2017年，优选金融的成长和变化还是非常喜人的，但也有一个不好的状况，借此机会，分享给你们。

优选金融旗下有资产管理、财富管理、文化传媒三个板块，其中财富管理的核心平台——优选财富（服务着11万名高净值客户，为单笔投资金额100万元起的合格投资者提供基金资管、股权投资、证券投资、海外投资、保险等产品的全球资产配置方案和服务）发生了一件很让人伤悲的事情：营销人员流失率非常的高，超过了三分之一。

这在过去是从来没有过的，把我们的管理干部忧虑坏了，隔三岔五的找我，可是我却没有任何的举措，为什么一直很敏感的虎哥对营销人员的流失没有反应呢？

图4-5 优选金融组织架构图

一、叶子的离开，是风的追求？还是树的不挽留？

我当然知道流失的原因，因为资产端的问题啊，在宏观经济下滑和行业监管收紧的背景下，不要说供应有竞争力的产品，连产品供应的稳定性、持续性都保证不了。过去依靠行业红利赚到钱的年轻人，都很容易陷入一种错觉，把运气当成能力，发现现在的优选财富没有之前那么多的赚钱机会了，于是就另谋高就。那优选财富的产品端供给为什么不稳定呢？客观地说，当前的市场环境，要在满足投资者的收益性和安全性的前提下，真是没法稳定的，如果能有稳定持续的产品供给，有五年时间，不光优选财富，绝大多数民营金融企业都有可能成为私募基金行业的龙头巨无霸。所以，我认为这种流失是正常的，中国金融业的发展进入一个新的周期——紧缩周期，有两万多家机构的私募基金管理行业更面临着严重的产能过剩，对组织来说最好的方式就是顺势而为，瘦身过冬。当然，更不要忘了在寒冬中要继续苦练内功哟。

二、金融企业什么是最重要的？

对金融从业者来说，什么是最重要的？这一点早已写入优选的基本法，也是我们全体员工都明白的一点：投资者所认购产品的安全！尽管2017年11月17日出台的《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（征求意见稿）》里，再次明确要打破刚性兑付，表面上看是管理人的责任压力变小了，但在金融业创业十年的虎哥可不这么认为。金融产品和其他产品不一样，比如在网上买了一双假冒的耐克鞋，可能质量比真耐克还要好哦，也可能质量很烂，你扔了就是，消费者的损失是有限的，对社会的影响也是有限的；可金融产品一旦发生恶性的无法兑付事件，不光是造成客户因不满而离开，企业的发展不可持续，关键还会给社会带来伤害，投资人好不容易积累了一点财富，投到你这里想赚点利息，最后本金回不来了，你想想，对投资人的伤害多么大？背后的影响不光是投资人一个人，还有一个家庭。

其实任何行业和企业都是一样，产品品质永远是最重要的事情，产品如果出现了问题，再顶级的发展战略、再先进的管理理念、再有凝聚力的企业文化，都是垃圾。而金融产品的风险更是防不胜防，也有先把规模做大，再去解决问题的行业发展模式！但虎哥不愿意去赌，源自我内心的佛家情怀：三千繁华，弹指刹那，百年过后，不过一捧黄沙！为了虚名，盲目去赌，赢了天下又如何呢？更何况，我从来都不是运气最好的那类人。没有稳定可靠的产品，那就放慢发展脚步，让员工多培训吧。但我们也从没有放弃对市场上所有大类金融资产的持续研究，也一直在持续地思考：什么样的金融资产适合我们的客户，也符合优选财富的长远发展战略？

如果我作为一个客户，在投债权的也就是我们常说的固定收益类的产品中，我最关注什么？

第一，本金安全；

第二，流动性要好。如果本金安全了流动性不好，就算有收益，到期兑付不了也很闹心；

第三，在安全性、流动性有保障的基础上，收益率再高一点。

优选财富现在进入财富管理的第二个发展阶段，定位为有一定资产管理能力的财富管理机构。我们要发展，必须要正视客户的基本需求，要把客户关注的问题想透彻。在偏债权的固定收益类产品投资里，风险和收益是不对等的，所以本金安全永远是要放在第一位考虑的！要么就不要做这个事情，做了就要考虑最坏的结果，这不光是责任心，也是良心，也是决策能力，这就要在众多的金融资产类别里做出正确的选择：既可以满足在出现风险的情况下至少保住本金，又可以实现较为可观的收益，还要能满足有大量资金的投资需求，同时，也并不会因为规模的增长，而增加投后的管理难度！

三、什么样的金融产品能支撑起安全的运营体系？

你会发现好资产其实有很多，但好资产都有一个共同的特性：对要付出的融资成本非常的敏感。

2014年之后，我们为什么不再碰国内的房地产？我们客户对收益率的要求，决定我们只能找弱省会城市，或者三线城市的地产开发商，只有他们能承受年化12%以上的融资成本，但这种资产的风险属性决定着，违约率一定不会低，那客户的本金就不可能安全。这3年来，优选财富自主管理类的产品以结构化的夹层融资为主。为什么要选择这类资产？首先，其资金去向是股票或者债券市场，那么这个市场就有很高的流动性，随时可以变现；其次，这个资金并不是说拿去做了高风险的股票投资，而是有劣后级的资金兜底或者有其他的担保措施，本金安全有保障，只要这个杠杆比例不要超过1∶3，对单一品种的投资上限不要超过50%，是很难发生风险的。但在金融监管去杠杆的背景下，这类产品的发行和备案现在也走不通了，能符合监管条件的融资需求锐减，这就出现了虎哥开篇所讲的，产品供应不足，营销人员没钱赚吃不饱饭，只好选择离开。

幸好，优选一直充满危机意识，从2016年就开始系统地研究票据，并拿出5000万的自有资金做真实环境下的运营测试，半年多下来，各项指标还比较符合我们的预期，这我们才有充足的信心建议，以银行承兑汇票为底层资产的理财产品可以作为稳健型客户的资产配置首选。和优选财富之前发行的资金去向为股票和债券市场的结构化夹层融资产品一样，这类产品有以下几个显著特点：

1.资金能够形成闭环

就是资金不会流出我们能控制的范围，在产品运行期间，基金要么是持有银行承兑汇票，要么是现金。这意味着，风险更好管理。

2.流动性强

银行承兑汇票的流动性相比较而言是最好的，工作时间随时可以变成现金。

3.市场容量大，稳定又分散(www.daowen.com)

银行承兑汇票市场的规模在万亿级别，也是一个持续增长的市场，不会因为我们的进入而要和同行业企业发生恶性竞争。

4.投后管理相对容易

不会因为管理规模的增长，而造成管理难度的增加。比如说管理房地产项目或者二级市场股票投资项目，管理十个亿和管理五十个亿，难度是完全不一样的，规模一旦变大，对管理能力也是一个极大的挑战。

那优选财富为什么能做好票据？票据业务，不是说你想做就能做的。票据理财市场也有三大痛点：

1.票源信息的获取

全国各地都有需求，且极为分散，票据市场里20%的大企业占了80%的票源，这部分企业的痛点是：大企业难以掌控，因为它的贴现途径有很多；20%的票源是在80%的中小企业手中，这部分企业的痛点是：过于分散。对我们管理人来说，高效、便捷、低成本的获取中小企业的贴现商机是管理人的核心能力之一。一句话，究竟你能不能找到足够多的票源信息！

2.票据市场的风险

银行承兑汇票不是说有银行来保证承诺兑付就没有风险，风险点还是非常多的，前面有一期专门讲到票据理财的具体风险点，对风险理解不到位的早晚会完蛋。

3.贴现的渠道资源

事实上很多人知道票据市场能赚到钱，但是很难进入这个市场，即使你听完虎哥的票据系列，对票据理财的盈利模式了如指掌，也无法进入这个市场。

具体地说，假设你持有一张银行承兑汇票去找银行贴现，它可能就不会贴给你，而我拿着同样的银行承兑汇票却可以被贴现。这背后的原因很复杂，可能是因为我能为它们创造价值，也可能是银行的票据业务规模用完了。银行票据业务规模又分为：承兑规模、贴现规模、回购规模，这部分不懂，没有关系，后面都有详细介绍。其中贴现规模是纳入银行信贷规模管理的，并计入央行的信贷规模调控，对银行来说信贷规模是宝贵的业务资源，是有上限的。

而且，每家银行的剩余信贷额度也是由总行统筹，再下放至分行支行。全国各类银行上千家，各地的分行支行更是多如繁星，而每家银行所能使用的信贷额度是不公开的信息。比如某某银行在全国只有四家分行，且所在地有很多煤炭钢铁企业，那么虽然这家银行有大量的贷款指标，但是它不敢把贷款放给这些产能过剩的企业，所以它就会非常乐意做票据直贴业务来消耗其信贷的规模。但这个信息，我不告诉你，你怎么知道是哪家银行？

此外，每家票据机构都有固定和紧密的合作直贴银行，每家合作直贴银行的利率也不同，这是票据机构最重要的战略资源。总之，金融是一个圈子，更是一个江湖，银行承兑汇票贴现市场又是江湖里面的独立江湖，一般人是很难进入这个市场的。

那优选财富为什么能进入呢？迎难而上，向死而生，这是优选的精神理念，正是这样的精神理念，一直驱使着我们从来不满足做容易的事，做短视的事。

我给大家讲个真实的故事，优选金融旗下的优选传媒最近签约了一位著名书法家——李永涛先生，我们办公室里的所有书法作品，都是这位年轻的书法家完成的。为什么想要签约书法家李永涛先生呢？源于优选金融的发展需要。我们经常收到同行业合作伙伴、朋友馈赠的礼物，来而不往非礼也，往而不来亦非礼也，送对方什么礼物好呢？想来想去，还是定制的礼品最能走入人心，以后回馈合作伙伴一幅符合对方风格个性的书法，嗯，很不错！之后我们就让同事统计了一下，看有多少需求。要送的合作伙伴里，机构、个人加在一起至少三千幅，这就是我们创业十年来广结善缘的资源沉淀，也是我们能进入票据市场的缘由。

图4-6 李永涛先生书法作品

2015年，《虎成论金》上线，致力于通过投资者教育，让中国人更懂金融，让投资人真正了解风险，最大可能地规避风险。正是因为过去理财可以有很多不讲理的逻辑，可以是因为这家机构的名气大，可以是这家机构离家近，可以是这家机构给的收益率高，因为都是刚性兑付，资产的风险级别，管理人的能力是没什么太大区别的。但今天，行业进入一个新的时代，不再有刚性兑付！

虎哥寄语

如果再有投资人说，我投资理财，就是靠感觉，对投的什么根本无所谓，那我恭喜你，你就是隔壁老王！为什么说是隔壁老王？

财富的产生有三大途径：第一个就是GDP的增长带来的钱，比如说制造业和服务业，通过劳动生产出的商品和服务，这就是财富；第二个就是央行给的钱，国家的货币政策创造的隐性财富，但主要受益人是有产阶级，比如说房屋、土地等资源因为通货膨胀带来的价格上涨；第三个就是隔壁老王的钱，就是财富再分配，主要是在资本市场，如股票、期货，你的损失，对别人来说就是收益！

投资理财怎么能避免成为隔壁老王，甚至还可以收割到隔壁老王的财富？找一个熟悉的资产领域，深耕进去吧。

选自2017年12月22日《虎成论金》第164期