谈判不是打嘴仗，而是拼心理

谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。在此，谈判者要牢记一句话：“谈判不是打嘴仗，而是拼心理。 ”

07

yy 掌握摸透对方心理的谈判智慧

只要你留心观察对方的一言一行，你会从对手的神态和表情中发现他所流露出的内心变化。

一个人内心的想法，可以用文字表达出来，但是更多的是从口头上流露出来的。在谈判时要注意倾听对方的台词，分析他话语中的内涵，如果听话不听音，便不能领会到说者所要表达的意思，从而也不能做出正确的判断。

在日常工作和生活中，我们可以发现，有些人擅长察言观色，洞察心理，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝。这是由于各人的天资、能力、个性、生活阅历和社会经验等方面都存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。由此也可以说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。

一位成功的哈佛谈判高手这样说道：“只要你留心观察对方的一言一行，你会从对手的神态和表情中发现他所流露出的内心变化。”善听弦外之音是“察言”的关键所在，因为言谈能告诉你一个人的地位、性格、品质及流露内心情绪。

在哈佛大学，曾流传这样一个小段子：如果一位美女对你说“我真喜欢你，你是个大好人”，那么，她是不是看上你了？绝对不是。

那些女人也有她们自己的语言。她说这话的意思无非是想让你帮她买一瓶可乐或是替她出去遛遛狗。那么，为什么女人总不直截了当地提出她们的要求呢？这可真算得上是一个古老的问题了。也许女人创造自己的语言是为了在男人与女人的战争中先胜一筹。果真如此的话，那么男人一旦完全破解了她们的语言，她们岂不是反而引火烧身？

她说：“今天上班过得太痛苦了，累死我了！”

意思一：“问问我这一天怎么过的。关怀我一下。”

意思二：“下班后一定来接我，我有话对你说。”

另外她问：“我穿这件衣服好看吗？”

实际意思：“我是不是胖了？”

这些种种不同的话，都可以让人理解出不同的意思，这也是一种学问。

由此看来，察言是很有学问的技巧。人内心的思想，有时会不知不觉在口头上流露出来，因此，谈判时，只要留心，就可以从谈话中深知别人的内心世界。

一、由话题知心理

人们常常将情绪从一个话题里不自觉地呈现出来。话题的种类是形形色色的，如果要明白对方的性格、气质、想法，最容易着手的步骤，就是要观察话题与说话者本身的相关状况，从这里能获得很多的信息。

比如，与中年妇女交谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。有时也谈论丈夫或孩子，那是她们把丈夫或孩子看成了自己的化身，谈论他们也等于在谈论自己。对于这样的中年妇女，你要以一个倾听者的形象出现，承认她们是贤惠的妻子、伟大的母亲。

在年轻小伙子的世界里，他们最爱谈论的话题是车子。关于车子的杂志也跟音乐、足球杂志一样畅销。小伙子的话题几乎都涉及与车子的品牌、行程距离、速度等有关的话题，虽然，他们中的大多数人都暂时买不起车。其实，他们那么热衷于车的话题，无非在表示自己将来有能力购车，或者是自己对这些懂得很多，这也是一种时髦的话题罢了，无非是显示自己。因此，你要聚精会神地听他们侃车，最好不要摆出讨厌或不耐烦的脸孔，你的耐心就可以满足他们的虚荣心。

二、措辞的习惯流露出的“秘密”

语言表明出身，语言除了社会的、阶层的或地理上的差别外，还有因个人的水平而出现差别的心理性的措辞。人的种种曲折的深层心理会不知不觉地反映在自我表现的手段——措辞上。即使同自己想表现的自我形象无关，通过分析措辞常常也可以大体上看出这个人的真实形象，在这种意义上，正是本人没意识到的措辞的特征比词语的内容远为雄辩地告诉了我们其人自身。

三、说话方式能反映真实想法

一般说来，一个人的感情或意见，都在说话方式里表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音也能从说话的帘幕下逐渐透露出来。

（l）说话快慢是看破深层心理的重要关键。

如果对于某人心怀不满，或者持有敌意态度时，许多人的说话速度都会变得迟缓。而如果有愧于心或者说谎时，说话的则速度自然就会快起来。

假如说有一个男人每天下班都按时回家，而这一天他下班后却留在办公室与同事打扑克牌，回到家时，他就马上跟老婆说他加班了，而且还要诅咒现在为什么有这么多的活儿干不完等等之类的话。他说话的语调也一定会比平常快，这样，他可以解除内心潜在的不安。

遇到男人这样时，做老婆的一定要慎重，什么事一旦有了开头，就会有下次，不可掉以轻心。

（2）从音调的抑扬顿挫中看破对方心理。

当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，即表示他想压倒对方。

那种心怀企图的人，说话时往往会有意地抑扬顿挫，制造一种与众不同的感觉，有一种吸引别人注意力的欲望，自我显示欲隐隐约约地透露出来了。

（3）由听话方式看破对方心理。

构成谈话的前提包括了两种不同立场的存在者，即说话者与听话者。我们可以根据对方对自己说话后的各种反应，来突破对方的深层心理。

如果一个人很认真地听话，他大致会正襟危坐，视线也一直瞪着对方。

反之，他的视线必然会散乱，身体也可能在倾斜或乱动，这是他心情厌烦的表现。

哈佛谈判之道

摸透对方的心思，知己知彼，说出符合对方利益要求的条件，同时兼顾自己的利益，对症下药，从而达到双赢，这是谈判的一个关键之处。

yy 谈判时切忌情绪化

对谈判影响最大的就是情绪。

生活中，一定要用理智来控制感情。谈判也是如此，谈判直接和你的经济利益挂钩，所以，不要因为贪图一时的痛快而使自己的经济利益受到损失。

《哈佛商业评论》上说：“善于控制自己的情绪，才能无往而不胜，只有控制自己，才能控制别人。”这句话告诫谈判者：谈判时要牢牢地把握好感情的阀门，控制好感情流量，根据对方的反应和当时的氛围做出相应的调节，这样，就不会让对方乱了自己的方寸而陷入被动的局面。

在谈判的交锋时，高明的人都会尽力地控制自己的情绪，以静制动，这样便把握住了主动权。

在一家大公司受理顾客抱怨的柜台前，许多女士排着长龙争着向柜台后的接待员诉说她们受到的无礼态度，以及这家公司的不对之处。这些妇女十分愤怒且不讲理，讲出很难听的话。

接待员一一接待了这些愤怒而不满的顾客，她脸上始终带着微笑，态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶，这让那些愤怒的妇女们产生了良好的印象。

尽管她们来时个个像咆哮怒吼的野狼，但在她们离开时个个如温驯的绵羊，有的人脸上甚至露出羞怯的神情。

这位接待员很值得谈判员学习，学习她控制感情的本领。

出身哈佛商学院的曼哈林也是善于控制感情的谈判高手，他毕业后从事的是机械制造业，他在长岛拉到一位客户，并且把产品的图样给客户过目。

然而，当一切都已谈妥，开始生产产品的时候，这位客户忽然抱怨产品不好，一会儿太大，一会儿太短，一会儿太宽……到处都不符合他的标准，于是他便打电话给曼哈林，声明拒绝接受那些已经生产的产品。

曼哈林在听他的话之后，仔细检查过那些产品，完全符合标准，于是便知道关键在于那位客户误解了他们的产品。于是他到长岛亲自和那位客户讨论，当曼哈林走进他的办公室时，客户气愤地握拳大喊：“你要怎么处理这些货品？”而曼哈林却冷静地说：“我们会照着你的要求而行，你是买主，当然应该买到自己满意的东西。如果你认为你是对的，请给我们一张你要求的图样，我们宁愿牺牲2000元也会照着你坚持的样子去做，可是你一定要负责，你一定要付款。”这时候那个客户冷静了下来，最后说道：“好吧，继续生产，但如果有任何一点差错，我就不给钱，老天爷也帮不了忙。”

结果一切都进行得很圆满，在同一季中，曼哈林又接到了那位客户的两份订单。当那个客户开始对曼哈林握拳大喊，并且辱骂他的一刹那，曼哈林真恨不得跟客户大吵一架，但是他最后控制住了自己。因为他知道，如果和客户进行辩驳，不但是于事无补，反而会激怒客户，甚至还可能会闹到法院，这样一来，既损失了钱又失去了一位客户，很可能最后没得生意做。

曼哈林从这件事情中领悟到：做生意、特别是谈判，绝对不能感情用事，去计较无谓的面子，而是要抓住关键问题不放，只要客户接受你的意见和建议，并且准备要付款时，你就取得了决定性的胜利。

谈判就是如此，感情用事者不宜谈判。一是情绪混乱会延缓谈判的进行；二是会导致谈判失败。这样的谈判结果是任何人都不想要的。

有一位著名的高尔夫球选手曾经说过一句话：“高尔夫球比赛不是靠手，而是靠嘴巴。”在一些影响情绪的谈话中，最有效的手段是表面上装得很亲切，提出一些所谓的“忠告”，实际是过分向对方强调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力，使其不能发挥正常水平。譬如，在高尔夫球场上故意温和地问对手说：“这个球离洞这么近，千万不要打歪啊！”，或“要是打出去的球半路上向右边飞的话，会落进池塘！”听了这么一些“好话”，对手打出去的球不是打歪了，就是向右飞。

因此，为了防止讨厌的对手扰乱自己的心志，不和对方的视线接触是一种良策。

那么控制自己的情绪，不让对方乱了自己的方寸，需要如何做呢？

当一个人处于不良情绪状态时，常常可以用下面的方法来调节自己的情绪：

意识调节法：人的意识能够调节情绪的发生和强度，一个人要努力以意识来控制情绪的变化，可以用“我应该……”“我能……”加上想要办的事情来调控自己的情绪。不过，思想修养水平越高的人往往比思想修养水平较低的人能够能有效地调节情绪。

注意力转移法：把注意力从自己消极的情绪上转移到积极的方向上。人们在苦闷，烦恼的时候，看看调节情绪的影视作品，读读回忆录都能收到良好的效果。

语言调节法：语言也是一个人情绪体验强有力的一种表现工具。通过语言可以引起或抑制情绪反应，即使不出声的内部语言也能起到调节作用。林则徐在墙上挂有“制怒”二字的条幅，这是用语言来控制调节情绪的好办法。

行动转移法：我们可以试着去用新的工作、新的行动转移负面情绪的干扰，这也是一种克服长时间的不良情绪的一种简单的好方法。贝多芬曾以从军来克服失恋的痛苦，不失为一种好的选择。最大的心理之患莫过于患得患失；最大的精神负担莫过于名利枷锁。人不可以一味地去追逐名和利，也不可缺乏上进心和奋斗的精神。

哈佛谈判之道

一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，一愤怒人就会把事情搞砸。

把情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。

yy 用话语牵着客户的心路走

在谈判过程中，如果你想避免受到客户思想的影响，掌握谈判的主动权，那么你就要学会用你的话语牵着客户的思路走，这样才能顺利地让客户签单。

一天，一个保险销售人员来到客户家里推销自己的保险，销售人员向客户介绍自己说：“先生，您好，我是保险销售人员。”

客户：“我是一个公务员，单位上该买的保险都给我买了，我现在不需要任何保险了。”

销售人员：“先生，话可不能这么说，在以前的社会根本没有保险的概念，就算一个人患上疾病或是发生了意外，还有大家庭可以照顾家庭里的其他人，可现在都是小家庭，就算您有兄弟姐妹，他们肯对你伸出援手，但很多时候也是杯水车薪啊！”

客户：“这对我来说也没什么关系，因为我在银行里还有存款。”

销售人员：“有多少呢？能让您的家人衣食无忧地生活一辈子吗？能让您的孩子顺顺利利地念完大学，就算够念大学，那还可以继续出国深造吗？”

客户：“以我现在的经济状况还无法达到这样的程度。”

销售人员：“所以问题的根源就在这儿。这份保险是我为您特别设计的，可以为您和您的家人免去将来的经济烦恼。先生，我相信在可以选择的范围内，您一定希望所有的状况都在您可以掌握的情况下发生！”

客户：“这是一定的，我担心的是自己无法实现这个期望。”

销售人员：“先生，话不能这么说，以前没有保险的时候你确实是没有那个能力，但是现在有保险了，那么你就有一定有个能力了，我相信你是完全能够实现这个愿望的。”

客户：“那你现在给我详细解说一下这份保险的细节吧。”

通过这个例子我们可以看出，当销售人员没有给这位客户意见之前，他是按照自己的思维进行思考的，而一旦这位销售人员给他提出了建议，并且这种建议确实是站在他的立场为他考虑的，销售人员才能在谈判中顺利地牵引着客户的思路走，最后也让客户心甘情愿地签了单。

人的思维模式都有一种共性，就是容易跟着别人的思路走，特别是当你站在对方的立场为对方考虑，而对方因此被你打动的时候。 所以，在销售过程中，销售人员如果善于利用这种谈判技巧，那么想要提升业绩不就是水到渠成的吗？

那么销售人员在销售谈判过程中应该怎样用自己的话牵引客户的思路呢？

首先可以运用悄悄转移话题的方法。也就是说当你和客户谈判的时候，如果这个话题不是你所想谈的话题，那么你就可以悄悄地把客户的话题转移到你产品上来，这样才会顺利地达成销售，否则，你一旦跟着客户的思路说下去的话，那你最终是不可能把这笔生意谈下来的。在实际销售过程中，这个方法运用起来也并不难，如你可以说：“您的话使我想到……”“听了您的话，让我想起……”等这样的语言，你就能够变被动为主动，将客户的话题转移到你想要交谈的话题上来，这样可以让客户跟着你的话来进行思维。

同时销售人员还可以事先想好问题。如果销售人员想从一开始就掌握主导权，继而牵引着客户的思维走，那么你就必须先用话语进行引导，让客户在你事先设置好的问题中做出选择。

例如，在一条街上有两家卖拉面的小吃店，因为他们的店铺相距不远，所以每天的食客数量也都相差无几，然而当一天下来结算营业额的时候，一家店的营业额总比另一家店多出了一百多元来，并且天天都是这样。 是什么原因导致了这样的结果呢？

原来问题的根源就在两家小食店的服务员身上，因为一家店的服务员在顾客进店坐下之后，就简单地问顾客“请问您的面里加不加鸡蛋？”要是顾客说“加”的时候，她就给顾客加一个。每进来一个顾客，服务员都要问一句：“请问您的面里加不加鸡蛋？”这样问的时候，顾客中也有说加的，也有说不加的，这就把加与不加鸡蛋的主导权交到了顾客的手中。

尽管另一家店的服务员同样是问顾客加不加蛋，但是结果却完全不同，他们问的是“请问您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”当每进来一个顾客，服务员都会这样问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”最后顾客中爱吃鸡蛋的人就要求加两个，不太喜欢吃鸡蛋的人就只要求加一个。这样一来，在后一家吃面的顾客就得至少加一个鸡蛋，因为无论如何，对于那些不太喜欢吃鸡蛋的顾客来说，加一个鸡蛋还是比加两个鸡蛋好。所以，一天下来，后一家店总要比前一家店多卖出不少个鸡蛋。这样他们的营业额也就不一样。

营业额多的那家小食店的服务员，就是通过用话语来引导客户的思维，这样就在不知不觉中为自己赚了很多钱。 所以，对于销售人员来说，在与顾客谈判的过程中就要善于运用巧妙的语话牵引客户的思维走，这样才能够让你更好谈成生意。

哈佛谈判之道

谈判不是打嘴仗，而是比拼心理。为了达到自己的谈判目的，谈判者就应该掌握一些谈判技巧，使自己在与对方的较量、周旋中占据上风。

yy 多站在对方的立场上看问题

我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上去说话，这样才能让自己成为受欢迎的人。

哈佛人认为，在谈判的过程中，如果能够充分了解别人的立场，就十分有助于谈判获得成功。的确，作为一个谈判者，除了站在自己立场考虑之外，也必须具有站在别人立场考虑的谈判能力。

在谈判时，如果你能够站在对方的立场上为他着想，那么对方就可能会被你的这种精神所感动，也会反过来考虑一下你的立场。这样，在不知不觉中，你们在感情上便取得了共鸣，对方自然也就乐意接受你的意见。

格森是一位在日本经营一家清酒公司的犹太商人。有一年，他的公司开发出一款新品牌清酒，在扩大市场的过程中，他遇到一个潜在的大客户龟田。龟田开了10家连锁饭店。格森想把新的清酒销售给他。为了达到目的，格森多次登门拜访龟田，但是格森每一次都吃了闭门羹，龟田对格森不是敷衍了事，就是态度非常地冷淡。

有一天，他再度尝试去拜访龟田。走进龟田的办公室，他刚想向龟田打招呼时，龟田就用力地拍了一下桌子，冲着他喊：“怎么又是你，我不是跟你说了吗，我很忙，没有工夫和你浪费时间。你快走吧，别再来烦我了。”

通常情况下，大多数人都可能会因为无法忍受龟田的言辞和他发生争执，或者干脆调头就走，但格森没有那样，他显得很平静，马上想到龟田一定有什么不顺心的事。他立刻用和客户几乎一样的语气说：“你怎么了，龟田君，我每次来拜访你的时候，都发现你的情绪不好，你是不是有什么不顺心的事？我是否可以坐下来和你谈一谈？”格森说完之后，龟田马上平静了下来，脸上的怒气也随之消失。

此时，格森很和气地说：“龟田君，你一定是遇到了什么不顺心的事情吧？是否可以跟我说说呢？”

这时，龟田也用相类似的语气说：“你猜对了，最近我确实很烦。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，今年下半年计划开三家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我的三个分店经理都让我的竞争者以高薪给挖走了，你要知道，为了培养他们，我可是花了不少力气的。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”

格森深有感触地说：“哎，龟田君，不光是你有这样的烦心事，我也有啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的推销人员，每天我都会用大量的时间培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的推销人员走得只剩下五六个了。”

找到共同的话题之后，在接下来的时间里，他们互相抱怨，现在的人才是多么的难寻找，员工是多么的难培养……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“好了，龟田君，让我们忘了这些烦心的事吧。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管味道怎么样，过两个星期，等我们两个人都把问题解决了以后，我再来拜访你。”龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。在整个谈话的过程中，格森始终没有谈及自己的产品，他只是花了大部分时间与龟田聊天，触动了龟田的同情心，与之建立了共鸣，这样他就自然而然地谈成了生意。最终成功的把龟田发展成为了自己的大客户。

再来看一个例子。第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但是多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大楼发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官多次被参谋长联席会议主席训斥得无言应对。他说：“我已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年人啊！”。

就在他焦头烂额、无计可施的时候，朋友向他介绍了一位大名鼎鼎的哈佛大学心理学教授。这位教授经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲：“亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。”青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。 “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。 “但是，我又这样设想：假如我服兵役，可能只有一半会上前线作战的概率，因为也有可能会留在后方；就算上了前线，我作战的可能性同样也只有一半， 因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能起死回生；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲和自豪，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的保险金和抚恤金，邻居家的朋友们会以我为英雄，把我当作他们崇拜的偶像。而我，一位伟大的战士也将进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还可以见到万人敬仰的华盛顿将军。那么我就更好地体现了自己生存的价值。” 听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们有的人是想当英雄，有的人是由于家境不好，万一出事可领到巨额抚恤金。心理学家抓住了青年们的普遍心理弱点，站在他们的立场成功地说服了他们，青年们都积极地响应号召，踊跃报名服兵役。

同样的事情，多站在对方的立场上去思考，换一种方式，把话说到对方的心坎上，往往会收到出其不意的效果。

芝加哥大学计划建造一座新的教学楼，预算将耗资上百万美元。而学校根本就没有这笔巨额的资金来建造大楼，唯一的办法就是找富人捐款资助。

哈伯校长聪明过人，首先他将芝加哥的大富翁们一一列了出来，然后逐一地分析，琢磨他们当中谁有可能慷慨地提供这笔巨额捐款。想来想去，最终他确定洛克菲勒为最理想的赞助商。

以什么方式才能说服洛克菲勒慷慨解囊捐款呢？哈伯清楚地知道：按常规出牌，很难打动洛克菲勒。于是，在一天中午，哈伯趁秘书和其他工作人员都出去吃饭的机会，来到了芝加哥电车公司，悄悄地走进了总裁洛克菲勒的办公室。洛克菲勒突然之间见一个陌生人闯了进来，既吃惊又紧张，不知道他是来干什么的。

哈伯微微鞠了一躬，微笑着说：“尊敬的洛克菲勒先生，您好！我是芝加哥大学的校长，我叫哈伯。请您原谅我擅自闯了进来。看到外面那间办公室没有人，我只好未经允许就自己走进来了！”洛克菲勒听了点了点头。

“我时常想到你，早就想来电车公司拜访你。我知道你赚了很多钱，并且已经建立起了一套良好的电车系统；但是，每次想到你，我都会有一种感觉，那就是你迟早都要进入那个不可知的世界，到那个时候，就会由别人来接管你的财产。你知道钱一旦换了主人，原来的主人很快就会被人忘掉；所以，在你走后，世界上不会留下任何足以使人记住你姓名的纪念品。”

听到这里，洛克菲勒里不由会心地笑了，他早就对此有所感觉，也正为此而发愁。

紧接着，哈伯非常真诚地说：“我很想给你提供一个流芳百世的机会，就是让你在芝加哥大学兴建一所大楼，并以你的名字来命名。本来我早就想这样做了，只是学校董事会的一位董事总想把这份荣誉留给你的对手。老实说，我个人对你一向怀有好感，也是你最有力的支持者。如果你能赞成我的主张，我愿意去说服持反对意见的董事，让他也来支持你。今天我刚好经过这里，就顺便进来坐坐，和你见面谈谈。这件事你可以考虑一下，不必急于做出决定。如果你有意再和我谈谈这件事，那就麻烦你抽空给我打个电话。(www.daowen.com)

我很高兴能有这个机会和你聊聊。再见！尊敬的洛克菲勒先生！”

话毕哈伯礼貌的打了个招呼之后，就离开了洛克菲勒的办公室。办公室里洛克菲勒一个人沉思起来，他觉得不能放弃这个既能打击对手，又可以让自己流芳百世的好机会。

于是，当哈伯刚刚回到自己办公室的时候，洛克菲勒就打电话过来告诉他说，他希望能和他再面谈一次。哈伯高兴地答应了，然后两人就约面谈的时间和地点。放下电话，哈伯暗自欢喜。

洛克菲勒在第二天早上如约来到了芝加哥大学。在校长办公室，哈伯和洛克菲勒谈得非常愉快，在友好融洽的气氛中，洛克菲勒开出一张价值100万美元的支票给了哈伯，如愿以偿的哈伯会心地笑了。 哈伯之所以能如愿以偿，让洛克菲勒高高兴兴地开出一张100万美元的支票，是因为他把话说到了洛克菲勒的心坎里。

从对方出发，为对方着想，以对方的利益为起点，让对方明白事情对自己有利，才能打开对方的心窗，才能把话说到对方的心坎里。把话说到了对方的心坎里，也才能让对方高兴。对自己有利的事，是每个人都喜欢做的，也最愿意做的。每个人做任何事的目的都是为了在让自己受益的同时，得到别人及社会的认可与赞赏。

哈佛人在长期的商务谈判的过程中总结出：双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的应对方式，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在和别人谈生意的时候，你如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，就一定会获得意想不到的收获。

哈佛谈判之道

同样的事情，多站在对方的立场上去思考，换一种方式，把话说到对方的心坎上，往往会收到出其不意的效果。

yy 掌握优势谈判法则

优势谈判秘诀：让对手感觉赢了谈判。

有一个文化出版发行公司准备发行一套印刷品，已经签了几家企业的团购单。这时，有一家做商务卡的公司找上发行主管，希望能够通过这家公司的发行渠道，贴上他们的商务卡。

发行主管自然乐于接受这样的好事，既不用增加什么成本，又可以收一部分钱作为广告费。主管考虑了一下，像这种资费一般是一两万元便可以搞定了。但是，谈判时候他大胆地报了高价，要求对方付费8万元。对方负责人很是惊讶，双方开始了几番讨价还价。

因为主管一直坚持最低7万元，对方谈判的主管说：“不好意思，这让我很为难，我很想跟您合作，不过这个价格太高，我不太好跟老板交代。”

发行主管一看对方这么说，正中下怀，因为事先已经详细了解了对手公司的情况，所以他不徐不疾地说：“我知道贵公司这部分事务一直由您全权负责，您拍板同意的话，我们的合作一定没有问题。”对方果然笑了笑说：“不瞒您说，我的权限只有4万元，您的报价太高了。”

发行主管依然一脸为难的表情，但是在接下来的谈判中，已是有了松动的痕迹。毕竟，比发行主管的预期多了许多，发行主管的目的已经达到。

最后，谈判以4万元为最终价结束。

在这里，发行主管使用的就是谈判时极为常见的优势谈判法则。谈判最主要的法则之一就是，在开始和对方谈判的时候，你所开出的条件一定要高出你的期望。如果在第一次和对手接触时候把条件抬得比较高，那么就可以在接下来的谈判中做出较大的让步，这样你就会显得比较合作。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。俗话说：“好货不便宜，便宜没好货”。所以，当你到商场看到一些假冒的品牌商品，如果标价很低，你反而不买，心里老想着它是假冒的品牌；如果标着很高的价格，即使是假冒的品牌，在你的心里也会认为标价这么高应该是真正的品牌，进而选购。

需要注意的是，在报价之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，也可以做出一定让步。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是坚决不让，那么这场谈判或许根本不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没有什么好谈的。”那么，你可能就得为自己的这次狂妄的狮子大开口而自食其果。

哈佛谈判之道

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

yy 谈判中卖关子的技巧

卖关子就是提高对方的欲望，让对方对谈判成功更加迫切。

无论是在正式的商务谈判中，还是在非正式的买卖中，卖关子的谈判技巧都是经常使用的。所谓卖关子的谈判技巧也即是心里想卖却要装出不想卖的样子，心里想买却装出不想买的样子，通过吊别人胃口来提高筹码。

你买了一辆越野吉普车，刚买的时候非常的喜欢，经常开它去旅游。现在你工作比较忙，很少出去旅游，这个车是进口车，油耗惊人、维修费用高、体积大，在城市很不方便。现在，你很想快一点把它出手，有一天你在外边洗车，你一边洗一边骂，心想什么时候把这个破车给卖掉就好了，这个时候一个体面的男士和他的漂亮妻子来到你的车前。男士说：“这辆车太漂亮了、太大气了。”他妻子说：“如果开这辆车去旅游那多舒服呀？我们买下它吧。”你听到他们的对话高兴的快要跳起来了，感谢上天给了这么好的一次机会。但是，如果你不控制你那颗激动而又喜悦的心，你肯定得不到最高的价格。那么怎么做才能得到最高的价格呢？你要卖关子吊他们的胃口，要装作很不情愿卖的样子。你可以一边洗车一边说：“我从来就没有想过卖这辆车，不过没关系，你们可以上车体验一下。”于是你带他们兜一下风，在兜风的时候告诉他们开这辆车出游的趣事，并告诉他们你是多么的喜欢这辆车，并了解对方的需求。最后你再说：“我知道这辆车非常的适合你们，你们也非常的喜欢它，有了它你们肯定会玩的开心，可是问题是，我确实不想把它卖掉。不过我们聊了这么长时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”

这就是卖关子的技巧。在谈判中这种技巧可以在谈判还没有开始之前使用，既可以在无形中降低对方的心理报价，也可以把谈判的价格空间压缩到最小。比如对方开始会想：“我最多可以出30万，25万是理想的价格，我要从20万开始谈起。这个时候他的谈判区间是20万—30万。如果我们表现得急于出手，他就会报20万或者更低的价格，如果我们关子卖好了，他有可能把第一次报价变成25万甚至是30万。

哈佛商学院的谈判高手中有一个非常成功的投资商，他经常用的谈判策略就是卖关子策略，他主要是通过买土地，持有一段时间，然后再以适当的价格把它们卖出去。许多小型投资商都找上门来，希望能够从他众多地产当中买走一块。每到这个时候，这位经验丰富的投资商就会把卖关子策略发挥得淋漓尽致。

他会认真地读完对方的报价单，然后抬起头来，看着对方，一边挠着耳朵，一边说：“在我所有的产业当中，我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来，留给我的女儿作为毕业礼物，所以除非你给的价格非常合适，否则我想我是不会出手的。你知道，这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价，为了公平起见，同时也是为了不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱？”就通过这种方式他一次又一次地用卖关子策略在几秒钟的时间里从客户那里赚走了成千上万的美元。

卖关子策略还有一种是通过沉默来卖关子。那么沉默怎么能把“关子”

卖出去呢？你去推销产品，开始对方说他们虽然有稳定的供应商，但他对你推销的产品也感兴趣，最后他们说：“我们真的对现在的供应商非常的满意（卖关子），不过我们多一个供应商也没关系，这样可以督促他们更加的努力。如果你把价格再降低20%，我想我们可以采购你几十万的产品。”这种情况下对他的问题很难回答，回答说行显然是不合适的，回答不行又怕失去继续谈判的机会，这时我们可以客气的告诉对方：“十分抱歉，我想你可以给个更好的价钱。”然后你要做的就是沉默，看对方的反应。如果对方对你的产品很感兴趣，再加上对方的谈判功利不深，他会做出不同程度的让步。

如果对方是个高手，他会反问：“你说的更好的价格是多少呢？”这叫以其人之道，还治其人之身。

通过沉默来卖关子策略也可以应用到日常的管理中，如果你对下属上报的方案不满意，不要说他的方案哪里做得对哪里做得错。你可以说一句话：“以你的能力我认为可以做得更好些。”然后沉默并看着对方，让对方说话。这种方式用的好的话能起到很好的效果。

越南战争期间，美国国务卿亨利·基辛格曾经让一位副国务卿准备一份关于东南亚政治形势的报告。那位副国务卿非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。

可结果呢？基辛格很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副国务卿又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给基辛格。这次他相信自己的报告应该会让基辛格满意了。可基辛格的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”

这下可麻烦了，副国务卿感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份基辛格迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他亲自把报告交到基辛格手上：“基辛格先生，这份报告被你否决了两次。我的全部人马加班加点地忙了两个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了，这已经是我的最高水平了。”基辛格冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”可以说，基辛格对这个策略用得可谓出神入化了。

如果对方用卖关子策略时我方应怎么应对，有两种策略，一种是请示上级策略，就是当对方不情愿的时候，我们要装得没有决策权，自己不能做主，要请示上面的人才能最终报价。第二种策略是黑白脸策略。这种策略要两个人，一个表示想买对方的产品，一个不想买对方的产品，一个认同，一个不断地挑毛病。

哈佛谈判之道

卖关子就是提高对方的欲望，让对方对谈判成功更加的迫切。如果对方表现出极大的热情我们要装出不情愿的样子，如果我们很想急于出手，也要装出不情愿的样子，欲擒之必先故纵之。

yy 谈判时如何判定对方是否在说谎细节运用得好，往往就能直接判断出别人是不是在说谎！

一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，为了掩盖谎言，他都会无意中做出一些小动作，因此，善于观察的人，光看一个人的动作就可以断定对方是在说谎。

在谈判桌上，当发现对方有以下任一动作时，你就需要长个心眼，综合各种已知信息判断对方是否在说谎。

（1）向对方询问某事时，对方单肩抖动表示对方对你的所言不自信——撒谎。

（2）摇头否认之前有一瞬间的点头动作——撒谎。

（3）情绪不激动却气喘吁吁——隐瞒事实。

（4）身体和语言不一致——撒谎。

（5）惊奇、害怕的表情在脸上超过一秒，表示是假装的。

（6）叙事时眼球向左下方看，这代表大脑在回忆，所说的是真话，而谎言不需要回忆的过程。

（7）对方对你撒谎时，会有更多的眼神交流，来判断你是否相信他的谎言。

（8）对你的问题生硬地重复是典型的撒谎方式 （比如：“你去过他家吗？”“我没去过他家。”）

（9）（男人）挠鼻子——试图掩饰某事（男人鼻子上有海绵体，想掩饰的时候就会痒，女人未知）。

（10）手放在眉骨附近——羞愧。

（11）说类似“我怎么会知道？！”的话时眉毛上扬——就是知道答案。

（12）描述一连串发生的事情，如果事情是编造的，他可以按虚构好的顺序说，但是却无法倒叙重复。

（13）人说谎时，有时会下意识地退缩——不自信。

（14）说话时一直把手放在裤兜里或抵着大腿——紧张。

（15）嘴角向下瘪，是经典的犯错表情，表明对自己的话没信心——说谎。

（16）说话的时候会摸脖子——说谎，除非他脖子疼。

（17）说话时手腕甩动——说谎。（这个动作可以发生在手臂放在桌面，站立时双手指尖交叉或者自然下垂，同时带着小臂的自然摆动）（18）重读音过高——说谎，但是人耳难以分辨。

（19）话语重复，音调升高——说谎。

（20）当人的脸部表情两边出现不对称时有可能表现得感情不真实。

（21）当一个人说话时，示例动作减少而小动作（如搔痒，舔嘴唇，摸首饰……）增多时，这就是说谎的迹象。

（22）人们在说谎时一般不会使用比喻。

（23）说话时眼皮在跳，表明在隐藏什么。

（24）说话时眉毛上挑说明说话人知道事实的真相。

（25）咬下嘴唇——说谎。

（26）“我只说一次”是典型的掩饰性陈述。

（27）说到某事的时候突然转身环抱——说谎，因为想待在最小的空间里。

（28）说到某事时吞口水——强烈的情感体现，说明心理承认，认同某件事，但嘴上却否认。

（29）反应潜伏期是指问答之间的时间差。通常而言反应潜伏期越长，越能说明回答者对真相有所隐瞒，但这是谎言突然说出时的情况，如果谎言已提前准备好，就会迫不及待说出来，反应潜伏期也就很短。

（30）耸肩表明在隐藏什么。

（31）连带的心理活动，频繁地眨眼——在隐藏什么。

（32）眼睛朝一个方向，而手指（或其他肢体）指向另一个方向——说谎。因为人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体则完全跟不上。

（33）说话时不停地转换时态——说谎。

（34）当人们内心感到愧疚，通常会往下看或看向旁边，直视为说谎。

（35）当人们对自己所说的话没有信心时，音量就会下降。

（36）对别人撒谎时，问题别回答得太快，反应时间过短是致命的的泄露点之一，另外，有说错的地方要纠正过来，避免过多的眼神交流，要加入些不大相关的细节。

（37）听到某句话时，咬紧牙关——听到的是谎言。

（38）当人们被质问某事时，出现噘嘴的表情，说明被这个说法伤害了，若说谎则不会出现这个表情。

（39）两手交叉紧握，食指对齐竖直紧贴着嘴唇说明很矛盾该不该说某事。

（40）太专心于撒谎的对象可能会放慢手上正在做的事情的动作。

哈佛谈判之道

人人都会说谎，但世界上没有不能被看穿的谎言。行为心理学家认为，我们不仅可以从一个人的面部表情识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。

yy 知彼知己，方能占尽谈判先机

谈判之前，一定要尽量地了解和判断对方。

哈佛人认为，在谈判中，洞悉对方的意图与最终目的，才会使己方占尽先机，最低限度是不使己方利益受损，因为谈判往往变幻莫测，平静中蕴含更大的杀机。

板门店谈判，即著名的朝鲜停战谈判，作为结束朝鲜战争的一场军事外交斗争，有着许多不同于其他军事谈判的特点，被称为“一次史无前例的停战谈判”，在战争史上具有举足轻重的重要地位。谈判从1951年7月10日开始，到1953年7月27日在板门店签署停战协定为止，历时长达2年零17天。在此期间，双方在会场上唇枪舌剑，针锋相对；战场上激烈争夺，寸土不让。

此次谈判是新中国成立后的第一次对外军事谈判，对手又是世界第一军事、经济大国——美国，中共中央、毛泽东主席对此非常重视。鉴于谈判将涉及军事、政治、外交等领域，会面临异常复杂多变的情况，谈判前中朝合作建立了一个高度集中统一的谈判班子，密切配合，共同努力。

谈判开始后，美国在战俘问题上坚持所谓“自愿遣返”原则，其实质是想通过宣扬有所谓“不愿”返回中朝的战俘来丑化社会主义国家形象，以此获得政治和心理上的胜利。中朝方在弄清美方的不轨意图后，根据日内瓦公约精神，提出全部遣返的合法方案，严正驳斥美方的方案，指出这一方案违反国际法，并揭露了美国扣留战俘的真相和为了“甄别”而残酷虐待战俘的事实。由于中朝方掌握大量事实，摸清了美方的老底，迫使其节节后退，使“战俘问题”得以妥善解决。

中朝方此前了解到“联合国军”16国，加上韩国共17个国家，由于其目标不一致而矛盾重重。韩国坚决反对停战，希望美国帮助其“收复”朝鲜，而英、法则希望尽量控制战争规模，并尽快实现停战。面对这些分歧，美国不能置之不理，但同时它也有自己的打算。中朝方利用敌方矛盾，依赖政治宣传手段和军事手段，通过打击破坏和分化瓦解，逼敌就范。

与此同时，中朝方在每次会谈前，根据我方与彼方的情况，对谈判的各种条件进行认真研究，对可能遇到的问题进行周密准备并想好相应的对策。

在会谈过程中，尽量让对方先提出提案，摸清对方的企图及底牌后，再提出自己的主张，从而使自己始终处于主动有利的谈判地位。这有效地对付了美方的漫天要价，可应付会场千变万化的情况，在谈判中抓住敌人破绽，提出合理的主张，从而使谈判最终成功。

这次谈判，促使美国放弃了“海空补偿”和索取开城的企图，并在战俘问题上让步，最终在“历史上第一个没有获得胜利的停战协定”上签字。可见，谈判中知己知彼，成功运用谈判策略，具有多么大的威力。

这次交锋中，深知美方意图与用心的中朝代表们，用他们的智慧针对美方的提案提出意见，进行反攻，赢得了这第二战场的谈判胜利。而其取胜的关键就在于“知彼”二字。

哈佛谈判之道

制订谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。

yy 步步为营，掌握谈判中的蚕食策略谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价，此即为步步为营。

人们在接受新事物或者观念时，都需要有一段时间的适应期。双方在开始谈判的时候，往往都怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定的甚至是错误的观念，同时也希望能够顺利达到他们的目标。可是，谈判的过程却使双方突然地醒悟过来，买方希望的低价格竟然成为不可能的事情，而卖方希望的迅速成交也成为泡影。双方的讨价还价就像一盆冷水，浇灭了满腔的热忱之火，双方不得不面对严酷的现实。

一位哲人曾经说过，时间会慢慢地改变一切。当你要求一个人在很短时间里改变他多年以来所形成的观念时，你应该意识到这是一项难度很大的工作，无论他的观念是对是错，改变起来都是一件非常困难的事情，因为他已经习惯了旧有的一切。因此，我们应该设身处地地为他想一想，给他一段适应的时间去接受你的观念。“意大利香肠”式谈判点子，其实就是利用人们的这种心理产生和发展起来的。

古人云：欲速则不达。俗话也说，心急吃不了热豆腐。一位高明的谈判者在谈判之初并不会提出自己全部的、真正的要求，而是应该随着谈判的不断深入，采取挤牙膏式的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为“意大利香肠”策略。

这种策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。这种谈判的谋略在谈判中屡试不爽。

“意大利香肠”出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给。于是，这位乞讨者就再三乞求对方可怜他，给他切一个薄片。对方认为这个要求可以满足，于是就答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。

“意大利香肠”策略一词据说源于前匈牙利共产党总书记拉科西·马加什。他在谈到使用这一策略时说：“假如你想得到一根完整的意大利香肠，而你的对手把它抓得很牢，这时你一定不要去抢。你先恳求他给你薄薄的一片，这样对方才不会在意，至少不会十分计较。第二天你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整根香肠就会归你所有。”

科拉西·马加什的形象解释深刻地揭示了“意大利香肠”策略的成功。

有一家新兴保险公司，刚开始时只争取到了他们所在地区的房主，然后在短短的时间里争取到了多半的房主，接着又很快囊括了房屋抵押贷款保险业90％的份额。第一步取得了成功之后，新兴保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取了整个市场90％的份额，你看我们该不该争取100％？”当然应该争取。就这样，该公司不但成为当地唯一被市立银行协会所指定的保险公司，而且成功地运用这种战术，和全国各地银行建立了固定的业务关系，终于成为全国受银行指定最多的保险公司。

在这里，新兴保险公司成功地运用了“意大利香肠”的点子，取得了与银行谈判的成功。在不断蚕食的过程中，首先，从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕越来越多的客户来新兴公司投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100％的当地市场。最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。这可以说是“意大利香肠”策略最成功的例子。

“意大利香肠”的策略给我们的启示是：在谈判中，与其把目光总是盯着最高目标，以至于双方吵得面红耳赤，有伤和气，倒不如动点脑子，从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。因为你要一口吞掉一只大象，人家肯定不给你面子。但是你一次只向别人要一片香肠，那么大家多少给你面子。从这个意义上说，谈判不是靠嗓门大，靠的是脑子活。

哈佛谈判之道

最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得了“意大利香肠”式谈判策略还是远远不够的，我们必须清楚地知道，策略运用的技巧要比策略本身更重要。