为什么在工业革命时代有二八法则，互联网领域里会出现长尾理论呢？

安德森说，最重要的问题是，在工业革命时代，要把一个音乐卖给消费者，该怎么办？要做个碟片或者做个录音带，然后通过全国分销、省级分销、市级分销、零售店，铺到店面。只有通过这样铺货的方式，终端消费者才能够买到那个碟片，否则的话无法找到它，无法触达。需要在全国建立一个庞大的营销网络。第二个问题是，即便把它铺到了所有的乡镇，那这个镇上的人怎么知道哪个店里面有哪个产品，哪一首歌曲现在全国人民最喜欢听呢？需要做广告，做传播。所以，渠道和传播是工业革命时代所有物理商品能够畅销的最重要的原因。有哪些企业能够把货铺到全国的每个角落？有哪些企业能够花钱在全国投放广告，让全国人民都知道？它一定是头部20%的企业。所以二八法则就是在一个物理空间，分级营销渠道和中央式传播模型下所产生的一个必然的结果。

但是在互联网时代发生了一个巨大的变化，所有虚拟商品出现在一家在线音乐网站的成本基本为零。它不需要建立一个多层级的营销传播网络。那么全世界的人要听到这种音乐的成本是多少？也可能是零。因为可以通过搜索的方式，在一个新闻门户的免费信息和资讯中了解到它，然后点击和收听它，成为它的拥有者。这个时候渠道和传播模型跟物理产品形态下的模型相比发生了根本性的变化。安德森说，由于关注的成本大大降低，人们有可能以很低的成本关注正态分布曲线的尾部，而且关注尾部产生的总体效应，甚至会超过头部。

这就是互联网给所有尾部小众产品所带来的巨大的福利，不需要成为那些头部，而能够成为一个小而美的公司为那些小众的消费者服务，而且因为专注获得更大的利润率。所以大公司对商业世界的专制统治能力被瓦解了。

☆案例3-3(www.daowen.com)

长尾理论改变了谷歌的盈利模式

受到长尾理论影响最著名的一家公司就是谷歌。谷歌创办以后成为北美最大的一家搜索公司，但在很长时间里，它找不到盈利模式。这对谷歌来讲，是一个特别困扰的事情。最好的赚钱模式只有广告，把注意力贩卖给那些愿意为注意力买单的人。那么谁愿意为注意力买单呢？就是大型企业，那些品牌公司。这个是在长尾理论诞生前谷歌所走的道路。

当时的谷歌总裁施密特受到长尾理论的影响，重构了谷歌的广告模式，意识到未来的对象不是那些大公司，应该是那些小公司。来谷歌搜索的人在搜索什么呢？在搜索那些长尾知识，一些想要知道但还不知道的知识点。当这些知识被搜索出来以后，就意味着有需求，这个需求就有可能通过商品或者服务来帮助兑现。那么哪些商品在什么时候在谷歌上呈现给谁看呢？当搜索发生的时候，这个商品就会即时呈现，这就是后来谷歌所形成的广告模型。在施密特这个变革发生五年后，谷歌主要的广告投放者由那些大型公司变为85%是那些中小公司，甚至是那些从来没有在传统媒体、互联网上投放过广告的中小企业。也就是，当消费需求被长尾化的时候，广告主也被长尾化了。