都说中国的财富管理行业是个蓝海，而我却觉得是个死海！中国的财富管理市场规模虽然很大，但却没有前途。看上去有几十万亿的市场规模，各家机构、各路资本都在蜂拥而至抢占市场，但这都是建立在有“刚性兑付”约束基础之上的一个海市蜃楼。

财富管理是什么呢？

打个比方，就像药店的医生，熟悉药品的药性，能针对你的病情症状给你配置不同的药。银行、财富管理公司还有其他金融机构中被称为客户经理、理财经理、理财顾问等的一类人，面对客户且从事具有销售性质的工作，根据客户的需求和风险承受能力为其进行专业的资产配置，这就是财富管理。

资产管理又是什么呢？

再打个比方，就像药厂的医生，进行药品的研发和生产。比如基金经理、投资经理、信托经理等这类面向企业或者资本市场的，负责投资调查、制定投资方案、执行投资决策的工作都属于资产管理。

图4-2 财富管理vs资产管理

今天虎哥不谈资产管理，重点说说我对财富管理行业和财富管理机构的一些看法。

都说中国的财富管理行业是个蓝海，而我却觉得是个死海！中国的财富管理市场规模虽然很大，但却没有前途。看上去有几十万亿的市场规模，各家机构、各路资本都在蜂拥而至抢占市场，但这都是建立在有“刚性兑付”约束基础之上的一个海市蜃楼。我常常提醒和告诫我的同事：千万不要把客户对你的信任、认可当作骄傲的资本，这些信任、认可乃至于所谓的忠诚度，都是建立在能够兑付本金和利息的基础之上，一旦发生不能兑付本金和利息的情况，不论我们是否要承担对应的法律责任，都是客户和你翻脸的时候！

但你们这个行业不也是有一些非常大、非常知名的机构吗？

听虎哥详细道来。

每个人财富的多少，对财富的态度，乃至对风险的承受能力都是不同的。如果要进行有效的财富管理，必然是对不同的群体制定不同的管理方式，那就意味着这个行业很难标准化和规模化。而一家企业想要做得很大，是一定要实现规模化和标准化的。财富管理从事的工作属于金融行业，金融行业的核心是风险管控。风险这个东西怎么标准化呢？往简单了说就是刚性兑付，也就是我们通常所说的兜底！但事实上，当你的管理规模到达一定体量时，不论银行还是保险，都没有刚性兑付的能力，财富管理机构又哪里有兜底的能力呢？这个时候无外乎两种情况：第一种是我能力很强，不会发生兑付不了的风险；第二种就是兜不了再说。这就是这个行业真实的生态系统，看上去熙熙攘攘，动不动管理规模就千亿万亿，实际上非常的脆弱！

虎哥，你为什么会认为中国的财富市场是一个死海？

虎哥还是用逻辑说话。

一、行业的商业逻辑有严重问题

第一，除了有金融牌照的机构，如：银行、保险公司，能够利用信用背书带来的议价能力募集到低成本资金外，其他的机构，包括公募基金、财富管理公司等，所募集来的都属于高成本资金，或者有较高预期回报的资金。这种属性的资金只有参与到高风险的项目里，才能够实现可观的回报，一旦发生亏损，或者是达不到预期的回报，立刻就会失去投资人的信任。

第二，挣不到信息不对称的钱。在我看来，财富管理行业压根就没有什么信息不对称，产品同质化相当严重，又加上当前有刚性兑付的时代背景。2018年监管部门出台政策，明确资产管理业务打破刚性兑付，这个背景将成为历史，因此，根本不存在所谓的信息不对称。当然，如果某家机构刻意制造出来的信息不对称，那必然是潜藏着骗局。在这样的环境下，理财师甚至不需要辨别产品的风险，依赖于机构的品牌、社会关系、对客户的情感关怀就可以做得很好，也可以赚很多的佣金。在这种情况下，根本就没有信息不对称，而实际上体现的是销售能力。

虎哥我曾经说过，在金融行业挣钱有4大逻辑，而财富管理在这里面基本上都是靠不住的。财富管理又该怎么挣钱？在美国，大部分机构是对客户收费以实现盈利，但这一点在中国几乎是行不通的，中国的客户几乎无法接受付费，这并不是说我们的客户小气，而是客户认为你不值。道理很简单：理财经理没有客户懂得多。目前，中国理财师的水平还远远没有达到让客户愿意付费的地步，我过去常说：月收入5000元的人指导月收入50000元的人理财，这不是搞笑吗？(www.daowen.com)

客户不愿意付费，导致了财富管理机构只能挣资产管理机构支付的佣金。这时候，很多人容易在高佣金中迷失，此时若没有对风险的警惕和敬畏，没有长远的发展规划，没有相当的定力，那么营销能力越强，卖的产品越多，风险就会越大，对社会的危害也会越大。因为一旦你销售了“有毒”资产，投资人无法收回本金的时候，就是你这家财富管理机构生命终结的时候，所以这个行业两三年就会洗一次牌。

那能不能培养出愿意让客户付费的理财师呢？中国当前的金融市场属于分业经营、分业监管，大多数理财师都只精于自己领域内的产品，对跨界的金融产品基本上不了解，就是对几大类资产的配置能力都尚有不足，更不要说对全球资产的配置能力了。

在这里，虎哥给大家分享一个故事：某机构有个王牌销售，他常说的一句话就是：“别人家的产品我不知道，我只知道我们家的产品就是最好的！”就这种铿锵有力、斩钉截铁的态度，让那些缺乏逻辑判断能力的客户非常有安全感。

二、财富管理行业面临一个致命伤

中国的财富管理行业还有一个硬伤，就是被资产管理机构卡着咽喉，信托行业就是一个活生生的例子。在2010年的时候，市场对信托还非常陌生，为了使信托产品能够更快发行，信托公司和信托经理也是绞尽脑汁，四处求人。我曾经开玩笑说：“虎哥的办公室也一度是信托行业的晴雨表，如果我的办公室来的客人多，那就说明近期信托行业的资金非常紧张，如果来的客人少，就说明最近信托行业的产品发行非常顺畅。”几年之后，信托公司有了用户基础，有了市场口碑，同时也建立了自己的客服体系和产品销售渠道，如此就不再需要其他机构帮忙代销了。此时如果你还能拿到很多信托产品，那么只有两种可能，一是你拿到的产品很差，很难发行；二是你和信托公司有着不一般的关系。正常情况下，低风险高回报率的产品，早都被内部人员和核心客户给抢空了，拿到财富管理机构进行代销的产品，大多是自己发行不了或者是很难发行的产品。

三、给人作嫁衣还要承担风险

从本质上讲，财富管理机构其实是在“为他人作嫁衣”，因为你在为别人募集资金。其实“作嫁衣”没关系，关键是别人一旦把“衣服”穿破了，财富管理机构也要跟着一起承担风险。但是财富管理机构怎么能承担如此高的风险？挣着如同“卖白菜”一样微薄的利润，承担的却是“卖白粉”需要承担的风险。尽管前期对项目都会进行一些充分的尽职调查，但最多也只是排除和屏蔽掉道德风险，不可能非常及时、深刻地了解项目的经营风险。所以，财富管理机构并没有风险承受能力，却还要去承担风险，最后就会导致规模小的机构“你把我逼急了，我只能关门”的后果。这样的生态环境下，财富管理行业怎么可能有发展前途呢？

只提问题不提解决方案，只管起飞不管降落，这不是虎哥做事的风范。财富管理行业的出路到底在哪里？虎哥也有一些思考。

第一，小而美的工作室模式

我认为如今还在线下大面积投放广告的公司，未来基本上都会产生兑付危机。财富管理本就是一个依赖于人、对人的要求非常高的行业，所以导致这个行业有着较高的管理成本；同时，搭建和投资人之间的信任关系并不是一件容易的事，可见这压根就不是一个暴利的行业！但是小而美的工作室就能够成功地化解这个问题，因为不需要担负高昂的管理成本和人工成本，也不需要投放大量的广告去寻找客户，只需做好口碑，服务好现有客户，对服务满意的客户一定会为你介绍新的客户，一个理财师能把30位客户服务好，就是一个非常理想的状态。

第二，培养人才，做全球资产配置

这个难度相对而言就比较大，需要培养出有国际视野、有全球市场配置能力的理财师！能不能培养出这样的理财师？当然是可以的，但培养的成本非常之高，而且也没有办法短时间内快速批量地培养。在我看来，首先需要有8到10年的行业经验积累，再加上理财师自身有一定的天赋，除此之外就很难大规模、标准化地培养。

第三，进军资产管理，提高资产收益率

这是最难走的一条路，我曾经非常形象地比喻过：金融行业就像一座城堡，有三扇门可以进入，第一扇门就是金融牌照，这个我们无须多讲；第二扇门是资产管理，这扇门进入的门槛非常之高，一旦你做得很好便能够在金融行业畅通无阻；第三扇门就是财富管理，进入的门槛很低，施展的空间也非常有限，进入之后如果不尽快自我革命、自我升级，基本上最后都要死掉。这里的升级就是指一定要打通资产管理的大门，当财富管理和资产管理相互配合、相互协作，那么在金融行业就会有更广阔的天地。当然我说出来你们会觉得非常简单，但要做到却并非易事，尤其是资产管理行业，那是一条险象环生、危机四伏的路，不只是需要了解金融行业，还需要对实体经济、产业周期、商业模式以及管理都要有非常深刻的洞察力。这条路虽然很难，但的确是财富管理行业最好的出路。

虎哥就是从财富管理行业起家的，但我从未把自己定位为所谓的第三方财富管理公司，我在公司内部也极为反感我的同事这么去理解我们自己，我从做财富管理第一天开始，就是为了有朝一日能够更好地做资产管理。虎哥所创立的优选金融，从2014年开始就已经在布局资产管理业务。优选金融旗下的优选资本，定位是国内Pre-IPO阶段的股权投资和夹层业务融资，服务的主要是新三板企业和上市公司；还有一个叫沃冠资本，定位是海外发达国家人口净流入城市的地产基金。

虎哥寄语

我们已经在从财富管理升级到资产管理的路上穿荆度棘，当然我也收到很多外界朋友的忠告。其实虎哥比你们都清楚，前面的路还要经历很多泥泞、沼泽和坎坷，还要经历很多狂风暴雨，面临很多悬崖峭壁乃至万丈深渊的处境，但我已经下定决心，干好一件事情，需要信仰！虎哥我一直把一千多年前的玄奘法师当作内心的精神榜样，那就是向西而行，向死而生！

选自2017年3月21日《虎成论金》第111期