如何才能投其所好？首先要充分了解客户，不同行为特质的客户具有不一样的喜恶。接下来，从DISC理论的视角，我们先对4种行为特质的客户做一个快速画像。

C特质客户画像

作为一个C特质的人，我喜欢一个人静静地、慢慢地在商店里转，非常享受那种天地之间独自一人的感觉。我不喜欢那些热情洋溢的销售人员，也不喜欢销售人员们看到我拿出计算器计算性价比、上下左右看说明、生产日期和各种资质时的眼神。他们的热情，于我而言是一种骚扰；他们过多的关注，只会让我不舒服、感到窘迫。

I特质客户画像

和我相反，我的朋友佩佩无论走到哪里，她都喜欢被当作焦点。作为一个典型的I特质客户，销售人员越热情，她就越开心。如果销售人员没有及时接待，她一定转头就走，甚至跑去投诉人家服务不周。对于佩佩而言，东西好坏是其次，服务和体验一定要好。

S特质客户画像

再看看S特质的客户，他们特别随和。在销售过程中，无论请他们试穿、品尝还是进行其他的体验，他们很少拒绝，但最后往往犹豫不决，很少购买。

记得读大学时候在一家服装店做实习销售，快下班时候，来了一位客户，她一连试了六个款式，每个款式两个码的套装，有的还不止试一次，却一直没有下定决心购买。商场的值班经理很高兴地跑过来问我：“林琳，是不是卖大单了？拿出来这么多，试了这么久？”那一瞬间，我难过得眼泪都要掉出来了，跟她摆摆手，平复了好一会儿才跟她说什么也没卖。(www.daowen.com)

尽管如此，他们却让你恨不起来，因为自始至终他们都是那么礼貌、体贴，“哎呀，太不好意思了，可是A款颜色有点儿艳，B款上衣有点儿大，C款……我真的很想买一套，要不也不能试这么多，麻烦你这么半天，真的太辛苦你了……”

从销售人员的角度，你只觉得自己陷入一种致命的温柔，满腔不满却又无从发泄。

D特质客户画像

D特质的人果断、决绝且极具目标感。

记得有一次我陪D特质非常显著的表弟去剪头发。发型师眉飞色舞侃侃而谈，一会拉家常，一会建议表弟改善发质，一会还试图讲冷笑话。刚开始，表弟礼貌地附和了两句。后来，发型师越说越开心，表弟直接打断：“对不起！我对你介绍的产品都没有兴趣。直接剪头发！不要说这么多。”

那一刻，突然安静了，发型师非常窘迫，一旁的我也有点不大自在。表弟若无其事，面无表情地示意发型师继续剪、不要停。