我们都知道，客户是否具有购买能力是判断其是否能成为我们的准客户的一个重要方面。客户有购买需求、有购买权，但是没有购买能力，我们依然无法成功的推销出产品。因此，在推销前，我们就应谨慎行事，在大型的购买活动中，要提前了解客户的经济水平和购买力，在确认你的潜在客户有这方面的预算后，还要对其一贯的信誉进行一番考察。但是，我们一定要记住一点，对于客户的购买能力不可妄下断言，更不能以貌取人，伤害客户自尊，最后导致生意流失。

在这一点上，犹太商人提出，在推销中，不要轻易对人下结论，优秀的推销员应该懂得，顾客没有高低贵贱之分，不要以貌取人，这点在推销领域中很重要。

很多犹太商人在发家之前，都从事过推销工作。他们认为，推销能否成功，关键因素在推销员自身。每个客户都希望自己被重视、被关怀，所以如果推销员能让客户感受到这些的话，客户是愿意接受你、感激你并购买你的产品的。每一位精明的犹太人都明白，无论上门的是怎样的客户，都应一视同仁，而不是以貌取人，这样才能广结善缘。

诚然，在一般情况下，人们的收入状况和经济水平，在一定程度上是可以从其穿戴打扮上看出来的。穿戴服饰质地优良、样式别致的客户，应该有较高的购买能力。而服饰面料普通、样式过时的客户大多购买力水平较低。

一般情况下，推销员可以通过观察客户的服饰打扮，知道客户的职业、身份及购买力水平。然而，这并不是万无一失的，要知道并不是每个人都注重穿着打扮，一些穿着并不是十分耀眼的客人也可能购买力惊人。

一天上午，某汽车“4S”店来了一位打扮不入时的先生。店内的推销人员对这位先生上下打量了一番后，大都不想主动上前为其服务。只有销售员陈莹走过去主动和客户打了招呼：“先生您好，我是这家‘4S’店的销售员陈莹，很高兴为您服务。”为了不打扰顾客看车，在做完自我介绍后她就在一旁观看，并未出声。

就这样，这位先生一个人在店内转悠，一会儿说这辆车车价太高，一会儿又说那辆款式不漂亮。然而，看到一旁的陈莹，他说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”

“先生，没有问题的。我和您一样，有很多次也忘了带。谁也不会身上随时带着很多现金，您尽量看，有什么问题可以随时问我。”

“好的，谢谢你。”然后，稍微停顿一会儿，陈莹观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉。陈莹想：他是真的没带钱，还是没有购买能力呢？于是，陈莹决定大胆地试探一下顾客。

“先生，您有中意的车吗？”

“那辆奥迪不错。”(www.daowen.com)

“是的，您的眼光不错，这辆车最近卖的很好。”

“是吗？可是，能分期付款吗？”这下子，陈莹明白了，原来顾客是担心价格和付款的方式问题。于是，陈莹说：“当然可以，你现在就可以与我们签约。事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱更有保障。”

接着，陈莹又说：“就在这儿签名，行吗？”等他签完后，陈莹再次强调说：“您给我的第一印象很好，我知道，您不会让我失望的。”

结果确实没令她失望，第二天，这位顾客就带了首付提走了那辆车。

这则销售案例中，销售员陈莹之所以能够轻松推销出去这辆车，是因为她和其他销售员不同，面对打扮不入时的客户，她没有以貌取人。并且，最可贵的是，她敢于主动试探顾客，从而让客户自己道出了购买的顾虑——希望分期付款。

的确，客户的购买能力是决定客户是否能完成购买的关键因素之一，如果客户没有经济实力，即使他们的需求再强烈，也不会购买。对于这类顾客，如果我们“纠缠不休”，不仅浪费时间，还会招致顾客的厌恶。但有些销售员在遇到一些类似于徘徊于汽车店内的顾客时，总是会以貌取人，并妄下断言：光看不买，一定是买不起。这也是不正确的。因为，也有一些客户更相信自己的眼光，需要多项选择。

因此，即使遇到了一些穿着不入时的顾客，我们也应和案例中的这位汽车销售员一样，主动出击，巧妙地探问。

塔木德启示

顾客就是上帝，而上帝是没有高低贵贱之分的，所以销售人员要对每一个客户都同样热情，而不能以貌取人，也不能戴着有色眼镜看人，否则会让客户产生反感，让生意流失。