麦克利兰认为,几乎所有的人都认为自己有“做出成就的动机”,但是只有大约10%的人受到成就欲的强烈激励。因而,高成就者就与一般人存在着差异,他们都有着使事情做得比以前更好或更有效率的愿望,往往追求的是:

①强烈要求承担为解决问题而寻求办法的个人责任;

②倾向于设置有一定难度的目标,并且愿意承担经过预测后的风险;

③在完成任务的过程中要求得到具体的反馈。如图3.2所示。

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图3.2　高成就者的特点

对于高成就者来说,他们总是希望能够有所作为,不满足于漫无目的和随遇而安,总是精心选择他们自己的目标而很少主动地接受他人(包括上司)为其选定的目标,并且为自己所选定的目标承担相应的责任,成功的话,他们会要求应得的荣誉;失败的话,也勇于承担失败的责任。因此,他们都喜欢研究问题并且解决问题,而不是依靠运气或其他人来取得成就。

尽管高成就者喜欢自己选定目标,但是,他们在选择目标时会回避过高难度的目标。他们一般都事先揣度可以办到的程度,然后才选定一个中等难度的目标。当他们认为一个目标实现的可能性是50%时,他们的绩效最高。因为这是一个需要经过一定努力才能实现的目标,既不是唾手可得,没有丝毫成就感,也不是困难到需要花费较大力气或听凭运气才能完成的目标。

由于目标对于高成就者非常重要,所以他们希望能够立即得到信息反馈,尽快知道结果,以便于判断自己是否有所改进。这也就是高成就者往往选择专业性职业,或参与经营活动,或从事销售的原因之一。因为这类工作的绩效既与反馈(业绩)有关,又与目标特性(工作障碍)有关。