我们都明白社交的重要性。但是，又是什么带动了双方交往呢？答案之一就是利益。犹太商人曾提出“以利驱人”的原则。在犹太商人看来，商业活动中，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。因此只要抓住这一原则，人际交往中，无论你想达到什么目的，都能有迹可循。

在商业交涉活动中，双方都会竭尽全力维护自己的利益。因此，卖方必当想方设法抬高产品的报价；而买主总会挑出产品的不足，不断压价。双方势必都会找出无数的理由来支持自己的报价，最终谈判或者陷入僵局，或者一方不得不做出让步，最大可能是双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。

但是，在商业活动中，如果大家都遵循同样的交涉原则与技巧，往往会使彼此间的交谈陷入一种误区。传统的坚持立场而非利益的交涉方式常常会导致双方不欢而散，以至破坏了双方今后的进一步合作机会。而抓住对方的心理，从对方所渴求的利益说起，或许会取得截然不同的效果。

1972年，国际象棋世界冠军挑战赛在美丽的冰岛首都雷克雅未克举行。

在这一年之前，这一比赛的冠军宝座一直被苏联占据。而这场比赛中，来自美国的象棋选手鲍比·菲舍尔却显露了自己特殊的才能，他过五关斩六将，赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯·斯帕斯基挑战的机会。这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军，该比赛甚至被称为“世纪之战”。

最终，不负众望，鲍比·菲舍尔赢了，成绩是125∶85，他成为国际象棋史上第11位世界冠军。

这个特殊的时刻被世人记录下来了，而作为这场比赛的举办国——冰岛，也因此成为全世界关注的对象，并在一夜之间被人们熟识。

1992年，鲍比·菲舍尔因违反美国政府禁令、进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛而被美国通缉。无奈之下，菲舍尔向世界其他国家寻求政治庇护。

此时，冰岛站了出来。冰岛媒体这样评价此事：“是鲍比·菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为：“冰岛人民为了表达感激之情，用提供庇护的方式来报答鲍比·菲舍尔先生。”

冰岛对鲍比·菲舍尔的庇护，体现了互惠原则。一场因为鲍比·菲舍尔获得冠军的世界象棋挑战赛，让世界人们熟识了冰岛这个国家。为了回报鲍比·菲舍尔给冰岛乃至冰岛人民带来的荣誉，他们主动站出来，解了鲍比·菲舍尔的困局。

我们在谈判中也可以利用“以利驱人”的手段。(www.daowen.com)

具体来说，我们可以这样做：

1.“投入比例小”利益法

在我们心中，如果我们希望对方以某个条件答应成交，就需要让对方觉得，在这样的条件下达成共识是利益最大化的。比如，在商务谈判中，我们可以利用产品价格对比法，也就是销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较，用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比，从而让客户明显感觉该产品最便宜。运用这一策略时，我们手中至少要掌握一种较高价格的同类产品，当然，掌握的越多，可比性越强。

2.为顾客计算性价比

很多消费者在购买东西的时候，会考虑产品的性价比。不仅是商品价格高低，顾客们还希望衡量商品的质量、功能等因素。但并不是所有客户都能对自己所要购买的产品都有足够的了解，很多时候，客户会忽视一些重要的细节，从而对商品的性价比产生质疑。

所以，商务活动中，业务员要准确及时地传达给客户与商品质量相关的信息，尽量让客户全面地了解商品质量，并以此为客户计算出性价比，让客户一目了然地看到商品的质量与价钱之间的内在关系，消除其购买前的疑虑。

总之，欲使对方接受我们的交涉意见，就须要明确地表达出某种诱人的利益。当然这种利益绝对不能是无中生有的，“空中楼阁”的唯一结局就是土崩瓦解。

塔木德启示

争取最大的利益，是商业活动的最终目的。利益也是人际交往的死穴。如果你能攻进一个人或一个企业甚至是一个国家的死穴，展示令人垂涎的利益，就能让对方心服口服。