老子所著的《道德经》中有这样一句话：“虚而不屈，动而愈出。”这句话告诫人们要学会“抱朴守静”，以静制动。只有把激烈的情绪平息下去，以一种清静、冷静的心态，敏锐地观察事物的运动变化，才能抓住突破口，迅速出击，克敌制胜。这个道理同样适用于商业活动中的谈判。

犹太圣典《塔木德》中有这样一句话：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量。滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部。能够以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行的人，才会成为商场上的最大赢家。”事实上，很多谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言。他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，却不注意听对方发言，忽略了许多宝贵信息。

在重大的谈判当中，一定要言谈谨慎。如果缺少了冷静，被凝重的气氛和压力击垮，也就不可能赢得谈判。为了赢得谈判，在谈判中，我们就必须具备健康稳定的心理，保持冷静，并且善于察言观色。

当爱迪生发明了自动发报机之后，为了能获得一笔建造新的实验室的经费，他准备出售这项发明。但一个把大部分时间花在实验上的发明家哪里知道当时的市场行情，他根本不知道这项发明能卖到多少钱。于是，他叫来自己的妻子米娜，准备与其商量一下。而米娜也不知道这项技术究竟能值多少钱，她一咬牙说：“要2万美元吧，你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”

爱迪生笑着说：“2万美元，太多了吧？”

米娜见爱迪生一副犹豫不决的样子，说：“我看能行，要不然，你卖时先套套商人的口气，让他先开价，然后你再说价。”爱迪生同意了这种方法。

纽约的一位商人听说爱迪生要卖自己的这项发明后，很高兴，很快便与爱迪生取得了联系。谈判开始后，这位商人很快就问到了发明的价钱。爱迪生采取了妻子的建议，沉默不语。

商人几次追问都没有结果，终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”

爱迪生大喜过望，这个价格远高于他的预期了，所以不假思索地当场就和商人拍板成交。后来，爱迪生对她妻子米娜开玩笑说，没想到晚说了一会儿就赚了8万美元。

案例中，爱迪生之所以能得到比预期多出的8万美元，就是因为他保持了沉默，采用了以静制动的手段。俗话说：沉默是金。我们在谈判时也需要沉默，这样才会取得更多的利益。

刘先生准备买一台新车，但是他必须先把自己那部旧的老爷车处理掉。他在心中打定主意，在出售这部旧车的时候，卖价一定不能低于3万元。之后，有一个买主前来看车，在双方谈判交易金额时，对方对这部旧车的各种问题滔滔不绝，但是刘先生始终一言不发，任凭买家不停地发言。

买主看着沉默的刘先生，终于停止了批评，说道：“这部旧车我最多只能出价5万元，再多的话，我就不要了。”刘先生因为自己的冷静幸运地多赚了2万元。(www.daowen.com)

人们常说：“沉默是金”，谈判中，刘先生保持沉默，始终一言不发，于是，无论买家怎么贬低这部旧车，也摸不着他的底细，只能先出了一个吃亏的价。

当然，保持沉默也要有度。毕竟，谈判中一语不发的人怎么可能达成交易？和对手比耐心固然没错，但一旦对方做出一些合理的让步，比如：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”我们就要识时务，做出回应。如果你继续沉默，那么，对方很可能会认为你已经无意于这笔交易。

一位姓张的老板因为经营不善，想要变卖原先的工厂，改行做其他生意。因为工厂的器材都还是很新的，所以他希望能卖一个好价线，但是他需要尽快给员工发工资，所以不能等待最好的买家，他心想：“能卖多少算多少吧，这钱要尽快到手。能卖到4万元最好了，如果别人压价压得狠，3万元我也咬牙卖了。”

一位买家想尽量压低价格，因此在看完机器后，挑三拣四地滔滔不绝。张老板知道这是压价的前奏，于是耐着性子听着，没有反驳。

买主终于转入正题：“说实在话，我不想买，但要是你的价格合理，我可以考虑一下，你说个最低价吧。”

张老板还是沉默着，他心里还犹豫着要不要卖呢。没想到，就在他沉默时，买主又开口说：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你6万元，这是我出的最高价。”

张老板没有想到，自己就靠着沉默，多赚了3万元。

巧舌如簧并不总是谈判的最佳策略。谈判打的就是一场心理战，在没弄清对方的意图前不要轻易地表态。沉默有时不仅能够迫使对方让步，还能最大限度地掩饰自己的底牌。一般来说，买卖双方，在内心都有自己理想的成交方案。你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，就不要贸然开口，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

塔木德启示

谈判过程中，不要误以为滔滔不绝才能赢得先机。适时地沉默，引而不发，可以给对手一种特殊的心理压迫，攻破对手的心理防线，从而帮助我们成功地达到谈判目的。