学会适时的妥协和让步

谈判中妥协和让步可能出现在任何时刻、任何谈判内容、由任何谈判一方做出，一言以蔽之，存在于谈判的全过程。谈判中的妥协和让步具有较为活跃的特性，它既是谈判的一种结果，又是推动谈判进程的动力。

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yy 商业谈判应该学会适当让步

妥协，在谈判上并非是失败的表现。

假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈判时不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。哈佛人认为，这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不可能。

在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。

到底有没有所谓“理想的让步模式”呢？从资料上看，也可以找出一些佐证。下面几点值得注意。

（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家来得有利。

（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈判的期望值。

（3）假若卖方对谈判期望值不高，那实际结果也会如此。

（4）每次以小幅度让步的人较为有利。

（5）在主要议题上率先做出让步八成会是输家。

（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

（7）仓促的谈判，对买卖双方都不是好事。

（8）在谈判中，你做出了一次最大的让步，你便占不到便宜。

（9）给自己留够谈判空间。如果你是卖方，尽可能把售价提高；如果你是买方，尽可能把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件可暂且不表露。

（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题上做些让步。

（12）尽可能满足对方提出的要求，谁也不愿意一无所获全盘皆输。

（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间越长，他就越会珍惜。

（14）不要报复性地让步，如果对方出价60，你出40，对方说：“咱们把差价分了吧！你完全可以回答：“我负担不起。”

（15）每次让步，必须有所得。

（16）确定没有损失的话，可以让步。

（17）记住：“我会考虑”也是一种让步。

（18）搞不到一顿晚饭，搞到一个三明治也好；搞不到一个三明治，搞到一句承诺也行，承诺是打了折扣的让步。

（19）不要拿钱开玩笑，每个让步都有可能损失掉一大笔钱。

（20）很多人都有不好意思开口说不的短处。事实上，如果你不断地说不，别人就会相信你是认真的。

（21）不要因让步而乱了阵脚。

（22）已经做的让步还是可以收回的，毕竟谈判最后所达成的协议才是结果，而非中途的一点共识。

（23）不要让步太早或太甚，这样会助长对方的气焰，因此，要特别小心你让步的数量、比例，以及转变的程度。

卖方对买方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能令买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。

因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢？”这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。

哈佛谈判之道

真正的谈判高手在谈判过程中总是以建设性的态度解决问题，并且通过自己的态度感染和影响对方，最终达到双赢的谈判目的。

yy 避实就虚，巧妙避开对方的锋芒不要与他人针锋相对，一定要学会避开对方的锋芒。

老子说：“或曰不争，或曰处下，或曰祸福相生。”也就是说，人们都在为名利而争夺时，老子却教人不争；多数人当了领导高高在上驱使手下人的时候，老子却教人以下人自居；多数人遭遇祸事沮丧的时候，老子却教人要想到将来幸事福事。老子的这些思想虽然是无为而治，但它的另一个积极意义就是让我们知道，在与他人谈判时，不要与他人针锋相对，一定要学会避开对方的锋芒，否则只会使自己自食其果。

在哈佛人的谈判智慧中，避开锋芒是他们最常用的智慧。哈佛人在交谈时，就特别注意避开对方的锋芒。

喜欢足球的人应该都知道，在足球场中有抢“第二落点”之说。在一般情况下，“第一落点”是有九成胜算的进攻位置，只要得手，极易进球，但是，也由于对方球员防守严密，进攻者总是无功而返；而“第二落点”由于少人防守，往往会相对比较容易地取得进球。

孙子兵法有云：“作战如治水一样，须避开强敌的锋头，就如疏导水流；对弱敌进攻其弱点，就如筑堤堵流。”

避开对手锋芒，另辟蹊径，可以减少与对手的口舌之争，这样，可以使自己更进一步地发展。

哈佛人林达就很懂得避开对方锋芒，她总能在做一些重要的事情时显得游刃有余。

有一次，由于天气极度的恶劣，林达的公司没有把另一家公司所急需要的材料及时地送到。那家公司的老总非常生气，因为材料是林达公司的承诺，这样的失误不仅会给对方造成极大的损失，而且这还是他们两家公司的第一次合作，对方的条件非常符合林达公司的要求。

林达已经预感到，第二天在见到对方后，对方肯定会大发脾气。但是，对于新的客户，林达从来都不会让公司失去和对方第二次合作的机会。

在去前，她为此做了充足的准备。

林达毫不慌乱地走进了那家老总的办公室，果然，对方的老总见到她之后，开始了对其大发其火。

“对于你们公司的做法，我感到极度的失望，因此，你们要对你们的行为负责。我无法容忍一个有极高知名度的企业会做出如此让人无法忍受的事情来……，我现在没有办法形容我内心的愤怒……”

足有半个多小时，对方的老总把林达骂了个狗血淋头。而林达坐在椅子上，很认真地听着对方无休止的“唠叨”，还不时点着头。

终于，对方感到疲倦了，坐了下来，点了一支烟，看着林达，想听林达说点什么。

“对于这件事，我很抱歉，我们会想办法弥补你们的损失的。”林达看到对方的表情后，慢慢地说出了这些话。

“今天的天气不错，我能请你喝杯咖啡吗？”林达接着说道。

“当然，这没问题，我也正想喝杯咖啡。”

一时显得很意外，对方的老总根本没有料到林达会邀请他去喝咖啡，于是，毫不犹豫地答应了。

林达和对方的老总愉快地度过了一个上午。喝完咖啡，对方的老总很欣赏地看着林达，说道：“其实，我非常明白贵公司的难处，如果是我们，也是不可能在规定的时间内把材料送到的，对于刚才我的行为，我表示真诚的道歉，希望我们能继续合作，我对你们公司很满意。当然，我对你的行为更加满意。”

从这个例子我们可以看出，林达就是利用她高明的交谈技巧，把对方的不满意全身心的感受下来，站在对方的立场上感受对方，并因此得到对方的肯定和谅解。从而巧妙地避开了对方的锋芒，使得公司避免了大的损失，也得到了一家非常好的合作伙伴，取得了事半功倍的效果。

交谈的技巧问题无论是在工作中，还是在生活中都非常的重要。而哈佛人在交谈方面的卓越技巧值得学习。在巧妙地避开对方的锋芒方面，他们总能找的最好的方式。

他们会在不经意间把话题转移，把对方的重点转移到别的地方来，当然，这期间他们所做的每一个动作都会是真诚的。

哈佛人在交谈中还特别注意聆听，在聆听时，他们会专注有礼，并在聆听中做出最正确的判断。在判断中选择避开对方的锋芒最佳时机。

在上面的故事中，我们不难发现，林达给了对方老总足够的发脾气的空间。就是因为这个空间，把对方老总的锋芒做了最大程度的“释放”，给后来话题的有效转移做了最好的铺垫。给对方空间，也是哈佛人在交谈时常用的技巧，特别是在对方锋芒毕露时。(www.daowen.com)

林达在听对方老总发脾气时，始终在运用她的目光给对方以肯定，在肯定对方的同时也是肯定自己的诚意。

哈佛谈判之道

对峙会使生意泡汤，可是过分地妥协却可能会吞食掉你的利润。打破僵局的最好办法是，避开对方的锋芒，引导你的客户走一条双赢的道路。

yy 抛砖引玉，谈判要善于放弃小利不计较蝇头小利，不计较眼前利益，眼光放大放远，才能赢得大利，赚得大钱。

在商业谈判中，抛砖引玉含有“利而诱之”的意思，实质上就是先给他人尝到一点甜头，得到的却是更大的利益。抛“砖”是本计的手段，引“玉”是本计的目的。

我国某食品进出口公司经营食品进出口业务，一般情况下，我国出口食品总希望能把价格定得高一些，且对方容易接受，以使得公司获得更高利润，但谈判中往往是我们要价高，而对方出价低，有时因此而谈判不成。可是，有一次，这家食品进出口公司在出口大蒜的谈判生意中却很顺利地以较满意的价格成交了。

事情是这样的，这家食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意，将我国的大蒜卖给A先生。在第一轮谈判中，我方报盘每吨720美元，而A先生只肯出705美元，显然，双方在价格上有分歧，经过谈判，均未能做出让步，双方只能握手告别。当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，不能错过大蒜收获季节，如果错过季节，不但质量保不住，而且过了收购期，大蒜越来越少，价格也会看涨。这家食品进出口公司与新加坡A先生从各自的利益出发，想到这批大蒜生意还得要谈，所以对方又举行第二次谈判。

我方权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元，交易似乎到此应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，出乎人们的意料，因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情，当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价，可新加坡A先生又添了5美元，等合同正式签字生效后，我方问新加坡A先生为什么添价，他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好，嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑，这批货虽说少赚了1万美元，但贵公司对此却永生难忘，我们双方日后还要长期交往，一旦有求于你们，我想你们是乐意帮助的。”

有些同行，对一点蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会反过来对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快，表面上看似赢家，那样因小失大，实际上是输家，好一个精明之举，在发货之时，果然验证了A先生是位好手，事情是这样的：

本来订在青岛口岸发货，可青岛口岸月初只有一航班到达新加坡，要想赶在其他买主之前上市，卖个好价，就得早装船，可A先生买得货刚好错过月初的船期，要等一个月再发货会给A先生造成很大损失。A先生把自己的处境和盘托出，请我方把发货口岸由青岛改为上海，因上海近期就有到新加坡的船，我方考虑到：第一，在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车，运往上海可换成火车，虽然路程远一倍，但火车比汽车运费便宜，所以并没有增加费用；第二，A先生从价格上已先给我方便利；第三，从长远利益考虑，A先生可以作为我们的老客户，是我们的长期合作伙伴。所以，我方便答应了。

上例大蒜谈判，新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计，在谈判中从价格上多添5美元，这是他抛给我方的“砖”，在运输大蒜发货时改青岛为上海，使A先生能及时发货，回去卖个好价，多赚一些，这是A先生等到的“玉”，这样，双方谈判顺利，彼此互惠互利。

哈佛谈判之道

抛砖引玉的策略妙处就在于用“砖”引出“玉”，是“砖”还是“玉”，只有谈判当事人心里面才清楚，你认为是“砖”，别人认为是“玉”，你认为是“玉”，别人认为是“砖”，这个就是谈判交换的精妙之处。

yy 谈判中的黑白脸技巧

在谈判中，黑白脸是一种著名的策略，它是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。

黑白脸的谈判技巧是哈佛经典谈判技巧之一。谈判桌既是生意的战场也是一个患难的舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰。

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。事后，休斯觉得谈判靠争吵是解决不了问题，得想个法子，走和气谈判的路子，于是便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把34架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”

可见，要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现的谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任在于不给对方面子，激起对方“这个人真不好惹”“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，得尽量给人面子，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中达成协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。

相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。

一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

“白脸”与“黑脸”战术的功效，源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱！

黑白脸的结合在谈判中算是出奇制胜的技巧，在一般的商务谈判中并不多见，但若用到好处，却常常给人带来意想不到的结果。

哈佛谈判之道

黑白脸谈判技巧的原理：黑是压力，是痛苦，是紧张，是威胁；白是快乐，是希望，是缓和。在谈判中，一会儿给对方痛苦一会儿给对方快乐，让谈判对手的思绪上下浮动，借此打乱对方部署，以达到退让的目的。

yy 虚虚实实，善于营造紧张的氛围让敌人琢磨不透自己是每个高明的谈判者都追求的境界。

俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举地达到预期目的。

一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。

这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。登出一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，实际上等于白送对方工厂里的有关设备。

广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不大叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。

厂主发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到，如果他花时间等待对方做决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。

于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。

“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。

事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意竟然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。

寻找一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手，制造竞争空气，这样，既加快了谈判速度，又能够取得价格上的优势。

有个机器销售商K君，常把虚张声势吓唬对方的狡猾方法使用在谈判桌上。他明明不知道的事，却常常装着早已了如指掌，等对方发现他的底牌时为时已晚。

当有人问他说：“我从别的厂商那儿听到一个消息，不知道你是否知道。”

他总是这样回答：“这早已经不是新闻了。”其实此事他还是第一次听说。

假如对方问：“究竟是什么事呢？”他就会这样说：“现在还很难说，如果贵公司愿意和敝公司站在同一阵线的话，我们会随时将最新消息告诉贵公司。”他还可能更进一步说：“贵公司听到的是什么呢？有没有更进一步的消息呢？”试探着打听对方得来的消息。

这位推销商在降价动作上更是别出心裁。比如他心底的期望价是90元，开价100元，对方必然会要求降价。虽然他最后答应了90元的价格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是连续表示：“不降，一角钱都不能降。”到最后关头看准时机，一次降10元。

他认为一次降一元，这是把对方的满足感一点一点地削去，等降到90元时，对方满足感已荡然无存。此时就算你已经降至90元，对手还是不怎么满意。

与此相反，每次交涉都坚决拒绝后，对手定会显得焦躁不已，当此时一口气满足对方需求，其满足感定会相对升高几倍。

谈判双方的利弊得失不应该是一百比零，否则是强求而不是交易。当然也不是五十比五十的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。

高明的谈判者必定是让对手获得五十分的满足感，同时自己却得到六十或七十分利益。那种想赢对方一百分的谈判者，并没有赢到一百分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。

我们再看这样一个例子：王先生把自己的小商店卖给大商店老板杨先生，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。

杨先生老板说：“我出的价不能高于150万元。”

王先生道：“我一再跟您讲了，我要价200万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势的初始阶段，目的在于迫使杨先生老板提高出价。

“真遗憾，王先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”杨先生老板针锋相对地把王先生的虚张声势顶了回去，目的在于察看对方是否有意继续谈判。事实是，他是可以出价200万元的，但此时还没到露底时机。

“您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。”王先生是真想把小商店卖出去，也知道杨先生老板想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。

两周后杨先生老板通知王先生，同意他的200万元的售价。

王先生的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场。也就是说王先生终于获得成功是在于杨先生老板不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。

但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价，如果杨先生老板不信这个邪，那就得承担失败的后果。

所以虚张声势的策略绝不可随便用，除非风险到了最小阶段，对方比你更想做成这笔生意的时候。

哈佛谈判之道

商场如战场，兵法讲究虚虚实实，琢磨不定，从而从中取利，这也是商家惯用的盈利之术。