（一）需要

1.需要的概念

需要是指有机体感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是有机体自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映，是人们与生俱来的基本要求。

2.需要的分类

从不同的角度分类，人的需要可以分为以下几种类型：

（1）生理性需要和社会性需要。这是按照需要的产生和起源来划分的。生理性需要是指与保持人体的生命安全和种族的延续相联系的一些需要，如饮食、睡眠、休息、性、御寒等。社会性需要是与人的社会生活相联系的一些需要，如对劳动、交往、文化的需求等。

（2）物质需要和精神需要。物质需要主要是指个体对衣、食、住、行的需要，这种需要是人们生存的基础。个体这种需要指向社会的物质产品，并且以占有这些产品来获得满足。如对工作和劳动条件的需要，对日常生活必需品的需要，对住房和交通条件的需要等。精神需要主要指个体对一定的文化、艺术、科学知识、道德观念、政治信仰、宗教信仰、社会交往等活动的需求。例如，人们对事业理想的追求、知识的渴求、艺术的欣赏、爱的追求等表现为精神需要。如看电影、听音乐会、社交活动、运动会等以达到精神上的享受和满足。所以，物质需要与精神需要之间有着密切的关系，不可孤立地划分。

（3）合理需要和不合理需要。这是从需要的内容及满足条件来划分的。首先，从需要的内容看，个人的诸多需要中，有些会与他人的需要、社会需要相冲突，甚至会妨碍他人的利益或社会利益，这就是不合理的。如果某人满足自身需要并不以他人或社会利益受损为前提或结果，其需要就是合理的。其次，从需要的满足条件看，有些个人需要的满足并不具备应有条件，同样属于不合理的需要。

3.需要的特征

（1）对象性。人的需要是有目的、有对象的，而且也随着满足需要的对象的扩大而发展。人的需要的对象既包括物质的东西，如衣、食、住、行，也包括精神的东西，如信仰、文化、艺术、体育；既包括个人生活和活动，例如，个人日常的物质和精神方面的活动，也包括参与社会生活和活动以及这些活动的结果。各种需要彼此之间的区别，就在于需要对象的不同。

（2）阶段性。人的需要是随着年龄、时期的不同而发展变化的。也就是说个体在发展的不同时期，需要的特点也不同。

（3）社会制约性。人不仅有先天的生理需要，而且在社会实践中，在接受人类文化教育过程中，发展出许多社会性需要。这些社会需要受时代、历史的影响，又受阶级性的影响。

（4）独特性。人与人之间的需要既有共同性，又有独特性。由于生理、遗传因素、环境因素、条件因素不同，每个人的需要都有自己的独特性。年龄不同的人、身体条件不同的人、社会地位不同的人、经济条件不同的人，都会在物质和精神方面有不同的需要。

（二）动机

1.动机的定义

动机是直接推动个体活动以达到一定目的的内在动力和主观原因，是个体活动的引发和维持的心理状态。它能产生一股动力，引起人们的行动，维持这种行动朝向一定目标，并且能强化人的行动，因此，也被称为驱动力。

2.动机的产生

动机是在需要刺激下直接推动人进行活动的内部动力。

3.动机的功能(www.daowen.com)

动机具有三方面功能：第一，激发功能，激发个体产生某种行为；第二，指向功能，使个体的行为指向一定目标；第三，维持和调节功能，使个体的行为维持一定的时间，并调节行为的强度和方向。

4.动机的类型

（1）根据动机起源，可把动机分为生物性动机、基本社会性动机与高级社会性动机。它们分别与人的生物性需要、基本社会性需要和高级社会性需要相联系。

（2）根据动机的意义，可把动机区分为合理动机与不合理动机。所谓合理动机，是指与我们社会利益相一致的、有利于个体健康发展的动机，它包括高尚的、正确的和在一定时期里有较多积极因素的动机。所谓不合理动机，则是不符合我们社会利益和个体健康发展的动机，它包括低卑的、错误的和有较多消极因素的动机。

（3）根据动机的引发原因，可把动机区分为内在动机与外在动机。内在动机是指由内在因素引起的活动动机。个体追求的奖励来自动机活动的内部，即活动成功的本身就是对个体的最好奖励。外在动机是指由外在因素引起的活动动机。个体追求的奖励来自动机活动的外部，即不是活动成功的本身，而是活动成功所带来的活动之外的报酬或奖励。

（4）根据动机行为与目标的远近关系，可把动机区分为远景性动机与近景性动机。所谓远景性动机，是指动机行为与长远目标相联系的一类动机。所谓近景性动机，是指与近期目标相联系的一类动机。

（5）根据动机所涉及的活动名称，可把动机区分为学习动机、劳动动机及工作动机等。这种划分便于围绕人们的某一方面活动做进一步分析和研究。

（三）行为

凡是人类有意识的活动，均称为行为。人类的一切目标和需要都要通过人的行为来实现和满足。作为人的行为是有着显著的共同特征和一定的方式的。

1.人的行为特征

（1）目的性。目的性就是指行为是一种有意识的、自觉的、有计划的、有目标的、可以加以组织的活动，是自觉的意志行动。

（2）能动性。能动性是指人的行为动机是客观世界作用于人的感官，经过大脑思维所作出的一种能动反映，并且人的行为不是消极地适应外部世界，而是一个能动地改造世界的过程。

（3）预见性。预见性是指人的行为方式和行为结果等是可以预见的，因为人的行为具有共同的规律。

（4）多样性。所谓行为的多样性是指人的行为有性质不同、时间长短不同、难易程度不同等的区别。

（5）持久性。行为指向目标，目标没有达成以前，行为不会终止。也许会改变行为方式，或由外显行为转变为潜在行为，但还是持续不断地向目标进行。

（6）可变性。人们为了追求目标的达成，不但常改变其手段，而且因学习或训练而变换手法。这区别于受本能支配的动物行为，具有可塑性。

2.行为方式

从管理的角度来看，人的行为主要有三种方式：第一，反射行为。第二，习惯性的行为。第三，可以施加影响而发生改变的行为，工作中的大部分行为都属于这一类，这也是激励所关心的最重要的一类行为。影响他人的行为是管理中不可或缺的重要内容。激励的主要目的也在于引发、调整、预防人们相应的行为，而要实现这一目的就要了解人的行为特征和行为规律，进而能够激励员工产生符合需要的行为。