提高说服力，你能说服任何人

哲人说：“人生，就是从不间断的说服。”尤其是在谈判场上，更是汇集着各户性格不同的人，为了实现共同的目标，大家必须同心协力，因此说服的能力更是必不可少。

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yy 不要忽视谈判道具的运用

不仅表情、动作，道具的有效使用也会使语言更具有说服力。

20多年以前，美国著名的激励大师金克拉还只是一个销售厨具的推销员。一天，他向一位附近有名的守财奴乔治先生推销厨具：“乔治先生，我这里有您所看过、用过的厨具当中最好的厨具，您太有必要拥有一套了。”

守财奴乔治说：“真高兴看到你，我们彼此都知道我是不可能花400块买些锅碗瓢盆。但无论如何也请你进来坐下聊聊天。”

乔治的话让金克拉有点无所适从，因为这个开始实在是不理想，但金克拉还是笑着对他说：“您可能不打算买东西，但我可不这样认为。”守财奴乔治：“我再说一次，我可以和你聊天但我不打算买任何东西。”金克拉：“您知道我们有许多共同点吗？”守财奴乔治：“喔？有那些？”金克拉：“是这样的。我听您的邻居说您是这个社区里出了名的保守。我与您一样，做事也比较谨慎。”

“但是，他们可以认为您保守，而我不这样认为，只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉：“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治：“是啊！事实上8月就满24年了。”金克拉：“好，让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元？那已是上个月的事情了。”

金克拉：“也就是说，您每天肯定至少可以节省一元，是不是？”守财奴乔治：“是的，至少一元。”金克拉：“那，假如您有了这套厨具后每天可省下一元，也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元，对不对？”守财奴乔治：“我想你说得没错。”金克拉：“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱，您的意见如何？”守财奴乔治：“我应该会和你的看法一致。”

金克拉：“不说一天省下一元，假设一天省下五角，这样的假设是非常非常地保守，您说是不是？”守财奴乔治：“肯定是。”金克拉说：“好！

假如这套厨具每天帮您省五角，也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具，等于是她把手伸进您的口袋，取出一张全新整洁的一元纸钞，把它撕成碎片，再把它丢掉，是吗？”这时候，金克拉先生的道具上场上了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉：“我亲爱的先生，您可以忍受一元的损失，但是根据您的邻居所说，您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的，但您还需缴贷款，虽然这120平方米的房子是您的也是银行的，您不希望有任何的浪费。现在，亲爱的客户，您可以了解一天损失五角钱的意义了吗？也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞，把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞，并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道：“乔治先生，我撕一元钞票时你觉得如何？”守财奴乔治：“我想你疯了。”金克拉：“那我撕掉20美元时您觉得如何？”守财奴乔治：“我的脑子里一片空白，但我知道你确实做了。”金克拉：“您想那是谁的钱？”守财奴乔治：“当然是你的。”金克拉说：“但是，当我在撕它时您感到痛苦了，是吗？”守财奴乔治：“的确是。”

金克拉：“我可以问您一个问题吗？”守财奴乔治：“当然可以。”金克拉：“您有没有一丝感觉那是您的钱？”

守财奴乔治：“你为什么会这样认为。”金克拉：“很简单。您告诉我您已结婚23年了，就算是20年吧！您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少，也就是说如果您没买这套厨具，您一年会因而损失180元。换句话说，20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元，就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气？我想那是他们的说法。您其实很大方，舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说：“这真是糟透了。金克拉先生，在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子，但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值，又可以为我的太太节省许多工作之后，这让我了解买它的益处。坦白地说，我非常爱我的妻子与家人，我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友，也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了，大家都纷纷买了金克拉的厨具。

这一切都归功于金克拉的语言道具：撕钞票。

哈佛谈判之道

干巴巴的语言对于某些固执的人来说永远不会发生作用，运用一些道具会增强语言的说服力，促进买卖的成功。

yy 说服对手的三大绝招

谈判中的说服的方法与技巧，不能死板硬套，一定在合适的场所用合适的方法与技巧，这样才能达到预期的效果。

一个人的真面目，不在于他向你显露的那一面，而在于他所不能向你显露的那一面。因此，哈佛人认为，如果你想说服他，就不要去听他说出的话，而是要去分析他没有说出的话。

一、用共同利益说服对手

在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方因意见相左，互相猜疑，而影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签订协议总是不能在各持己见、僵持不下的局面中实现的。然而，在利益冲突的事实面前，说服工作却是一件艰苦的差事。

当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护己方的利益乃是谈判代表的职责，无可厚非。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益，另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。

找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。

二、用谦虚态度听取反对意见

每次谈判都有令人满意和不满意的因素，双方总会有一些需要克服的反对意见。只有用正当的理由说服对方，谈判才会取得成功。

应付反对意见，并最后说服对方同意你的观点，这是谈判中一场极端艰苦的事情。这里要把两种情况区别开，采取不同的方法。

（1）假若对方的意见是针对你的产品或服务中的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。虚心听取意见的办法，是无声的说服力量，能使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。

（2）假若是利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方充分了解实际情况。用资料去说服对方，这要比千言万语更有力量。

听取反对意见，不是无原则地迁就，而是表现出改进工作的诚意，反映不断提高工作水平的要求。

三、说服技巧的使用

谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，也有一些难于说服的因素，影响谈判的成功。要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要说服技巧法如下。

①在谈判开始时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，促使达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。

②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇并感兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。

③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。

④若能巧妙地把已解决和未解决的问题放在一起讨论，较有希望说服对方，从而达成协议。

⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。

⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。

⑦探索对方的期望，并把己方的期望传递过去，就有希望使认识一致。

⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。

哈佛谈判之道

在谈判中会经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上就是使他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。

yy 切中要害是说服的关键

只有把握住关键环节，运筹帷幄，击中要害，才能促进说服工作完成的又好又快，使说服水到渠成。

通过个人魅力（如外貌、表、言辞），论证、说明和接受他人传来的信息，将之转化成亲密交情的能力，这就是说服艺术。这种艺术正是成就谈判高手的关键之处。

许多人崇拜林肯总统，原因之一在于他擅长抓住问题核心，一针见血，可说是一位“言简意赅的大师”。林肯的葛底斯堡演讲举世知名，连他当时的对手埃佛瑞都不禁赞叹他：“如果我在两个小时的演讲里，能像林肯在两分钟演讲里一样精辟透彻，我就心满意足了！”

让我们再来看下面这个关于林肯例子。

巨岩岛铁路局决定架设一座横跨密西西比河的铁桥，以连接伊利诺州的巨岩岛和爱荷华州的戴文港。当时正是汽艇公司生意非常鼎盛的时期，该河上下游间所有的谷物、货品都需由汽艇公司承运，他们认为这种运输权利老天爷所赐，不愿被其他交通公司所取代。

于是，为了阻挠铁路局兴建大桥的计划，及维护自己的既有利益，汽艇公司决定联手抑制这项计划，因而引起当时一件很大的诉讼案。该地区财大势大的汽艇公司，聘请该州最有名气的律师卫德来辩护这桩运输史上的有名案子。

审判的最后一天，法庭内外人潮蜂拥而至，挤得水泄不通。卫德律师面对大群听众，滔滔不绝地发表了两个多小时的辩护辞，辩论一结束，立刻博得热烈的掌声。而当代表巨岩岛方面的律师起立辩护，所有的列席者都为他捏了一把冷汗，没有人认为他也能发表长达两小时的辩护辞。结果他讲了两小时吗？不，他只用了一分钟说完以下的话：“首先，我要向我的对手表示祝贺，他确实是个辩才，刚才是我听过最精彩的一场辩论，但是，各位陪审员，卫德忽略了一个主要问题。毕竟，衔接密西西比河东西两岸的重要条件，并不影响该河上下游航运的需要。各位应考虑的是，究竟是否该为了上下游间的航运，而牺牲了连接该河两岸的交通。”

说毕，他坐了下来。

陪审团很快就裁决了此案，结果对这位衣着朴素、身材瘦长的乡下律师有利。他就是亚伯拉罕·林肯。

在谈判中，说得多不见得有效，切中要害才是说服的关键。

杜维诺面包公司生产的面包远近闻名，不仅质量好，而且信誉佳。经营着这家公司的杜维诺先生是一个非常精明能干的人，他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年，他经常给那家饭店的经理打电话；甚至在那家饭店专门包了一间房间，以便随时同饭店的经理洽谈业务，但是他始终一无所获。

杜维诺先生是个意志坚定的人，他具有不达目的绝不罢休的精神。他当然不会眼看四年的努力付诸流水，于是他着手多方打听饭店经理所关心的事情是什么。不久，他了解到这家饭店的经理是一个美国饭店协会的会员，并且在最近担任该饭店协会的会长。他十分热衷于公益活动，不管协会的会议在什么地方召开，他都会驱车前往。在获得了这些信息之后，杜维诺先生的心中有了底。

第二天，杜维诺前去拜访该经理，在双方会面的时候，杜维诺一反常态，对面包的事只字不提，而是大谈特谈有关那个协会的事情。经理先生非常高兴，邀请杜维诺也加入这协会。杜维诺毫不犹豫地答应了。

几天之后，这家饭店的采购部门给杜维诺打来了电话，请他马上把面包的样品和价格表送去。杜维诺喜出望外地赶到了饭店，饭店采购部门的负责人笑眯眯地对杜维诺说：“我难以想象你使用了什么绝招，使得我们的老板对你如此赏识，要知道，我们的经理可是一个非常固执的人啊！”

杜维诺哭笑不得，他感慨万千地想：我们公司的面包远近闻名，价廉物美，我努力了四年可是连一粒面包屑都没能推销给他，现在仅仅是因为我对经理感兴趣的事情表示了关注，形势居然完全变了。

所以，哈佛人认为，在谈判的攻心阶段，作为一个理智而冷静的谈判员，应该针对谈判桌上出现的难题，采取对症下药的谋略，这样，才能够一矢中的，顺利实现自己的谈判目标。(www.daowen.com)

哈佛谈判之道

在说服别人时，如果一味地讲一些大道理，对方就会觉得你这个人挺啰唆的，他烦你还来不及，又怎么会听从你的建议呢？但是，如果你能够抓住问题的关键，把话说得在情在理，让他明白你所说所做的其实是为了他着想。那么，对方就会认真考虑你的建议，并最终为你的建议所打动。

yy 非此即彼，让对手别无选择

在谈判中，高明的一方往往会采取一种非此即彼的策略，这种策略有时会取得奇效。

坂田是日本某棒球俱乐部的老板。棒球在日本是一项热门运动，一些王牌选手的名气之大，身价之高，都超出常人的想象。

每年的岁末，一些职业棒球选手就纷纷向所属球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话，到第二年就会是件麻烦事。

在调薪的谈判会议上，那些百战百胜的王牌选手，往往一口气就要求将年薪调高一倍，达1亿日元。这时如果球队老板回绝王牌选手的要求，就可能失去他，从而使球队的实力大打折扣；如果答应他，大把大把的票子就流进了人家的口袋。

好言好语地请求王牌选手通融一下，又怎么样呢？如果老板这么说：“以你的身价，当然值1亿日元，不过，鉴于球队的资金状况，希望你能接受8000万日元。”这时候，王牌选手肯定会一口回绝，他们才不管你资金状况如何呢，你请不起，自有人请得起。

坂田是位谈判高手，深通心理操纵术，在和球员谈判时，总是无往而不利。有一次，球队的王牌投手抱怨工资太低，要求他加到1亿日元，而且态度非常坚决。坂田笑嘻嘻地说：“以你的实力，要求1亿日元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付7000万日元，不过我想8000万日元还是值得考虑的，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”

王牌选手不满地说：“你的意思是说，只肯付我8000万日元？”

坂田说：“不，我只是说8000万日元还有商量余地，不过，如果是7000万日元，我可以马上和你签约！怎么样，我们是不是彼此都考虑一下？”

王牌投手脸涨得通红，愤愤地说：“7000万日元？亏你想得出来。少于8000万日元，我绝对不干！”

坂田说：“既然你这么坚决，也只好依你。那就8000万日元吧！”

合同终于按坂田希望的那样签下了。这样，坂田既达到了自己的目的，又满足了王牌选手的虚荣心。

俗话说，“漫天要价，就地还钱”，讨价还价的双方并非认为某件商品一定只值或一定要值某个价，而是希望在可接受的范围内尽量对自己有利些。不过，卖方知道什么价一定不能卖，而买方却不知道什么价一定不能买，卖方了解的信息更多，总是处于主动地位。所以说，“会买的不如会卖的”。不过，如果买方知道卖方大概可接受的范围，也同样可用此招。因为买方知道卖方肯定想卖，卖方却不知道买方到底想不想买，在这方面，买方又是占主动的。

使用非此即彼这种谈判式还有几点要注意的事项。

（1）不能超越对方大概可接受的范围。这是一个涉及对方面子的问题。

在上例中，如果球队老板出的价格明显低于王牌投手的身价，王牌投手肯定不会接受。

（2）让对方有选择余地。例如，顾客觉得某件衣服价格高了一点，营业员拿出另一件价格较低的衣服说：“这件价格比较便宜，就是颜色老了一点；这件价格是高一点，不过样式比较新潮，很适合您。您想选哪一件呢？”这样顾客会误以为比较新潮的衣服就该有这么高的价格，比较之下，当然会先择适合自己的。

哈佛谈判之道

非此即彼谈判法的要点是提供两种选择，让对方误以为没有第三种选择，从而操纵对方心理，达到自己的目的。

yy 怎么让自己的话说得掷地有声

你如果懂得在自己的讲话中间巧妙地穿插一些演讲的小技巧，也许你根本不会比那站在讲坛上的雄辩家逊色。

语言就像一个人的名片，你完全可以通过言辞来伸张你的个性，使自己变得与众不同。我们头脑中已经有了成千上万的词汇，现在的问题就是，要如何来唤醒这些词汇，使它们成为我们成功的资本。要做到这一点，哈佛谈判专家认为，可以参考下列的重要法则。

法则一：不要说“首先”，而要说“已经”

你要向老板汇报一项工程的进展情况。你跟老板讲道：“我必须得首先熟悉一下这项工作。”想想看吧，这样的话可能会使老板（包括你自己）觉得，你还有很多事需要做，却绝不会觉得你已经做完了一些事情。这样的讲话态度会给人一种很悲观的感觉，而绝不是乐观。所以建议你最好是这样说：“是的，我已经相当熟悉这项工作了。”

法则二：不要再说“老实说”

公司开会的时候会对各种建议进行讨论。于是你对一名同事说：“老实说，我觉得……”在别人看来，你好像在特别强调你的诚意。你当然是非常有诚意的，可是干吗还要特别强调一下呢？所以你最好说：“我觉得，我们应该……”

法则三：不要说“但是”，而要说“而且”

试想你很赞成一位同事的想法，你可能会说：“这个想法很好，但是你必须……”本来你的话字字千金，深受同事和上司的爱戴！可这样子一说，这种认可就大打折扣了。你完全可以说出一个比较具体的希望来表达你的赞赏和建议，比如说：“我觉得这个建议很好，而且，如果在这里再稍微改动一下的话，也许会更好……”

法则四：不要说“仅仅”

打个比方，在一次攻关会上你提出了一条建议，你是这样说的：“这仅仅是我的一个建议。”请注意，这样说是绝对不可以的！因为这样一来，你的想法、功劳包括你自己的价值都会大大贬值。本来是很利于合作和团体意识的一个主意，反而让同事们只感觉到你的自信心不够。最好这样说：“这就是我的建议。”

法则五：不要说“错”，而要说“不对”

一位同事不小心把一项工作计划书浸上了水，正在向客户道歉。你当然知道，他犯了错误，惹恼了客户，于是你对他说：“这件事情是你的错，你必须承担责任。”这样一来，只会引起对方的厌烦心理。你的目的是调和双方的矛盾，避免发生争端。所以，把你的否定态度表达得委婉一些，实事求是地说明你的理由。比如说：“你这样做的确是有不对的地方，你最好能够为此承担责任。”

法则六：不要说“本来……”

你和你的谈话对象对某件事情各自持不同看法。你轻描淡写地说道：“我本来是持不同看法的。”一个看似不起眼的小词，却不但没有突出你的立场，反而让你没有了立场。类似的表达方式还有“的确”和“严格来讲”，等等，但都不如干脆直截了当地说：“对此我有不同看法。”

法则七：不要说“务必……”，而要说“请您……”

你不久就要把自己所负责的一份企划交上去。大家压力已经很大了，而你又对大家说：“你们务必再考虑一下……”这样的口气恐怕很难带来高效率，反而会给别人压力，使他们产生逆反心理。但如果反过来呢，谁会去拒绝一个友好而礼貌的请求呢？所以最好这样说：“请您考虑一下……”

法则八：不要说“几点左右”，而要说“几点整”

在和一个重要的生意上的伙伴通电话时，你对他说：“我在这周末左右再给您打一次电话。”这就给人一种印象，觉得你并不想立刻拍板，甚至是更糟糕的印象——别人会觉得你的工作态度并不可靠。最好是说：“明天11点整我再打电话给您。”

哈佛谈判之道

在谈判中，只有懂得有意识地巧妙运用言辞，并避免讲那些毫无意义而空洞的话，才不会让自己变得很被动，而是应付自如地表达出自己想要表达的东西。

yy 情报有时比口才更具说服力

搜集重要情报，实际上是借侧面谈判的方式向对方施压。

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。

美国前国务卿基辛格当年只是哈佛大学商学院的教授和美国内阁顾问。

基辛格的目的是要进入政界，而顾问显然不能满足他的愿望。顾上了问顾不上了不问的闲职，只是个空名而已，所以，基辛格四处搜集情报，寻找良机。最后，基辛格寻找的机会终于来临了。

新一轮的总统竞选即将开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。许多人都想知道其中秘密，而总统竞选者尼克松对此更是望眼欲穿。

基辛格猜准了尼克松的心意，想到自己有位朋友可以获得和谈的内幕消息，他借此便与尼克松进行了秘密接触。

情报自然弄到手了。

第一报，巴黎刚发生重大事件，基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

第二报，现总统可能短期内下令停止轰炸北越。

第三报，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

尼克松头疼的难得的情报轻而易举地弄到手了。

凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。

基辛格提供情报的内容和时机，均使尼克松获得极佳的群众反应和喝彩。

尼克松竞选成功，当选总统，自然对这位“大恩人”信任有加。考虑到基辛格能力极强而又是亲信，便委以国务卿的重任。

基辛格如愿以偿。

基辛格几乎没有用多少嘴皮就成功说服了尼克松了，而他实际上是以情报作为条件和尼克松谈判的。

情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。

哈佛谈判之道

在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对情报的把握上。