在B2C领域，市场是由以满足生活消费需要为目的的顾客构成的。由于引起顾客需求差异的因素有很多，因此在实践中，企业一般综合运用多种标准来细分市场，而不是采用单一的标准。具体而言，B2C市场细分的标准主要有四类，即按地理因素、人口因素、心理因素和行为因素进行市场细分。

1.地理因素

按地理因素细分，即按网络顾客所处的地理位置、气候、人口密度和城乡环境等因素来细分市场。虽然企业能凭借互联网全球性的特点打破常规地理区域的限制，但是处在不同地理环境下的顾客，对于同一类产品往往具有不同的需要和偏好。例如，京东将全国分为华北、华东、华南、西南、华中、东北六大物流中心，覆盖了全国各大城市，并在西安、杭州等城市设立了二级库房，服务京东客户。一般来说，地理因素具有较大的稳定性，与其他因素相比，较容易辨别分析。然而地理因素毕竟是静态因素，不容易划分得很详细，因为生活在同一地理位置的顾客需求仍然存在较大差异，还必须综合考虑其他因素，才能准确地进行市场细分。

2.人口因素

按人口因素细分，即以人口统计变量（如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教、种族、国籍等）为基础细分市场。顾客需求、偏好与人口统计变量有密切的关系。例如，一般而言，儿童需要玩具、食品、童装、儿童读物；老年人需要营养品与医疗保健用品等；女性是服装、鞋帽、化妆品消费的主力军；男士对汽车、电子产品更加敏感和热衷；单身人士网购的频率比两口、三口之家要高得多；收入水平很高的顾客才会经常购买高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等消费品，等等。人口统计变量容易衡量，有关数据也相对容易获取，这也是企业经常将之作为市场细分标准的重要原因。

3.心理因素

受社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素的影响，顾客往往有不同的购买心理，从而形成不同的消费需求。例如，有些顾客追求时尚、时髦；有些顾客追求社会地位；有些顾客追求朴素大方；有些顾客追求个性。顾客的心理统计信息有助于企业定义和描述细分市场，设计符合顾客心理特征的产品表述和展示。例如，个性烫画服饰网站为年轻人设计更加夸张、色彩鲜明、诉求与众不同的T恤，吸引追求个性的年轻人购买。

☆案例6-2

江小白：年轻就要不同(www.daowen.com)

据尼尔森报告，年轻化、大众化、多样化成为白酒市场新的增长点。在这一背景下，来自重庆的江小白酒业突破常规，主打新青年市场，借助社会化传播，展现了全新的白酒定位和不一样的营销方式。

白酒品牌几乎都带有“传统、文化、历史”的厚重感，而江小白从名字上就凸显了品牌的亲和力，具象到一款卡通人物形象上，削弱了白酒产品的粗犷感。微博是其主要传播阵地，“我把所有人都喝趴下，就是为了和你说句悄悄话”，这类情绪化和场景式的文案，再加上讨喜的漫画配图，引发了许多年轻人的共鸣。

除了社会化的营销路线外，江小白还与众多当代青年艺术家合作，将艺术画作同酒瓶结合，开启了一场艺术展。艺术作品是艺术家的情感表达，而酒同样是宣泄情绪的载体，两者的契合增添了品牌的文艺气息，年轻化但不失内涵，没有传统白酒的历史感，却多了现代艺术的层次感。

江小白成功把握消费者诉求，紧密联系当今潮流并以互联网推动，成为如今白酒行业不可忽视的年轻力量。

（资料来源　江小白：年轻就要不同.黄琼莹，2016，有改动）

4.行为因素

行为变量是构成细分市场的最重要因素。网络顾客的购买行为因素包括购买时机与方式、寻求利益、产品或服务的使用状况以及用户对品牌的忠诚度等。例如，从购买时间来说，顾客有一定的购买习惯，节日期间礼品的购买量要比其他时间大得多；从购买方式来说，顾客的购买行为可分为集中购买和分散购买等。确定行为因素是有效建立细分市场的最好出发点，企业可利用这些典型特征合理安排产品的促销活动。

在网络营销条件下，顾客个性化需求日益突出，导致网络市场细分更“细”，经营的难度也有所增大。传统的细分市场标准并不能完全奏效，具体表现在细分的标准发生变化以及细分的程度有所不同等。例如，除了上述传统的细分标准之外，企业还可以按照是否上网、上网能力、上网时间等新的细分标准对目标顾客进行分类。