美国管理学者西蒙说：“除非在某一活动水平上达到诱因与贡献的平衡，否则组织将会消亡。”他指出，保持组织生命力，不仅仅单纯依赖经济诱因，“还依赖其他许多诱因，如威望、信誉、忠诚心等”。西蒙所谓的人的威望、信誉、忠诚心是人精神层次的需求，人是社会的人，不是单纯的自然人或经济人。现代管理理论认为，优秀的管理应自觉地、有效地运用精神激励手段来达到管理行为的既定目标，以期将管理活动提到一个更高的层次。纵观古书《三国演义》，精彩的精神激励场面层出不穷，而堪称运用高妙的人非诸葛亮莫属。

(1)待人公正，赏罚严明

诸葛亮在治国与治军中，尤以严明的法制而著称。《三国演义》(以下简称《演义》)第九十七回诸葛亮挥泪斩马谡就是他“虽亲必罚”的全现。马谡随诸葛亮南征北战，屡出奇谋，二人情投意合，经常在一起讨论兵机，犹如知己。但诸葛亮并未因马谡与自己的关系而宽恕他失街亭的重大失误。诸葛亮斩马谡是为严明军纪，如果说很多管理者都可以做到的话，那么以下举措则为后世之师表。那就是亲自主持马谡的丧事，善待其家属，他不因马谡的罪过而不认其为友，私人关系不影响他对马谡的惩处，而工作上的关系同样不影响他们二人的友谊，且看马谡临刑前双方的对话：

谡曰：“丞相视某如子，某以丞相为父。某之死罪，实已难逃；愿丞相思舜帝殛鲧用禹之义，某虽死亦无恨于九泉！”言讫大哭。孔明挥泪曰：“吾与汝义同兄弟，汝之子即吾之子也，不必多嘱。”

正如评论者毛宗冈的感叹：“谡曰父子，亮曰兄弟，情好如此而终不免一死，可见军法之严。”关键在于私不为公的同时，公也不宜废私，诸葛亮有法度，但也有情义。此外，诸葛亮作为丞相，皇上称他为“相父”，如此之高贵，却能以军法而自责，因错用马谡而自贬三等，大反古人所说的“刑不上士大夫”的训导，这正是以身作则的表率。此事倒与曹操征张绣时违犯军法，以“割发代首”一事相似。

《演义》第十七回说，曹操率大军征张绣，时麦子已熟，操下令全军：“大小将校，凡过麦田，但有践踏者，并皆处斩。”全军肃然，手拂麦子而过，可曹操因战马受惊，踏倒一片麦田，于是他要治自己的罪，企图用剑自刎，众人止之，不得已，割下头发来代替杀头。“于是三军悚然，无不凛遵军令”，其实这与诸葛亮的自责貌似而神离，亮是真诚的自责，他获得的是下属的爱戴，操是虚假的自责，使下属震慑。从管理成效上讲，二者的结果都起了整肃军纪作用，但从管理境界上来讲，诸葛亮这种真诚的自责更能激发将士进取心，使大众与管理者处于真诚与平等的地位。故而《三国志》说：“诸葛亮刑虽峻而无怨者，以其用心平而劝戒明也。”

(2)以自身的榜样来激励下属

在我国古代，诸葛亮是千古不朽的忠义之典范，他有生之年，忠君爱国，事必躬亲，的确像他所说：“鞠躬尽瘁，死而后已。”他为官廉洁无私，从不增置田产，尽管贵为一国丞相，但他在成都的家产仅有桑树八百株，薄田十五顷。他对刘禅说，这些已足够子弟衣食之用，“‘臣’死之日，不使内有余帛，外有赢财，以负陛下”。作为封建时代的大官，这是何等的高风亮节。孔子说：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”诸葛亮给蜀人立下了光辉的榜样，使举国官兵精诚团结，官员廉洁奉公，士卒拼死用命，虽然仅据中国一州之地，却能与吴魏两个强国鼎立抗衡。

(3)以高远的目标来激励下属

现代管理理论中，有目标激励这一学说，以长期决策计划激发下属的进取心，进而增加组织的凝聚力和战斗力，使组织生机勃发，使员工忘我工作。诸葛亮治蜀与用兵，也自觉地运用上目标激励之法。当时的蜀国，地处偏远，有高山大川为险阻，与中原交通不便，境内土地肥沃，物产丰腴，风景秀美。凡此种种，容易使人产生偏安之心而不思进取。诸葛亮认识到这种情境，为鼓舞士气，振作民心，每每用匡扶汉室，进取中原相激励。他激励的对象，既包括全国兵民，文武官员，也包括后主刘禅。以实情度之，诸葛亮知己知彼，对蜀魏双方的军事、经济力量悬殊对比是清楚的，进取中原的把握不大，恢复汉室希望更是十分渺茫。他所以“知其不可为而为之”，是因为他更清楚，一旦人丧失了远大目标，便会“妄自菲薄”，以求偏安，那样军无斗志，官无远忧，朝政昏愦，则蜀国的江山社稷就会在敌人的进攻面前土崩瓦解。偏安一隅，不思进取能导致军事上的被动，故而他以进取中原为号召然后徐图进取。从诸葛亮六出祁山历史看，他不轻易冒险，也不倾全国之力速战速决，而是稳扎稳打，步步为营，胜则可蚕食魏国土地，败则全军而退，这样使强大的魏国总是处在被动挨打的地位。这就充分把握了战争的主动权，使得蜀国虽小，却立于不败之地。

(4)体察下情，爱惜民力

诸葛亮治国尤为重视农业生产，这既是人心安定、国家富足的前提，也是他大军征战的物质保障，他指出：“唯劝农业，无夺其时；唯薄敛赋，无尽民财。”每当战争间隙，他便“休士切劝农”，分兵屯田，增加粮食生产，减轻农民负担。他造“木牛流马”既方便了军需运输，也减轻了农民的劳役之苦。诸葛亮还十分重视对死伤士兵家属的抚恤，《演义》中写他南征孟获后在泸水祭奠阵亡士卒一幕尤为感人，他在祭文中说：(www.daowen.com)

“士卒儿郎，尽是九州豪杰；官僚将校，皆为四海英雄……生则有勇，死则成名……汝等英灵尚在，祈祷必闻；随我旌旗，逐我部曲，同回上国，各认本乡，受骨肉之蒸尝，领家人之祭祀，莫作他乡之鬼，徒为异域之魂。我当奏之天子，使汝等各家尽沾恩露，年给衣粮，月赐廪禄，用兹酬答，以慰汝心。”

读毕祭文，孔明放声大哭，“极其痛切，情动之军，无不下泪。”祭奠死人是做给活人看的，古今中外很多人都娴熟于用眼泪去博取下属之心，但究其心，未必真的哀痛。独有孔明祭奠时，催人泪下，他是出自对士卒的真诚的爱，这时他的祭奠才感情充沛，也只有真心才会写出这样不朽的祭文。在封建时代，普通的士兵百姓，无政治地位，是统治者驱使的奴仆，这种祭奠士兵之举实在少见，而诸葛亮的真诚之心更是罕见。“人皆有不忍人之心，”只有以仁德可以服众，而仁德是发自内心的爱的表现。有了这种爱，才能使部属舍生忘死，组织的战斗力自然会无往而不胜，故而先贤孟子总结道：“仁者无敌。”

诸葛亮不同于一般的封建统治者，他使士卒更注重到自己是一个人，与达官显宦有着同样的情感和精神的人。对于任何管理行为，只要充分重视人的价值，以仁爱为基点，才能获得下属的认同，真诚地为组织尽心尽力。古人说，“爱人者人恒爱之”。爱是一种激励，会使人产生发自内心的动力，一个优秀的组织中，总是贯穿着爱的轨迹。

(5)绝妙的激将法

读《演义》的人无法不为诸葛亮的激将法所折服，但往往激动有余，而思考不足。细细琢磨，诸葛亮的激将法很有学问，用得恰如其分，可以说“运用之妙，存乎一心。”在进取西蜀时，诸葛亮智激张飞，使张飞入蜀后有智取巴郡、义释严颜的精彩之作；定军山之战智激黄忠使他一鼓作气，斩了夏侯渊；首出祁山激赵云，结果使其出师则斩将立功，兵败时能英勇退兵，等等事例，不胜枚举。

《演义》中的人物唯独诸葛亮善用此法，而且每用必然成功。老将黄忠很少有计谋，张飞更是鲁莽有余，怎么一激将就显得智勇兼备了呢？人都是有智慧有头脑的，但因管理水平的高低不同，在开发人的智力的方面也不一样，一个平庸的领导者因领导无方，会使部属只会用蛮力，只会机械地工作，不是自觉地工作。长期习惯于机械式工作的人，在性情上会形成一种惯性，那就是持续的麻木不仁，会忘记

思索，不去动脑筋，使大脑僵化。黄忠、张飞等人就是因为他们的领导者(刘备、韩玄等)从未激励他们去开发自己的大脑，而只一味地开发自己的体能，这样在沙场上虽表现了万夫不挡之勇，但指挥全军致胜的能力却十分平常。诸葛亮用张飞等，总是先授之以全权，然后激之以斗志，使其能开动自己的全部能量去争取胜利。这正是知人善任，调度有方的表现。

激将之法有反激与正激之分，诸葛亮是反正兼用，如张飞入川，黄忠战定军山，赵云出祁山，诸葛亮用的都是反激之法，至于正激之法，往往表现为嘉奖、表扬等。这些方法人人都会用，而诸葛亮用得极高明，善于抓住人内心世界。他给部属的绰号，虽是信手拈来之笔，却令人赏心悦目，如称关羽为“美髯公”，称张飞为“万人敌”，称赵云“一身是胆”，既给他们以美化却无阿谀吹捧之嫌。马超归降后，刘备尤为爱惜，以为肱股，关羽听说后，非要到西川与他比武。诸葛亮写一封信，不但阻止了关羽，反而使他大喜过望。他在信中说：“孟起虽然雄烈过人，亦仍黥布、彭越之徒耳，当于翼德并驱争先，犹未及美髯公之绝伦超群也。”关羽说：“孔明知我心也。”将信遍示幕僚。诸葛亮具有极高的协调才能，关键在于知人，能体察到每位将领的内心深处，这才会在人际关系中游刃有余，更使其正面激励运用得法。

诸葛亮带将之道，还有一点不容忽视，那就是注意提高将领的素质，让他们在战争中自觉地学习战争。诸葛亮每次作战都进行战略战术的讨论，让大家畅所欲言，战争结束进行军事总结，畅谈致胜之遭或兵败之由。诸葛亮的指挥部如同军事大课堂，跟随他多年从戎的人都从中得到很大裨益，军事素养有了显著提高。可见，一个优秀的组织不但是一个人才库，而且自身就是人才培养中心。

史书称诸葛亮带兵“止如山，进如风，调动自如”，其根本原因在于他号令明、赏罚信，士卒用命，险而不顾。人的潜力是巨大的，这种E大的潜力需要不断地以各种方式予以激发。诸葛亮的精神激励既给我们留下了宝贵的精神财富，也给我们提供了不可多得的借鉴；既可以供今人欣赏玩味，也可以给管理者以深刻的启迪。