从“不”谈起：永不让步，除非交换渴望成交的程度是谈判时的软肋。越想成交，就越处于弱势。相反地，越不轻易显示这种渴望，就越容易取得有利的谈判地位。想成为谈判好手的入门规则，就是克服成交渴望，从“不”谈起。

05

yy 敢于说不，善于说不

说“不”并不等于简单地说“不”了事，要善于说“不”，才能更有效地达到谈判目的。

在哈佛人看来，说“不”是每个人都应该有的一项权利，放弃说“不”

等于放弃应有的权利。说“不”需要的是勇气，但更需要技巧。谈判时语言就是最好的杀手，无论说“是”或者“不”都是谈判者的态度和立场的表现。说“不”，就表示拒绝之意。

一般而言，在生活中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方难为情，没有面子，令人难堪。所以，没有人轻易说“不”，即使是自己再不情愿，也要语气委婉，七拐八折，直来直去的“不”一般不会轻易出口。

有人在谈判时也照搬这一套，不轻易说“不”，怕使双方感情隔阂，也怕谈判失败。尤其对那些急于从谈判获得利益的谈判者来说，说“是”都来不及，哪里有说“不”的勇气！小心谨慎的结果，往往使谈判失败。因为谈判对手一旦发觉你不敢说“不”，就会马上勇气百倍，信心十足，此消彼长，得寸进尺，想不赢都不可能。

可以说，失败的谈判者都忽视了这样一个基本的谈判准则：说“不”

是谈判当中的一项权利，对谁都一样！记住，要想在谈判桌上赢得利益的筹码，就绝对不要放弃说“不”的权利！

有位哈佛谈判专家说过：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”

但是，谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所能解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。此外，在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“先机”。

哈佛人是最善于在谈判桌上说“不”的，因为他们深知，说“不”是一件无坚不摧的利器。

来看一个经典谈判实例：

三名犹太商人，跟来自美国的一家公司的一些世故的经理进行谈判。

美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹，在谈判一开始，就借用图表、电脑图象和种种数据的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名犹太商人一句也不反驳，默默听着。美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问犹太商人：“你们认为怎么样？”其中一位犹太商人彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”“什么？”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思？你们不明白什么？”另一位犹太商人又彬彬有礼地答道：“全部事情。”锐气大挫的美方代表差点犯了心脏病。

“从什么时候开始？”他还是勉强挤出这几个字。第三位犹太商人还是那么彬彬有礼，“从谈判开始的时候。”美方代表无奈地苦笑着，但又能怎么样呢？他泄了气地靠在椅背上，打开昂贵的领带结，无精打采地又问道：“好吧，你要我们怎么样？”三位犹太商人同时彬彬有礼地答道：“您再重复一遍吧。”

现在犹太一方反过来处在主动的地位了，美方起初的那股勇气早已烟消云散了，谁能再一字不漏地重复那堆长达两个半小时的材料呢？于是美方的开价开始下跌，而且越来越不利，最后的谈判结果自然是犹太人大获全胜。

要有说“不”的勇气，尤其是在针锋相对、寸步不让的谈判桌上；就像士兵上战场一样，没有牺牲的勇气就不要上！为什么大多数人都没有勇气说“不”，拒绝别人呢？个中道理颇令人玩味。

每个人都希望自己受人欢迎。实验证明，握有权势能够影响他人者，都希望受其影响者喜欢他们。换言之，他们希望别人在听命行事的同时，对他们表示爱意。如果一个人希望被人喜爱的需求非常强烈，他还能成为一个好的谈判者吗？不行。因为，谈判本来就涉及不同的利益关系，所以身为谈判者，必须要有勇气做出一些惹人生厌的事。当然，这并不是说谈判者一定要具备好战精神。过于好战和希望受人喜爱一样糟糕。

在谈判过程中，买卖双方不但要互相竞争，也需要彼此合作。过于好战的人不懂得怎样与人合作；希望受人喜爱的人则尽可能逃避竞争，因为他们不知道怎样开口拒绝他人。当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应！”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……”当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

盖克先生在一次向保险公司索赔的谈判中充分运用了这一妙招。理赔员说：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。”盖克先生沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说“不”，只是哼了声。理赔员嘟囔道，“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。”盖克先生说道，“再多点，根本没有多多少。”理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？”这位谈判专家稍微顿了一会儿，“300元，唉，我不知道。”理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。”“400元，唉，我不知道。”“好吧，500元。”“500元，唉，我不知道。”“好吧，600元。”盖克先生一直是那句“唉，我不知道”。索赔额最后的签订是950元，而在谈判之前，盖克先生的代理人只是要求得到350元。要像盖克先生这样赢得谈判的主动并不难，只需多一点点勇气。

不要在不适当的时候说“不”。反过来的意思是：要选择最适当的时机说“不”。时机选择得不好，不但达不到说“不”的效果，有时甚至会带来反作用，比如使对手恼羞成怒，拂袖而去放弃谈判，这就得不偿失了。敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有讲究。

一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了，希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。当天下午，两家公司的老板就同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B 两家公司以原准备租用8层的价码分别租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应地，律师的报酬就增加了一倍。

不要没有任何技巧地对人说“不”。说“不”也需要技巧，这不奇怪，做任何事都需要技巧，善于运用技巧往往事半功倍，反之则事倍功半。

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。只要他的话中婉转表达了拒绝之意，知趣的买主听后果然不再与他纠缠。

哈佛谈判之道

巧妙地说“不”，委婉地拒绝，以下几种建设性的做法也可供选择：用沉默、拖延、推脱、回避、反诘、客气表示“不”；运用气味十足的“无可奉告”；“天知道，你不知道”；“事实会告诉你的”都可以表示自己的拒绝之意。

yy 掌握谈判主动权的一个技巧：随时准备说“不”

若一开始就说“好”，又有什么可谈判的呢？只有说“不”，才能进入谈判的核心。

多年以前，世界排名第一的人际关系大师哈维·麦凯在未成名前曾充当过一位很棒的美式足球员的免费经纪人。那位足球员叫I·C·安得，当时有两支队伍在争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队。I·C·安得出生在贫穷的黑人家庭，兄弟姊妹连他共9人，家里真是穷得叮当响。所以，情况很明显，麦凯需要为他争取到最好的待遇，而且得在两大老板间做好选择——一位是多伦多队的巴赛特，另一位是巴尔的摩队的罗森布伦，巴赛特是多伦多一家报社的老板，干得有声有色；罗森布伦从事服装业和运动业，也着实赚了不少。两者有三个共同点：极有钱、极好胜、极精明。当然，作为美国最抢手的商业代言人，哈佛最著名的谈判大师之一，哈维·麦凯当时虽然没有那么大的名声，但也绝对不是泛泛之辈。

首先，麦凯让罗森布伦知道他要先跟多伦多队谈判。见到巴赛特后，他果然开出了个很吸引人的价码。就在这时，麦凯凭直觉告诉自己：快走，快离开此地，到巴尔的摩去。所以麦凯说：“非常谢谢您，巴赛特先生。您开价这么高，我们一定会谨慎考虑。我们会再跟您联系。”

巴赛特则冷笑了一下，说：“不过，我要补充一点，我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”尴尬地呆站一两分钟后，麦凯问：“我可不可以和我的客户在隔壁房间商量一下？”要求照准。

麦凯想到房间中央那张桌子下面大概装有窃听器，所以就把I·C·安得拉到窗户旁低声跟他说：“安得，我们一定要争取一点时间，马上赶到巴尔的摩去，就假装你受不了压力，精神崩溃了，或者我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”

I·C·安得看着麦凯，好像麦凯已是精神崩溃发疯的人似的，那可是一大笔钱啊！而麦凯居然拿他的前途开玩笑，不过他对自己这位经纪人还是有一定信心的，把事情交给了他处理。最后，麦凯还是用处理劳工问题作为离开的借口。

麦凯说：“巴赛特先生，今晚我一定得赶回明尼亚波利斯去协调一些劳工问题。I·C·安得这件事，还有很多要谨慎考虑的，我想明天再给您答复。”

巴赛特拿起电话。难道他要打电话给罗森布伦吗？好险！是要给他的秘书。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和I·C·安得先生回明尼亚波利斯。”三架小型喷气机就在麦凯身后，I·C·安得呼吸已越来越急促。不过，这回麦凯先生可是又尴尬得手足无措了，既然已经厚着脸皮撒了这个弥天大谎，又当场被逮住，没办法，只剩一条路可走了。

麦凯说：“巴赛特先生，我想您也别麻烦打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”

安得当时差点气病了。不过，次日，他们到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边更好。

后来，安得为巴尔的摩整整效力10年，打进两回超级杯比赛。再后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矾公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是：I·C·安得。

在这扬谈判中，麦凯掌握了两项很重要的诀窍：第一是随时准备说“不”。第二是在谈判中，最有力的工具是掌握情报。巴赛特之所以希望I·C·安得在离开他办公室之前签约，只有一个原因：他准知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉就知道绝不能在那种情况下签约。

也许就是明天，你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很自然地会水涨船高。在美国，每年有100多家银行经营失败，可有多少人知道，这些银行中很多就是因为没有拒绝不良贷款而倒闭的？

身为买方，你必须警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永远是不利的因素，对身为买方的你可不是！时间拖得越久，钱在你手上也越久，你掌握交易条件的时间也会对你越有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在就买，如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？

如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。学会说“不”，主动权就会掌握在你手里！

哈佛谈判之道

无论何时，谈判高手都绝对有否决交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，获利的机会也就越高。

yy 必须学会讨价还价

讨价还价不仅是业务员应该具备的推销本事，也应该是企业家必须具有的谈判智慧。

抬高底价的做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方，如果你不希望自己的利益减少，你都应该了解一下讨价还价的技巧。

所谓不道德的情况大抵是这样：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价格。买方气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用，买方也常常这样反向做。

举个例子，如果你想卖一部车，开价15万元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以13万元成交，于是买方留下1万元定金。第二天，他带来一张支票取车，但支票面额却是11万元，而不是12万元，他满面乞求地向你解释，他就只能凑到这么多。你没有办法，只好接受他的条件。

做出一个决定并不容易，所以，一旦做出决定，你就会自己说服自己，认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后，你更没有办法改变决定，或者你必须再花同样的时间和精力，去做另一场交涉。

谈判双方没有任何一方能确知，他们到底能占到多少便宜，总的来说，讨价还价的时间越长，越有可能得到令人满意的结果。

抬高底价的作用远比一般人的想象来得高，因此，在生意场合，即使在合约上签了字，仍有人无所顾忌地运用这种策略。而对付这种策略最好的方法，就是彻底弄清它为什么奏效。

如何防范对手抬高底价？哈佛谈判高手给出了以下建议。

（1）迫使对方亮底牌。也许他跟你一样都不愿意把时间耗费在讨价还价上。

（2）尽可能争取较大数额的定金。如果你是要卖房子或是卖车子，那你最好要求买主付出一笔定金。

（3）多找一些高阶层人士来参与合约签订。监督的人越多，事后后悔、抬高底价的机会越少。

（4）改变你所提的要求，反将对方一军。

（5）召开管理员会议，给自己一些时间思考问题。(www.daowen.com)

（6）不要不好意思，在签订合约之前要向对方问清楚，以后还会不会抬高价钱。

（7）慎重考虑，要是真的谈不下去，掉头就走。

防范措施要根据情况来决定，所以你要弄清楚，有意抬高底价的人知不知道你在做什么，并不断试探他的底价，没准你会发现，他所要付出的代价比你原本以为的还要高呢！

哈佛谈判之道

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则和方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判取得成功的一个保证。

yy 谈判时需要得理不饶人的气势

与对手谈判，重要武器之一就是“得理不饶人”。

在哈佛商学院的谈判课上，亚伯拉罕与上帝的一次谈判经常被作为经典谈判案例来分析，而这一案例的核心就是得理不饶人。

这个案例是这样的：

上帝得知所多玛城和俄摩拉城的民众违反了教谕，便宣称以毁灭这两个城市来作为惩罚。

亚伯拉罕于是代表两城的民众来和上帝谈判。

“如果两座城有50名遵守教谕的人，你能不能宽恕所有的人和这两座城呢？”亚伯拉罕问。

“如果有，我就饶恕他们。”上帝表了态。

“如果只有45人呢？”亚伯拉罕穷追不舍。

“这样的话，也饶恕他们。”上帝又做了让步。

亚伯拉罕得理不饶人，机锋突现：“把拥有谨遵教谕之人的城毁灭掉，这难道合乎正义吗？”

上帝当然不想干不合正义的事情，于是干脆地做出了一个大大的让步，宣布说“只要有10位从来没有违反过教谕的人，我就不毁灭这两座城”。

所多玛城和俄摩拉城的风险已经化为最小。于是，已尽最大努力的亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约，结束了这场谈判。

手握真理，即使和上帝谈判也可以据理力争。下面教给你一些逼迫对方做出最大让步的技巧。

（1）只在非谈不可之时谈判。如果你是卖主，那么就在买主迫切需要时与他讨价还价，尽量表明绝不二价的态度；如果你是买主，那么就要让卖主知道自己可买可不买，问题的关键在于价格是否最公道。总之，无论你是买方还是卖方，切记“核心问题不可让步，枝节问题可以交涉”。

（2）没有充分准备就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何，问题在哪，决定者是谁，等等。

（3）有所求有所不求，实现双赢。仅仅考虑自己，只会使谈判陷入僵局，甚至逼迫对方撤退，使自己一无所获。因此，即使赔钱，也要使对方在某一方面有所获益。

（4）保守自己的秘密。保守住自己的秘密，可以使对方不至于一下子想到对付自己的最好策略。

（5）做谈判桌上的理性人。对于自己喜欢的东西，只要表明喜欢即可，不可流露出非获取不可的倾向，否则你将为此付出代价。

（6）把握向对方施压的分寸。第一，保持竞争的势头，可替代方案越多越好。第二，视对方为合伙人而不视为敌人，在温和中使对方和自己趋同。

第三，使对方感觉到（而不是由自己说出）如果不依你的条件，问题将十分严重。

（7）以战取胜，打败对方。使对方的可期利益为“零”，使己方的可期利益达到最大值，这种“以战取胜”式的谈判适用于两种情况：第一，双方不会再相遇。第二，买卖一方比另一方实力强大得多。其可能的危害性有：失去友谊和未来的合作机会；因对方的奋力反击而受损；对方因屈从而不积极履约。

（8）最好让对方打破僵局。僵局需要打破，但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。

（9）提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间，这常常被看作是一种威胁；双方共商截止时间，会使谈判的气氛和谐。这一时间得到确定可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。

（10）让副手与对方纠缠，摸清对方底牌。费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这令人火冒三丈的游戏其实并不违犯谈判规则。

哈佛谈判之道

只要真理在手，就坚决地用真理来保护自己的利益，这就是谈判术的核心。

yy 销售谈判中说不的技巧

所有的销售谈判都是利益的抗衡，要成为谈判大赢家，请向对手的无理要求说“不”！

在销售过程中，与客户的谈判是不能避免的。如果对方提出的要求或观点与自己意愿大相径庭，就需要拒绝。但如果直接拒绝客户，又显得太过生硬，让客户很难接受，并使其产生一些不良情绪，从而使谈判陷入僵局。

所以销售人员应该抓住合适的时机，用合适的方式并通过合适的语言进行委婉的拒绝，这样才能使谈判达到满意的效果。因此，销售人员在谈判中要学会说“不”的技巧，学会巧妙地拒绝对方。

哈佛人总结出了一些销售人员可以使用的委婉的拒绝方法，这些方法可以避免在谈判中出现僵局，帮助谈判者顺利达到谈判的目的。

第一，潜移默化的方法。在谈判中，如果你感觉自己无法接受客户提出的条件，可采用这种方法，委婉地表达自己的拒绝，这样更容易得到对方的谅解。如“很抱歉，这个价格超出我们的承受能力。”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低一半才能满足你们的价。”等。你可以用这样的语言来委婉地告诉客户，他所提的要求是不可能实现的，同时还可以使用一些无法变通的客观限制，如法律、法规、惯例等，如“如果质检部门允许的话”“如果物价部门统一的话”等。在销售谈判中，用潜移默化的拒绝方法往往更容易让客户接受，也往往能够达到最佳的“拒绝效果”。

第二，幽默的方法。在销售谈判中幽默也是最有力的武器之一，当客户提出一些你无法满足或是不合情理的要求时，你可以用一些幽默的例子或故事，让对方领会你的言外之意，以达到委婉拒绝对方的目的。如，曾有一个客户在一家生产洗洁精的公司考察时，偶然发现洗洁精有分量不足的现象，于是客户借此良机与对方的销售人员讨价还价。这个销售人员微笑着讲述了这样一个故事：“美国专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，这就意味着1万名士兵将有一名因为降落伞的质量缺陷而牺牲，这当然是不能容忍的！所以，军方想了一个办法，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。从此以后，降落伞的合格率为百分之百。若贵公司提货后能把那瓶分量不足的洗洁精赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我们公司成立这么久以来第一次遇到使用免费洗洁精的机会。”这个方法既转移了客户的注意力，又充分地说明了自己拒绝的理由，可谓是一举两得的好方法，销售人员如果能学会适时地加以利用，就一定可以获得很好的谈判效果。

第三，先肯定再否定的方法。人们往往都希望自己能够得到别人的赞扬和认同，因此，在谈判的过程中，谈判者可利用这一点从对方意见中找出双方都认同的非实质性内容，并加以肯定，当与对方产生共鸣后，再借机说出自己的不同看法。例如，一次，销售人员在向一家公司推销自己的产品时，自己公司的知名度遭到了客户的质疑，于是，销售人员坦率地说：“这正如你所说的那样，虽然我们的品牌的知名度不是很高，可我们将大部分经费都用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚，且质量上乘，该产品自面世以来很受顾客欢迎，市场前景非常好，甚至有些地方还出现了脱销的现象……”

这样一来，不仅达到了目的，还缓和了气氛。

第四，额外补偿法。在销售谈判中，无论你用多么充分，多么动人的理由来拒绝客户，都会让对方感到不快，毕竟这关系到对方的切身利益。因此，你可以在自己的权限范围之内，在拒绝客户的同时，给予客户一些额外的补偿，这样往往会取得不错的效果。这种方法在谈判中也经常用。例如，当你在推销手机的时候，你可以说：“这个价给您已经是最优惠的了。不如这样吧，我再多给您配上一块电池。”“虽然我们的产品价位偏高了一点，但美观耐用，安全节能，售后服务业也很有保障，可以随时为您提供免费的服务，让您在购买后毫无后顾之忧，选购这款产品对你来说一定是明智之举。”这样一来，就会让顾客感觉不那么贵了。

那么销售人员在使用这些方法的过程中，应该注意哪些问题呢？

在谈判的过程中，销售人员说“不”的目的，不是为了单纯的拒绝对方，而是为了自己的利益，为了获得最好的谈判结果。虽然这是众所周知的道理，但仍有不少的销售人员在谈判中感情用事，忘记了自己的谈判目的，一味强硬地拒绝，结果导致谈判以失败而告终。

另一方面，大多数销售人员在与客户谈判的过程中，都害怕说“不”。

其实，在谈判中说“不”是相对的。因为谈判中的说“不”并不代表谈判的失败，而是为了拒绝对方一些自己无法接受或是不合理的要求，并不等于全盘否定。因此，大多数时候说“不”都是有的放矢。事实上，如果你反复强调“不”字的话，就会使对方相信你真的是在说“不”。

其实，谈判就是一个互惠互利的合作过程。虽然谈判双方都希望能够获得圆满的谈判结果，但是在谈判中毕竟关系到彼此的切身利益，为此而发生冲突也是在所难免的，因此，在应该拒绝的时候，就要大胆说“不”。但在说“不”的同时，还要记得在其他一些方面给对方留下讨价还价的余地。

哈佛谈判之道

大部分销售人员不愿意拒绝对方的原因是因为害怕、不好意思、没有这个习惯，但是不会拒绝对方的销售人员永远不可能取得好结果。优秀销售人员既要敢于说“不”，更要善于说“不”。

yy 应该争取的绝对不要放弃

当我们过于倾心于讨好别人，太好说话的时候，别人也许会得寸进尺，捉弄我们。

在谈判中，假如你不理直气壮地坚持要求得到真正属于自己的东西，别人不会帮助你。即使你果真维护自己的权利，很多人也会企图恫吓你。他们希望压得你低人一等，使你灰心丧气，放弃自己应该争取的。

芭芭拉是一家电视台的新闻主播。她在这家电视台干了五年多，她的新闻节目最近被评为当地一流节目，可是这五年来她向事业的顶峰攀登并不总是一帆风顺、轻而易举的。

三年以前，当她不得不与电视台谈判签订合同时，她遇到了一些严重的阻力。电视台经理向她暗示，他与她续签合同，没让她走人，她应该感到幸运。

她很清楚地听出了言下之意：“你是个姑娘，姑娘们不应该咄咄逼人。”

当她与电视台经理进行谈判，要求修改合同时，电视台经理大发雷霆，但她强烈地相信自己的价值，拒不让步。每天新闻部主任都把她叫到自己的办公室，对她的工作横加指责，而且每回训斥结束时总是说：“签这个合同吧。”四个月过去了，她仍然毫不动摇。最后，电视台经理答应了芭芭拉提出来的每一项修改的要求。

这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法，更重要的是，应该注意和分析使芭芭拉强硬的态度。她被迫顶住电视台领导的威胁和恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观，为了获得应该获得的东西而战。

哈佛谈判之道

谈判就是如此，有些东西你不去争，不以硬气去拼，那你只能接受失败。