什么问题了。

在面对你的时候，客户可能有很多需要。如果你只想着自己的产品，怎么能行呢？销售的起点是客户的需要，终点是客户的满足。记住：你的目的是满足对方需要，包括物质的和心理的。

一对夫妇在翻阅杂志时，在插页广告中看到一座古式挂钟被用来当做背景，衬托出非常优美的氛围。

太太说道：“你瞧这钟多好！若是挂在家里的走廊上或是大厅中，那就再好不过了。”

先生回应道：“是呀，我也正想买个类似的钟挂在家中，只是不知道要多少钱，广告中并没有提到它的价钱。”

经过三个月的寻觅，他们终于在一个古董展示会场的参展商品中找到了这座挂钟。太太兴奋地说：“就是它，就是这个！”

“对呀！就是这个。”先生答道：“但是我们说好了，不超过500元。”

先生问道：“我也不多说，这个钟我准备出个价钱，我也不想讨价还价，听着，250元，卖不卖？”

接下来售货员应该如何回答呢？想一想，如果售货员连眼都不眨一下说道：“这钟是你的了。”你觉得先生的反应会如何？会兴高采烈地想：“马到成功，而且省了一半的钱”？不，肯定不会的。因为，我们都有类似的经验。他的第一反应必然是：“怎么搞的，我要是出150元就好了——他答应得这么爽快，这钟肯定有问题。”

而接下来呢，当他提着刚买来的钟走向停车场时，又对自己说道：“这钟应该很沉重才对，怎么那么轻呢？里面一定少了什么零件。”

当钟挂在走廊上时，效果很好，而且走得很准确，可是在一开始的几天，这对夫妻的心情却是轻松不起来。为什么呢？只因为售货员厚颜无耻地收了他们250元，他们始终耿耿于怀。这位售货员成功了吗？没有，他没有满足客户的心理需要，失去了他们的信任。

所以，这就是售货员的失败所在——他急于成交自己的产品。这让客户觉得物品没有达到他应有的价值，因此这次交易让客户凭空生出疑惑；若成交之后你喜形于色，会给客户一种被宰了的感觉；即使没能成交，你也要坚信自己的产品正是客户所需要的，并通过语言、行为、表情、姿态等表现出你的信心。你的自信将使客户对你及你的产品加倍地信任，而且会认为自己的购买决定是理智的。成功的销售就在于——让客户觉得物有所值。