交谈的艺术是谈判的基础

交谈能力，即口才，是谈判的基础。优秀的谈判口才，辅以恰当的谈判策略和技巧，往往会创造双赢的谈判结果。而要培养自己的谈判口才，学习借鉴他人的成功经验是其中重要的、不可或缺的一环。

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yy 高明的谈判专家往往都是“铁齿铜牙”

谈判高手能将说话的技巧和表达的方法运用得淋漓尽致，这样往往就能用完美的口才赢得谈判。

谈判大部分时候是面谈交易，整个谈判活动中，从接受对方到解除疑虑，直至最后成交，都离不开口才。当你说话时，你发送出两个信息。第一个是你说出的内容，第二个是你说的方式。一句内容精妙的句子可以用刺耳的声音说出，也可以用缺乏热情的呵欠、心不在焉的、嘟嘟囔囔的、犹犹豫豫的和其他不计其数的声音说出。

哈佛著名谈判高手波顿在强调谈判的说话方式时，列举了5条说话原则。

第一是清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。

为了清晰起见，应该保持平均每分钟150个词的语速。不要因为句尾缀接的不必要的语气词，而影响了一个良好的、清楚的表达。

第二是以交谈的方式谈话。

一个好的说话者会让你对自己说：这个说话者不是一位道貌岸然的人，也不是一位煽动家。相反，他或她是个招人喜欢、对人平等而且可以信赖的人。

第三是诚挚地谈话。

每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。在广播电台时代，播音员的声音中是否具备这种特质十分关键。比如，正是这种特质和其他因素一起，使温斯顿·邱吉尔在大不列颠广播电台的“最美妙时刻”的节目得到了广大听众的信任。

第四是热烈地谈话。

为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音调或调整你的音量。富兰克林·罗斯福的演讲热烈得好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。

第五是避免“词语造作”。

不要因为“嗯……”或紧张的干咳而使自己的表达大为逊色。摒弃所有矫揉造作的个人风格或手势，这些只会转移别人对你说话内容的注意力。

总之，一个成功的谈判者在谈判时是极其注重口才的，是否拥有“铁齿铜牙”，往往决定着谈判的成败。

哈佛谈判之道

谈判很多时候就是靠一张嘴去说服别人，没有一副“铁齿铜牙”是很难办到的，有了一副“铁齿铜牙”如果不善于表达也是“竹篮打水一场空”。所以，谈判者拥有良好的口才技巧和语言表达能力是至关重要的。

yy 注意开场白的表达方式

良好的开场白，是成功谈判的最好开始。

在谈判中，开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如，谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么度过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。

一般而言，好的开场白表达的方式有以下三种。

（1）开门见山。直接把自己的设想毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我有一个设想，现在已进入秋季，在你那里搞电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者：“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就概述了双方的利益，容易引起对方的兴趣。

（2）迂回方式。用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司王采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10％。”或者，“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。”

（3）询问方式。例如，“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量优良耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要”，这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个好的开头。

上述三种开场白方式哪一种最好，这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投机的话，就会引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看见或听见过的具有创新意义的见解，补充他的知识领域，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，也会使谈判在融洽气氛中迅速开展。

哈佛谈判之道

谈判者在谈判桌边就坐之后，要有一套简洁而有启发力的开场白，引起对方的兴趣，使对方的怀疑心理和紧张的空气消去一大半，这样会十分有利于谈判的进行。

yy 谈判中的提问技巧

善于提出好问题的谈判者拥有使谈话对象解除防备、打开心扉的能力，能为真诚交流敞开大门。

哈佛商学院的教授在给学生上谈判课时，善于鼓动学生的好奇心，也鼓励学生提问，并传授给学生提问技巧。在他们看来，提问不仅是上课获得知识的关键，也是谈判获得成功的关键。

提问是一种很重要的谈判工具，它除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或理解你的意思，以及帮助对方做出你所希望的决定等。不适当的提问则会给我们带来不少麻烦，为了避免不必要的麻烦，达到提问的目的，哈佛商学院的教授们在课堂上经常强调三点：第一，提什么问题；第二，何时发问；第三，如何发问。

提什么问题

问题有多种多样，从不同角度分析，类型也不同，尽管只从一个角度谈能得到逻辑统一，而不同角度之间多有交叉和平行，可为了把问题概括得更全面一些，我们不得不选择更多的角度。

（1）引导性问题和非引导性问题。引导性问题要求对方针对某个具体观点作答。因此，也叫具体问题，旨在得到具体的、有限的信息。如：“你想买什么东西？”“你愿意付出多少钱？”这种问题，对方容易作答，也基本上能够引导和掌握对方的思路。

非引导性问题，也就是泛泛的问题，如：“你为什么这么干？”“你是如何干的？”“你如何决定那些价格？”“你觉得这产品怎样？”非引导性问题往往可能诱导出完整的回答，也许是因为人们回答这种问题时要比回答引导性问题更自在。可麻烦的是，这种问题无法预测或控制对方的答复。回答这种问题，对方就不得不好好思索一番，而且颇有风险，他要重新斟酌自己的提问，或者更严格地重新评判你的提问。

（2）目的性问题。每个问题都包含两部分：一部分描述范围、背景或者问题结构，另一部分才是问题的本身。第一部分可能含有某种目的，至于问题本身，也可能另有目的。这类问题具有明确的目的性，或者是为了获得资料，或者是为了刺激对方思考，或者是为了促使对方做决定，或者达到其他什么目的。

何时发问

（1）在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。

（2）在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中，对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，这时可以借他停顿、 间歇时提问。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗？”

（3）在议程规定的辩论时间提问。大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问、进行辩论。

在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

（4）在己方发言前后提问。在谈判中，当轮到己方发言时，可以在谈己方的观点之前，对对方的发言进行提问，不必要求对方回答， 而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。

如何发问

当我们确定了该提什么问题、在什么时候提，还要讲究提问的方式。

对同一个问题，可以用不同的方法，从不同的角度发问。发问的方式不同，效果也不一样。

一般而言，谈判中的提问方式有以下7种。

（1）明确性提问。这种提问方式具有明确的方向性，一般用于求知解惑。该提问方法要求简明扼要，一目了然。

（2）委婉型提问。这种提问方式主要适于比较敏感或针对对方有所忌讳的问题，要求给对方留下较大的余地，使严肃的话题变得亲切、随便、令对方易于接受。

（3）暗示型提问。这种提问方式多采用选择问句和反问句，从而使对方不得不在毫无选择余地的前提下按照提问者的意图回答问题，以使提问者达到自己的目的。

（4）证实型提问。这种提问方式是针对对方的话语进行反馈的一种提问方式。即提问者针对上一轮问题回答对方答复的意思，重新组织词句进行表达或举例说明，让对方加以证实或补充，最终使谈话的方向转向与自己有关的内容，促使谈判向本质问题接近。

（5）限制型提问。这种提问方式要求提问者有意识地把对方的谈话限制在对自己有利的范围内，但其限制范围也不能过小或过死，以使对方很难对提问表示拒绝或不接受。

（6）攻击型提问。这种提问方式多在谈判双方发生分歧时，或者对方瞻前顾后，犹豫不决时，出于某种策略，要显示己方的强硬态度，或者故意激起对方的情绪时才使用，旨在促使对方下决心。

（7）诱导性提问。这种提问方式要求谈判者不直接提出自己的观点，而是通过提问，巧妙地诱导对方说出自己要说的话，以使对方在不知不觉之中落入自己预设的圈套。

哈佛谈判之道

用提问可以把握谈话中的优势。为了了解对方更多的情况，我们可以用提问的方式作为我们探路的一颗小小的棋子，以便自己做出抉择。

yy 谈判中的诡辩及应付之策

做买卖就难免涉及谈判，要想谈判成功就需要良好的口才艺术来对付谈判中的诡辩，合理地促成买卖。

诡辩的形式多种多样。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。哈佛人对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行了分析，并总结出了驳倒诡辩的具体方法和对策。

以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调表象并夸大无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，你只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事物的这种本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

以相对为绝对(www.daowen.com)

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在谈判过程中得以运行。

以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方加码条件的推理方法；因为谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。

平行论证

平行论证亦是一种在谈判中使用较多并每每奏效的诡辩术，哈佛商学院的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

滥用折中

滥用折中是谈判人员面对两种差距极大或根本对立的观点，不做任何客观具体的分析，而用“和稀泥”的方式从抽象的概念上折中二者的诡辩手法。

哈佛谈判之道

商务谈判中，诡辩术的表现形式是多种多样的，任何谈判人员对此都应有清醒的认识。从根本上来说，对付玩弄诡辩伎俩者的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性三原则认清其诡辩本质并加以正确的处理。

yy 出众口才可助谈判者扭转乾坤

世界上最具威力的三种东西：舌头、金钱、原子弹。

哈佛大学的成功人士有一个最重要的共识，就是出众的口才更是谈判成功的关键。

谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。但谈判又是一种竞争，其结果的“互利”并非均等式的“二一添作五”。谈判结果各方满意的程度又常常以双方的优势、实力、经验对比为转移。因此，当我们在谈判中感到某些于己不利的困境时，必须善于采取一些出其不意的特殊口才技巧，扭转原来的危机，并从中谋求更多原先求之不得的利益。

一般而言，培训出奇口才的方法有如下几种。

一、亮底求变法

就是出其不意地撇开原来已谈妥的事项，通过亮出己方的客观困难、局限性，请对方承诺我方的新要求。新的要求虽然似乎显得有点不守信用，但因我方不是以翻脸不认账的强硬态度出现，而是以我方的客观困难为据，做出了合情合理的解释，所以有时是会获得一定的效果的。其原因有二：一是谈判本来对对方较有利，对方更急于达成协议，出于“惜失心理”，对方有可能被迫重新做出某种程度的妥协来保住前边的谈判成果。

二是人类常有某些帮助弱者实现某种愿望的自炫心理，这种“亮底求助”法用得好，能引发对方的这种心理，让对方既表现了商务上的最大实力与宽宏气魄，又表现了维护合作、目光长远的卓越见识，他们有时候就会欣然接受。

二、车轮战术法

这种战术往往是在谈判中段，处于形势不利的一方为了扭转局面而采用的手法。比如，由于己方因原先考虑不周，做了某些不当的承诺；或者双方的谈判陷入僵局，我方又说服不了对方；或对方眼见形势有利，急于成交，咄咄逼人，我方难以招架之时。使用此法者抓住对方急于求胜、害怕节外生枝的“惜失心理”，有意制造或利用某些客观原因，让上级适时召回或撤换原先的谈判负责人或某些重要成员，让另外一个身份相当的人替代，并利用其作为新介入者的有利条件的特殊情况，改变谈判局面，使之朝着于己方有利的方向发展。其具体策略是：

（1）如果需要撤销前边的于己不利的允诺，替补者可以用新的负责人的身份，做出新的有理有据的分析，否定前任所作让步与承诺的不合理性，提出新的合作方案。

（2）如果需要打破僵局，替补者可以避开原来争吵不休的议题和旋涡，另辟蹊径，更换洽谈的议题与角度；也可以继续前任的有利因素，运用自己的新策略，更加有效地促使对方做出新的让步；还可以以对方与前任矛盾的调和者身份出现，通过运用有说服力的资料、例子，去强调所谓公平、客观的标准与双方的共同利益，使大事化小、小事化了，以赢得被激怒的对方的好感，为下面谈判的正常化打下基础。

（3）如果对方成交心切、咄咄逼人，替补者出现后可以利用对方怕拖、怕变的心理压力，以新的分析为依据要求谈判重新开始，从而迫使对方改变态度，为了维护原方案的主要利益而主动做出新的让步。

事实上，在车轮战术中，替补者是有其特殊的优势和作用的。一方面因为他借助前任的努力，已比较了解对方的长短之处与特点，可谓知己知彼，而对方对我方替补者则一无所知；另一方面替补者虽然也是己方代表，但他与前任毕竟又是两个人，他对前任的意见比较容易找出理由来做出不同见解。这样，他“进”可以凭借原有成果，继续扩大；“退”则可以把责任往前任身上一推而另起炉灶；还可以扮演成“协调者”来提出实际上仍有利于己方的“合理化建议”。

三、软硬兼施法

这个方法就是在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上做出反应的问题；或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬相”（又称“黑脸者”）的谈判者披甲上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉：今天换上这批“凶神恶煞”，看来只好自认倒霉！从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步；或者诱使对方在愤怒中失言失态。

一旦“硬相”的“拼博”取得预期效果时，原先的负责人再及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”（原先有意不介入“拼搏”）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”（又称“白脸者”）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原订计划），使对方之前“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受我方的条件。

在这个过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。

四、权限抑制法

权限抑制法就是假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款；或者想让得势的对方在急于求成的情况下遇到挫折，降低期望值的程度而做出让步，实施者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，须请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口，把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待外别无他法。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，不予批准等理由，迫使对方做出让步。

面对这种情况，对方只有两条路：要么做出适当让步来达成协议；要么退出谈判，使谈判前功尽弃。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。

五、最后通牒法

在谈判中，假如对我们比较关键的某些要求对方坚决不做退让时，或者为了降低对方过高的期望值，加速对方的让步；或者为了试探对方的诚意、权限等，向对方发出己方不能再做让步或再等待的最后声明，就是最后通牒法。

这种策略由于态度比较鲜明、干脆，对于降低对方的期望值，增加对方害怕失去这笔生意的心理压力，促使对方全部或部分接受我方的条件都是很有效果的。

哈佛谈判之道

应当记住，本节所述几种方法都是在己方处于被动困境下不得已而采用的特殊方法，其目的只在于摆脱困境以使谈判结果中我方获利的分量有所增加。而不在于欺骗对方以谋非分之利。所以在正常情况下切不可滥用这些方法。

yy 学会运用赞扬和恭维

赞扬和恭维需要坦诚，不能只注意语言的“甜蜜”表达而忽视内心的情真意切。

哈佛人认为，谈判场上要想顺利说服对方，保证谈判的通畅，应该学会运用赞扬和恭维，让对方从心里感到满足。

一位推销员奉命到印度去推销公司经过数次谈判都没有谈成的军火生意。他事先给印度军界的一位将军通电话，但只字不提合同的事，只是说：“我准备到加尔各答去，这次是专程到新德里拜访阁下，只见一分钟的面，就满足了。”那位将军勉强地答应了。

来到将军的办公室，将军先声明：“我很忙，请勿多占时间！”冷漠的态度让人觉得谈判几乎无望。

然而，推销员说出的话，却更让人感到意外。“将军阁下！您好。”他说，“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度。”

“……”将军莫名其妙之下竟一时语塞。

“因为您使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了自己的出生地。”

“先生，您出生在印度吗？”冷漠的将军露出了一丝微笑。

“是的！”推销员打开了话匣子，“1929年的今天，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的，我们一家的生活得到了很好的照顾。”

接着，推销员又娓娓动听地谈起了他对童年生活的美好回忆：在我过三岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”

将军被深深地感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”

汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地展放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”

“这不是圣雄甘地吗？”

“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。四岁时，我和父母在回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”

“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。很自然的，那位推销员得到了他所想要的东西。

用巧妙的赞扬和恭维来满足对方的自豪感，让别人真诚地坐下来与你交谈，你的目的便达到了一半，成功就唾手可得了哈佛谈判之道

人人都有自豪感，如果你成功地激起了对方的自豪感，那么你就成功地架起了彼此间沟通的桥梁，有了这座桥那么你就会通往成功的彼岸。

yy 祸从口出，谈判时不可随便乱说在谈判桌前，应该以实现谈判目标为主，说话益少而精，小心祸从口出。

爱迪生是人类历史上最伟大的发明家，也是一位十分高明的谈判大师，他跟经纪人配合得很默契。一次，经纪人在办公室为爱迪生和一位银行家安排了一次会面。经纪人觉得银行家想购买爱迪生的新发明——自动收报机，收报机会把纽约证券交易所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产品展示再简单不过了：他装好机器，按下开关，然后走开，留下银行家自己去读纸带。当然，银行家立刻明白了这项发明的价值，他说道：“很棒的发明！我愿意出5000 美元购买。”

现在，爱迪生已决定让机器自己说话。因此，听到这个报价，他撇了撇嘴，什么也没说。“好吧，”银行家又说，“我加到1 万美元！”爱迪生拒绝评论，经纪人也缄口不言。房间里安静极了。“好吧，我出2.5 万美元！”

银行家又说。这次，爱迪生面露难色，但依旧没吐一字。银行家说爱迪生简直是敲诈，他只能出到10万美元，多一分都不能加了。爱迪生看看经纪人，对方点头答应了，爱迪生不情愿地接受了。银行家笑了，得意地说：“爱迪生，我本来打算出15 万美元买的！”爱迪生也露出微笑，答道：“我本来只打算卖到1 万美元的。”

这个谈判故事很独特，是少开口反而更有效的铁证，也是谈判中祸从口出的例证。银行家就是说得太多，反而让爱迪生掌控了谈判全局。

哈佛人认为，说话是没有硝烟的战争，三言两语说得好能赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所谓“祸从口出”，就是这个道理。所以，哈佛谈判高手在说话时特别小心谨慎，也不随便乱说，并尽可能地做好大量的准备工作。所以，他们在谈判时往往幽默风趣，从容不迫、应对自若，能随心所欲地控制谈判气氛。

哈佛谈判之道

在某些时候，沉默比说什么话都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为谈判场上最大的赢家。