（一）人际反应特质理论

人际反应特质理论的代表人物之一是心理学家舒茨（W.C.Schutz，1958）。舒茨认为，每一个人都有与别人建立人际关系的愿望和需要，这种需要是与他人建立心理相容的人际关系的基础，是人际关系得以建立的内在动力。通常情况下，人们具有三种不同类型的需要，并由此构成了三种不同形式的人际关系。

1.包容的需要（inclusive need）

这种需要表现为希望和他人交往、交际，有与别人建立并维持良好人际关系的愿望。愿望得到满足后产生的行为特征是沟通、相容、相属、参与、出席等；反之，其人际反应特质为孤立、退缩、疏离、排斥、忽视等。

2.控制的需要（dominance need）

这种需要表现为有要求控制别人的愿望。愿望得到满足后产生的行为特征是使用权力、权威、超越、影响、控制、支配、领导他人等；反之，其人际反应特质为抗拒权威、忽视秩序、受人支配、追随他人等。

3.感情的需要（need for affection）

这种需要表现为在爱情和友谊上同别人建立并维持良好关系的愿望。愿望得到满足后产生的行为特征是喜爱、亲密、同情、友善、热心、照顾等；反之，其人际反应特质为憎恨、厌恶、反感、冷漠等。

舒茨根据不同的人际反应特质，还将人际关系取向划分为两种：主动型和被动型（A型和B型），进而细分出六种基本的人际关系倾向（见表5-1）。

表5-1 不同需求的基本人际关系倾向

根据舒茨的观点，这三种需要对人际关系的影响表现为：

（1）如果包容需要强烈，行为主动、积极，会喜欢与别人交往，愿意积极参与各种社会活动。

（2）如果包容需要强烈，且感情需求强烈，会处处关心别人、爱护别人、尊重别人，在人际关系中得心应手，重视情谊，受人爱戴。

（3）如果只有控制需要，没有感情需要和包容需要，会热衷于争权夺利，使人憎恨、厌恶，从而容易导致紧张的人际关系。

除了舒茨之外，心理学家霍妮（K.Horney）根据个人与他人的关系，将人们相互作用形成的人际关系划分为三种类型（见表5-2）。

表5-2 霍妮的人际关系类型(www.daowen.com)

根据这一模式，霍妮又总结出这三种人际关系类型与其职业发展之间的关系。她认为，逊顺型的人多从事社会工作，例如医学、教育等与他人有直接接触和交往的职业；进取型的人多从事金融、商业、法律以及科研方面的工作；而分离型的人则多从事艺术、雕塑或美术等工作。

（二）人际激励理论——需要层次理论

20世纪20～30年代以来，心理学家、社会学家与管理学家们一直致力于从不同角度探讨应当怎样激励人，即怎样调动人们的积极性、处理好或改善人际关系等问题，并形成了许多关于激励的理论。不同类别的人际激励理论关注不同的核心问题，其中以马斯洛的需要层次理论最为著名。在马斯洛的需要层次理论中，人的需要层次具有以下特征。

（1）人最迫切的需要是激励人的行为的直接原因和动力。某一时期内最重要的“需要”的强烈程度，取决于这种需要在需要层次中所处的位置，以及在需要层次上低于它的需要是否得到了满足。

（2）需要的激励处于一种动态水平，且会依次发生变化。当前最为迫切的需要决定着人的行为，当较低层次的需要得到满足后，就会自然而然地上升到较高层次的需要。只有高级需要的满足能够产生令人满意的主观效果。

（3）需要的满足具有从低至高的次序。在需要满足的过程中，如果因为人的个性和教育的作用，这种次序发生了颠倒或超越，也是正常的。

（4）在人的心理发展的不同阶段，需要的满足具有不同的特征。每个人都具有五种需要，但在不同的时期和年龄阶段，特定需要所表现出来的强烈程度并不完全一样。

马斯洛认为，低层次的需要是人和动物所共有的，而高层次的需要却为人所特有。高级需要的实现与人格形成有关联，这与传统心理学中的人兽不分形成了鲜明的对照，确实是难能可贵的。后续研究中，马斯洛进一步识别出追求自我实现过程中的14种特性（14种存在-价值，B-Values），这14种特性更进一步地阐述了“自我实现”的内涵（见表5-3）。

表5-3 马斯洛的14种存在-价值（B-Values）

【思考与练习题】

1.简述人际关系。

2.简述戴维斯提出的非正式群体中人际关系的四种交往模式的主要内容。

3.简述马斯洛的14种存在-价值（B-Values）理论的主要内容。