世界上的一切都是可以谈判的

世界是张谈判桌，人人都是谈判者。大到国际政治舞台，小到人与人之间平常生活中的讨价还价，谈判，这种人类使用最古老最广泛的交际艺术之一，作为协调人们行为的基本手段之一，无时无处不在。

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yy 谈判是最赚钱的商业策略之一

谈判是企业赢得利润的最佳方式，行销增加营业额，管理提升效率，财务控制风险，但只有谈判才能让企业直接赢得利润。

哈佛商学院特聘教授罗杰·道森是前美国总统克林顿的首席谈判顾问、白宫高参、世界第一谈判大师、美国谈判协会首席谈判专家，他在1996年美国总统大选、巴以和谈、巴尔干冲突、克林顿弹劾案等重大国际事件中扮演重要角色。他的一个谈判理念就是：“全世界最快的赚钱方式就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”

谈判是商业领域应用最为广泛的一项技能。谈判的水平高，就能获得相应高的回报和成功。在谈判中，客观条件固然起着重要的制约作用，但谈判者的创造性发挥也不可忽视，谈判高手在普通人认为不可能达成协议的局势下精心策划，运用正确的策略取得突破，从而实现超额的回报。相关机构通过调查分析得出：有经验的谈判者可以比新手为公司提高（或节省）约10%~20%的卖价（或买价）。在市场竞争日趋激烈的今天，这一水平的收益率是相当可观的，非常值得商界人士们去努力争取。所以，杰出的商界人士通常都是谈判和沟通的高手，拥有驾驭谈判的非凡本领。

举一个经典案例，美国通用汽车公司是世界最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培之的采购部经理，他上任半年，就帮通用省下了不下20亿美金，他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培之上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新进行价格评估，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应配件的厂商。这样谈判下来之后，半年的时间就为通用省下了20亿美金。

谈判从本质上讲，只是一个沟通的过程，并不是一种战斗，但谈判的过程却不亚于一场战争，不管是歼灭战、包围战或者阵地战，它几乎运用了所有能够在战争中运用的策略。当然，谈判与战争也有着根本区别，战争是毁灭性的，谈判则是创造性的。谈判的胜利不代表任何一方会有损失，而是共同获利；双方通过谈判得以互相了解，相互约定交易的条件，因此在谈判中注重沟通的效果也是非常重要的，不仅要把自己的信息传递给对方，更需要获取对方的信息，只不过信息的传递和接收是有选择的，对企业来说同样具有战略性的意义。

谈判的历史与人类的文明史一样长远，谈判是双方智慧的较量，可用打“太极拳”来比喻谈判的过程，太极柔中带刚，变化无形，静若处子，动若脱兔，若能将谈判对手完全控制在自己的势力范围之内，当遇到对手强大的压力时，借力打力、化解于无形，使对手的强势变为弱势，老练的谈判者总是能将这些谈判的技巧运用自如。

正像哈佛人所说的，谈判是最赚钱的一种商业策略。作为现代企业管理者，协商、谈判是必备的基本管理能力之一，同时组成谈判团队更是企业管理中相当重要的一管理环节。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律，行走商场，你无法逃避谈判，要想赚钱，你就必须学会和掌握谈判的能力。

哈佛谈判之道

学习、掌握谈判这门科学和艺术，培训和组建好企业的商务谈判团队，才能做到在商务谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现企业的经营目标，又能与对方携手共庆。

yy 谈判前一定要做好充分的准备

谈判的秘密在于知道一切，回答一切。

在谈判桌前，许多人随机应变，口若悬河，对答如流，风度翩翩。一旦揭开其中的秘密，就会发现，任何人都不是天才，知识来自学习，关键是充分做好谈判前的准备工作。

毕业于哈佛大学的基辛格被称为20世纪最杰出的谈判专家，在谈判前，他非常注重做好周密的事前准备和掌握详尽的情报资料。

福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，出身哈佛大学的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免书到用时方恨少。这种认真严谨的态度对我们当今的谈判者不无教益。

谈判的取胜秘诀在于周密的准备。在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清问题本身的有关内容，同时，也包括清楚与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

为了实现中美关系的正常化，基辛格曾赴我国访问。临行前，他照例要求有关人员进行彻底的调查。他的部下根据多方面提供的资料加以反复审核修正后提交了一份报告，这份报告除了核心的中美问题以外，还包括美苏、中苏、中印、中巴关系等翔实材料，基辛格在赴北京的前一周将这份报告呈送尼克松审阅，并另外附上他自己所作的详细分析和综合评述。事实上，即使对中美关系不甚了解的政治家，只要读了这份报告，也会成为卓越的内行。正是因为做足了充分的准备，基辛格的中国之行才会取得空前的成功，通过谈判使中美关系走上了一个崭新的台阶。

基辛格可以说是哈佛谈判专家的典型代表，每一次哪怕是很小的谈判，哈佛人都要事先做大量的准备。哈佛人这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界，而且在世界外交界都得到了普遍的重视。

哈佛谈判之道

“不打无准备之仗”，对于商务谈判，这句话同样正确。在商务谈判开始前，应该准备什么，或许很多人都没有想过这个问题。准备靠自觉，谈判靠感觉，结果靠直觉，这样往往难以达到目的。

yy 谈判一定要有明确目标

没有目标，就不要走进谈判桌。

哈佛人认为，谈判准备阶段的要务之一，就是定出目标。目标的确定，需要在谈判的准备阶段搜集与谈判目标相关的技术与价格资料，同时了解对方的态度和可能发展的谈判趋势。

因此，准备阶段的确定目标对整个谈判的成败起着关键作用。远在你坐在谈判桌之前，那些你所做的以及没做的，就已经决定了你在谈判中的表现。

一、定出你的理想目标

理想目标是个希望达到的目标，即达到此目标，对己方的利益将大有好处，如果未达到，也不至于损害己方利益。

二、重要的是你的终极目标

一家位于苏格兰的小轮胎公司原来一周只开工四天，总经理为了加强产品在市场的竞争力，希望能将工作日改为一周开工五天。但是，工会拒绝开会，工会的理想目标是周五不开工。

在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭。看来资方的决心挺大，可工会的决心更大。最后谈判宣告失败，公司亦宣布关闭，工人们都失业了，工会就是因为要追求理想目标而牺牲了终极目标——保住饭碗。

三、最好将谈判目标定得高一些

在谈判过程中，设置高目标的人往往会比设置低目标的人表现得好。

不过期望越高，失望的机会也会越大，这当然要承担风险。所谓“买卖交易”，当然要靠良好的判断力，做一个周密的评估，评估时应该将目标定得高一点，尽管那样会有一些风险。

哈佛谈判之道

谈判要想取得成功，首先必须有明确的目标。目标一经确立，就要心无旁骛，集中全部精力，围绕着这个目标与对方谈判。

yy 注意谈判的衣着仪表

世界上最廉价，而且能得到最大收益的一个东西，就是礼仪。

对于一个人的评价，在故乡或许并不受衣着仪表的影响，因为人们了解他的言行。但如果到了他乡，人们要评价他就得看他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止了。因此，在谈判时，一定要注重自己的衣着仪表。

正式谈判时，因为场合比较庄重，穿着也要有所讲究。衣服要干净合适，符合礼仪。尽量避免穿奇装异服，给对方造成花里胡哨，不够持重的感觉。

哈佛人在谈判时很注意对手的穿着打扮，看对方穿的什么牌西服、什么牌衫衣、什么牌皮鞋，系什么领带、什么皮带、戴的是不是宝石戒指、是不是白金手表，以此来判断对方的财力。

谈判中，如果你穿得很寒酸，人家就对你失去了信心，可能谈都不谈就打道回府了。所以，过于低档的衣服，最好不要穿上谈判桌。当然，过于华贵的衣服也轻易不要穿上谈判桌。虚浮和炫耀只会让人产生不稳重的感觉。

在谈判过程中，言谈举止一定要文明，要显得很有修养，说话要机智幽默，粗话脏话千万不可冒出口。抓痒、上厕所等小事都要格外小心。千万不要有什么笑柄留给对方。

这些都是仪表礼节问题，做好了你就成功了，做不好那就不能成功地谈判，就只能说明你的谈判能力有限，说明你不是一个真正合格的谈判者。哈佛人就很重视这一点，所以他们总是在谈判上赢得对方的尊重。虽然说衣着只能显示出一个人的外表，但是在没有机会显示自己内在能力之前，它常常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说，如果你给别人留下了好的衣着仪表印象，那么起码不会在没有机会表现自己之前，就遭到对方的全盘否定，那样的话，即使你有再好的谈判能力也是无济于事的。

哈佛谈判之道

作为一个谈判者，在谈判时要注意各个细节及仪表，只有这样，才能在谈判过程中避免一些不必要的差错，从而使谈判更加顺利地进行。

yy 谈判前最好多准备几套方案

制订不同的谈判方案，千万不要对一套谈判方案抱有百分百信心。

绝大多数的谈判都会按照特定的形式进行，并且时常受到意外因素的影响，导致迟迟无法达成协议。所以，如果事先没有准备好其他的方案，就很可能被迫接受一项远远低于满意程度的交易。

商务工作很多时候就是在和客户谈判，有一位叫罗杰斯的年轻的空调推销员，他总是以极大的热忱投入工作。所到之处，他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通，乐此不疲。起初这一招也起点作用，但后来遇上一位哈佛商学院的顾客——斯克特，情况就不一样了。

斯克特静静地听完了罗杰斯的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越都很难说。虽说噪声低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪声大了会影响休息；虽然不用换电表，但我住的是旧房，线路负荷已经够大的了。若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快过去了，等于没有保修。”听了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的罗杰斯从没遇到过这样的情况，竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价以对。

针对谈判中的种种意外情况，哈佛人提出了制订“多套方案”的方法：（1）决定采取什么目的。在准备方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：谈判失败时，你是提供给对方不同于现实谈判目标的新的条款呢，还是开出另一些条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。

（2）决定采取什么方向。采取横向谈判的方式，你可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。采取纵向谈判的方式，你可以把要谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈判。一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

（3）在谈判方案的制订当中，一些重要元素一定不能忽略：谈判主题和目标；谈判时间；谈判期限；谈判议程。

哈佛谈判之道

在谈判之前，需要制订多个不同的谈判方案。这样做的好处在于：万一初次谈判宣告失败，你还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个你毫无思想准备的交易结果。

yy 谈判的时机要把握好

不要不合时宜地谈判，而要选择最好的谈判时机。

时机对谈判者来说是非常重要的。有很多谈判之所以没成功，并不是因为谈判者谈的不够好，也不是因为执行未到位，而是谈判者没有把握好时机。

来看一则哈佛谈判教材上的经典个案：有一次，一位美国商人前往以色列谈判，以色列是犹太国家，而犹太人又以善于经商而闻名，所以这个美国人带了一大堆分析犹太人精神及心理的书上路了。

飞机在以色列着陆，他马上受到两位专程前来的犹太职员彬彬有礼地接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？”

“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”犹太人毕恭毕敬地回答。(www.daowen.com)

“先生，您会说阿拉伯语吗？”犹太人问。

“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”

“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排专车送您到机场。”

“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——哦，准备逗留14天。

现在，犹太人已知对方的期限，而美国人还懵然不知。

犹太人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。

每天晚上，犹太人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢，但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判继续，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。

第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。

这样谈判的结果自然不言而喻，犹太人掌握了时机，占尽了便宜。

通过这个真实案例，哈佛人指出，选择时机在谈判中比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈判过程都发生着作用。时机有可能帮助你赢得生意，也可能让你把整个生意搞得很糟，一切就看你如何把握了。

在谈判过程中选择适当的时机并不是一件困难的事。每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，因势利导。

那么，应该如何利用谈判的最好时机呢？

（1）利用对方高兴的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己有利的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方高兴时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，你这时去向他提要求，大多也会畅通无阻。

（2）利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最高兴的时候来续订合同一样，你应该在潜在客户对你的竞争对手最感倒霉时跟他达成一份他只能选择接受的合同，就像上面那个案例中犹太人所做的那样。

（3）最好的交易对象是刚上任或快下台的人。刚上任的人急于干些事使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

（4）巧妙运用非常时机。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我才现在告诉你。”

（5）花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

（6）利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他的注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，把机会让给对方说，否则你只会引起对方的抵触或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞到“我能再占用几分钟吗？”的境地。

哈佛谈判之道

在谈判过程中，你可以控制时机，你可以从对方那里得到行动的提示。显然，要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。只要你的问题提得恰当，你可以获得许多有关时机选择的线索。

yy 谈判地点中往往暗藏玄机

谈判地点的选择有时会对谈判的结果起到决定性的影响。

中国古人认为，天时地利人和，缺一不可言打仗，否则必输！哈佛人也认为，在商务谈判过程中，谈判地点的选择也是非常重要的，选择合适的谈判地点，往往能达到事半功倍的谈判结果。

美国第二任总统汤姆士·杰佛逊在《独立宣言》签字几年后还在说：“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。”

也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是，组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，当时正值暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。

更可厌的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚至无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。

在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿意一整天与嗡嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢？

据说，卡特总统在组织埃及和以色列和平谈判时，把谈判地点选择在戴维营。戴维营并不是度假胜地，而是连一般市民休闲都不愿去的地方。那里最让人刺激的活动就是拉松果，闻闻松香而已。

卡特为这次中东和谈提供的娱乐工具是两辆供14人使用的自行车。住在那里的埃及总统萨达特和以色列总理贝京两人，每天晚上只能从两部电影中选择一部观赏。到了第6天，他们把这两部电影看过几遍了，看得烦透了，可没有新片可看。每天早晨8点，卡特就会去敲他俩的房门，声音单调地说道：“噢，我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、同样令人厌倦的10个小时吧！”如此过了13天，萨达特和贝京再也过不下去了。他们心里都在想只要不影响自己的前途，那就签字吧，签了字就可以离开这个鬼地方。

《独立宣言》的签字之快，以及中东和谈协议的顺利签署，地点是一个不可忽视的因素。选择马厩隔壁和戴维营作为谈判签字地点，就是要逼迫对方求大同存小异，尽快成交。

恶劣的环境，有时候，反而是谈判的有利因素呢！通过上面的例子，我们可以看出，杰佛逊和卡特两位总统，制订谈判计划时是何等缜密，可谓煞费心机，同时也给谈判者一个激励的启示：谈判的地点对谈判成败或成果的优劣，至关重要。

很多谈判者都喜欢在自己所熟悉的环境中进行谈判，因为这样自己就能够集中精力而不需要分心于环境因素。同时，他们觉得在自己的地盘上也会很有安全感，不但可以节省时间，容易找到参谋的人和必要的文件，也有利于掌握主导权。这样一来，谈判的成功率自然就提高了。泰勒是哈佛商学院的一位教授，他曾与学生做过的一个实验，结果也证明绝大多数人在自己家的客厅里与人谈话比在其他场所更具有说服力。因为人是社会性的动物，在自己熟悉的环境中或社交圈中，他才能够将其潜能充分地释放和发挥出来。

但在别人的“地盘”上，就不能这样随心所欲的了。所以日常的谈判活动，最好能够争取在己方所在地点进行。

同时，当客户对你不太信任或为了向客户证明自己的实力时，你可以主动邀请客户来自己的公司进行考察。当然，不能因为客户来到了自己的“地盘”，就表现得自高自大。一定要维持好自己的形象。到吃饭的时候，无论你们之间谈没谈成，都一定要请客户吃饭。就算客户拒绝，你也要诚恳地挽留对方。总之，与客户在自己公司谈判绝对是十分有利的。

当谈判地点选定在对方所在地时，谈判者则需要做好充分的准备。

首先必须亲自查询并进行核实谈判对手和相关资料或信息是否真实可靠。然后，再将己方的产品进行对外宣传，需找一些新的合作伙伴作为候补的合作对象，这样一来，更有助于你在多次谈判中给对手施加一定的压力。

当你在对手所在地谈判时，也应该先做好充分的思想准备，并制定好相应的应对之策，如谈判前一定要有充分的休息和适应时间，以及携带必要的资料、工具等，从而保证你能从容而舒适地工作，尽可能地减少因环境而带来的不利影响。同时，你也可以通过一些手段来达到变被动为主动的目的，如可以用没带来某种重要的文件或资料而故意拖延进程，因为这样你就可以有更多的机会进行观察、并了解客户各方面情况。包括客户本人、员工、机构、管理等方面，同时你也可以会见对方各种没有参与谈判但很重要的人。

总之，你了解得越多，谈判成功的概率也就越高。

同时，到客户的公司时，还要重点感受对方对你的重视程度。如谈判的时间、参与的人数、客户的语气等。如果客户要请客，就要注意观察对方的表情是否诚恳。

在谈判中，客户的办公室里是对你最不利的谈判场所。相比之下在其他一些场合下对方更容易接受新的建议，警惕心也相对比较薄弱。如在餐桌上、刚打完网球时、在足球场上等场所，当然，正式的商务谈判则必须选在会议室。

需要指出的是，无论你和客户在什么地方谈判，都一定要让对方看到希望，抓住客户的心理，这样谈判的成功率才会更高。

哈佛谈判之道

在一般情况下，谈判地点的选择是由双方共同决定的。所以在不能选择己方所在地为谈判地时，应尽可能地选择在与双方都无明显利弊关系的地点。

yy 迅速达成协议的技巧

不要浪费您的时间，与没有实权的人进行谈判。

谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。哈佛人认为，要想迅速达成协议，需要把握下列要点：

（1）协议要包括对方的目的，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。影响协议迅速达成的第一个障碍，是把对方谈判的目的看成是“对方的事”，因而置对方的要求和利益于不顾。此种观点最容易妨碍协议达成。如果希望协议迅速达成，就要抛开单方面考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场去考虑对方的利益，提出足以令对方心动和满意的方案，使他们容易进行抉择，这样，谈判就能够迅速成功。

（2）协助谈判对手获得签订协议的理由。购销业务的最高决策虽然由高层领导决定，但直接坐到谈判桌边的却是谈判的代表——供销员，而不是某个经理或董事长，或者是所有的员工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是一般性的、应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表感觉到已经掌握了足够的新理由去说服经理和董事长的时候，他就愿意在协议上迅速签字。例如，经理估计在未来时间内计算机将在农村畅销，但什么时候出现这种情况却把握不准。如果一方提示谈判代表，该地区将设立光纤，不久还有无线光纤，这个新消息将给谈判代表一个新理由，用以说服他的领导者，从而推动协议迅速签订。

足以使谈判代表获得新理由的内容极其广泛，包括各种各样的信息、新的理论、新的政策法令和规定、新的管理办法、新的营业方式，等等。谈判一方的任务是为对方找到新理由，首先使他信服，并加强他说服的分量，然后使他转而去说服他人。

（3）从对方熟悉的、已有经验的问题开始。人们对自己熟悉和已有的经验往往十分重视，决定问题时也经常用它来做参照的标准。在谈判当中，一旦遇到他熟悉的条款，便能根据过去的经验迅速做出决定。因此，在谈判之前，尽可能了解谈判对手过去的谈判经历、决定问题的习惯、爱好、对问题的理解能力等，自然是很必要的。从最容易解决的条款入手，有助于增加谈判的信心，有助于解决更复杂更棘手的问题。

（4）不要留出更多的谈判空间。谈判时要注意成效，务必把注意力放在具有决定性的内容上，无须留下过多的讨价还价的余地。例如，一匹能跳过高栅栏的马，就不要再加高栅栏，不要待到跳不过去时再把它降下来。如果你的产品定价1元已经得到满意的利润，就不要开价1元5角，待到买方还价8角，然后请他“再往前走一步”，以1元的价格成交。这种做法并不是聪明的。制定协议条款不要太苛刻，努力做出实质性的决定，减少讨价还价所浪费的时间和精力。

（5）多拟几个协议方案。在谈判中多拟订几个不同目标的方案，几种不同的执行办法。这不仅是科学决策的要求，而且也是迅速达成协议的需要。

有了这些方案，就可以将其分为“主要达成”和“次要达成”两种。当前者很难达成协议，可以选考虑较少的、程度较浅的次要协议。次要协议的解决，将有助于主要协议的解决。

主要协议和次要协议的区别有以下4点：（1）全面性的与局部性的；

（2）实质性的与程序性的；

（3）永久性的与临时性的；

（4）有约束条件的与松散的。

哈佛谈判之道

在谈判过程中，根据实际情况及时地拟订各种方案，并非为时过晚，这种情况应该视为正常现象，有利于协议的迅速签订。