看完大剧之后，接下来回归销售工作，聊一聊不同行为特质的销售人员，如何面对不同行为特质的客户，真正做到“知己知彼，百战不殆”！

D特质销售人员如何面对不同客户

D特质销售人员的优势在于目标明确、使命必达，于其而言，完成销售任务的难度不大。而相应的挑战在于D特质销售人员通常比较强势、做事比较着急，与客户沟通时可能会耐心不够，控制不好脾气。

当D特质销售人员遇见D特质客户时，一定要尽量避免太直接、太强势的沟通，适当地让客户掌握主导权，坚决不要“硬碰硬”。

当D特质销售人员遇见I特质客户时，记得放下自己的“高冷”，尽可能地让氛围热络起来。不要打断客户的表达，让他成为主角；当然，也不要让对方带“跑题”，牢记目标，达成销售。

当D特质销售人员遇见S特质客户时，切记不要过于直接、强硬，这样会让客户感到压力。先不要过多关注产品，而是要找到与客户的共情点，当双方的情感距离被拉近之后，距离成交也就为期不远了。

当D特质销售人员遇见C特质客户，切记要刻意地慢下来（因为C特质客户相对慢），要用证据（数据、事实、案例、标准等）说话。对于C特质客户，不要试图动之以情，而是要晓之以理，只告知对方论点，却不提供足够的论据，这样的沟通方式是没有办法达成销售的。

I特质销售人员如何面对不同客户

作为天生的演说家，I特质销售人员很善于发挥自身的影响力。他们可以绘声绘色地描述产品的特性、优势，他们可以将产品的使用效果渲染得淋漓尽致，让客户感同身受。他们性格开朗、喜欢交谈、喜欢社交。他们的挑战在于，容易在销售过程中偏离目标、丧失原则。

当I特质销售人员遇见D特质客户时，切记要重点突出、言语简练、单刀直入。I特质销售人员，往往习惯于通过用铺陈的语言、声情并茂的讲解来打动客户。但是，D特质客户并不吃这一套，他们很功利，他们关心的是：“这个产品究竟好在哪里？和其他的产品有什么不同？这个产品需要多少钱？为什么要推荐这款产品？”

当I特质销售人员遇见I特质客户时，两个热情如火的人很多时候都会相见恨晚，但也非常容易偏离主题。作为销售人员，一定要时刻记得自己的目标，不要在友好拉家常、吹牛皮中迷失了目标。

当I特质销售人员遇见S特质客户时，切记要多鼓励对方发言、发表自己的感受。I特质销售人员善于表达，但是千万不要把销售过程变为自己的脱口秀，毕竟客户真正关心的是产品到底适不适合自己。S特质客户比较友善，即使面对话痨一般的销售，他们往往也会报以友善的态度。但是，他们的友善并不代表他们对于销售人员的认可、对于产品的认可，很多时候他们只是不好意思当面拒绝。

当I特质销售人员遇见C特质客户时，貌似一对冤家的聚首，是否有成交的可能？当然有，方法就是投其所好。首先，慢下来；其次，要用证据（数据、事实、案例、标准等）说话。特别需要注意的是，I特质销售人员，往往因为语言过多而且浮夸，导致重点不突出、论据虽然多但不够得当（比如数据不够精确、引用案例不够贴切等），不能赢得C特质客户的认可。

S特质销售人员如何面对不同客户

既不像I那么能说会道善于渲染，也不像D那么果断决绝，S特质突出的人，能做好销售工作吗？答案当然是可以的，但是要学会投其所好。(www.daowen.com)

S特质突出的人做销售，最大的优势在于他们给人安心可靠的感觉，容易获得他人的信任。

当S特质销售人员遇见D特质客户时，要刻意提升自己的反应速度以及做事速度；要突出讲话的重点，不要过于委婉、迂回。

当S特质销售人员遇见I特质客户时，要学会适当的引导与施压。I特质客户，他们热情外向侃侃而谈，S特质销售人员友善且有点柔弱，往往任由客户把话题扯远了，也不敢打断。最后的结局，I特质客户讲得酣畅淋漓然后拍屁股走人，S特质销售人员礼貌地挥手再见，却没有实现成交。适当的引导意味着，无论聊得多么开心，不要忘了把话题引导回产品的使用场景；适当的施压意味着，不要忘了在适当的场合，询问对方的购买意愿，试探客户的心理。

当S特质销售人员遇见S特质客户时，切记一定要学会更加主动。S特质突出的人并不缺乏友善、耐心、细致与包容，但是做事相对迟缓、犹豫，做决定时往往瞻前顾后。作为销售人员，如果不能主动地介绍产品、激发客户购买欲望的话，销售工作将会停滞不前。

当S特质销售人员遇见C特质客户时，要学着更加理性，用更加严格的标准要求自己。面对C特质客户时，S特质销售人员必须能够提供翔实的数据、缜密的逻辑，充分证明自己（产品）的实力，不然的话，达成销售只是痴人说梦。

C特质销售人员如何面对不同客户

C特质销售人员客观、理性、注重逻辑、做事严谨，往往是技术方面的能手。但是，技术专家在销售市场上折戟沉沙的案例比比皆是。还是那句老话，无论什么特质的销售，面对客户的时候，都要力争做到投其所好。

当C特质销售人员遇见D特质客户时，一方面要跟得上D特质客户的速度，另一方面要学会“结论先行”。所谓跟得上速度，是因为D特质客户往往是先做了再说，作为服务方，需要以客户为导向，在确保质量的前提下，提升自己的速度。

当C特质销售人员遇见I特质客户时，要学会欣赏客户的“表演”，但要区分好哪些是表演、哪些是真实。

当C特质销售人员遇见S特质客户时，要学会多一些体贴、多一些温暖。S特质客户相对比较纠结、犹豫以及迟缓，他们在做决定的时候往往需要他人的建议以及推动。这个时候，C特质销售人员，应该刻意充分发挥自己作为一个专家能手的优势，给客户恰如其分的专业建议，但一定要注意表达方式，建议不能过于单一，因为没有备选方案的话会让客户感到不够安全；也不能太多，因为过多的选择会让客户感到彷徨。

当C特质销售人员遇见C特质客户时，不妨向鲁迅先生学学“与名流者谈，对于他之所讲，当装作偶有不懂之处。太不懂被看轻，太懂了被厌恶。偶有不懂之处，彼此最为合宜”。C特质客户，往往属于行家里手，我们不妨也“当装作偶有不懂之处”。总体上，销售人员应以专业背景为基础，不能让客户看低了自己；个别时候，适当“犯傻”，称赞客户的专业，让客户拥有一种获得专业人士认可的感觉。

如果只是简单地把DISC理论束之高阁，实在是有些暴殄天物。我们应该把DISC理论当作一个工具，大胆地、灵活地用它来指导生活以及工作。

人是一种复杂的动物，任何一个客户身上都同时存在着D、I、S、C 4种不同的行为特质，销售人员亦如是。我们需要做的是，根据不同的销售场景、不同的客户，兼顾、灵活地使用各个特质，让4种行为特质既能单兵作业、又能协同作战。