在此之前，我讲到了多种谈判技巧，那么，人们应该抱有什么核心思想来使用这些技巧呢？在本书的最后，我将对此进行阐述。

我曾在第二章提到，“成功的谈判”需要以下两个必备要素：

①谈判过程中，双方要建立信任关系；

②谈判双方要做到未雨绸缪，共同制定不会产生纠纷的条款，并严格遵守。

虽说只要满足这两个条件就能实现成功的谈判，但是人们应该抱有什么核心思想呢？关于这一点，我认为应该具备自他共荣的精神。

“自他共荣”是嘉纳治五郎先生的名言。

嘉纳治五郎是柔道的创始人，但其贡献不仅于此。他在教育方面（体育、普通教育、师范教育）及奥运会的筹备方面也功不可没。嘉纳治五郎先生希望所有人都能具备自他共荣的思想。

嘉纳治五郎先生提倡社会中的每个人不论其思想和所属宗教有何差异，都不应该否定自他共荣的思想。他认为衡量一个人真正价值的标准，要看他对社会做出的贡献。

一直以来，人们认为使用谈判秘诀的最终目的是实现谈判双方共赢。但是，自他共荣的谈判是指不仅谈判双方能从中获利，也能为社会的发展做贡献，实现社会价值。

嘉纳治五郎先生融合各种流派的“柔术”，并将其系统化，开创了“柔道”。我也想仿效其做法，将“谈判制胜之术”升级为“谈判之道”。

谈判制胜之术和谈判之道的差异如下表所示：

两者并非相互对立的关系，谈判之道中包含谈判制胜之术。

日本武道中流传着这样一句话：“没有术，道即为纸上谈兵；没有道，术很难长存。”用这句话来解释谈判之道，意思是，描述谈判核心思想的辞藻不论如何精妙、华美，如果没有谈判实践和经验做支撑，便毫无意义；反之，若没有“自他共荣”的核心思想，一旦滥用谈判技巧，很可能会危害社会。

自他共荣的谈判之道，并非打败对方、获得自身的利益，而是在谈判的过程中建立与对方的信赖关系，让对方也能从中赢利，最终目的是为社会创造价值。

但是，这里提到的“建立在信任基础上的谈判”也好，“为社会创造价值”也罢，并非从道德的角度来约束大家。

事实证明，企业只要能做到这两点，就能有助于打造品牌效应，收获来自社会和同行业的认可，反过来又能节省自身和其他公司合作时的交易成本。例如，你是某产品销售公司的董事长，如果买方对你有足够的信任，就不会要求你耗巨资对产品进行彻底的性能验证，也不会为了考虑可能存在的所有风险而迟迟不肯签订合同。此外，还会涌现大批的买家购买你的产品，你在有更多选择的同时也能获得最大的利润。于买方而言，这样也能节约一定的交易成本。

信任关系产生利润，利润又将买卖双方牢牢绑在一起，如此才能逐渐形成良好的发展循环（像这样提高社会效率的社会网络、互惠性规范和由此产生的信任，被叫作社会资本）。(www.daowen.com)

此外，据脑部研究的相关部门指出，人们在默默无闻地做一些舍己为人的举动时，会感到快乐和满足（因为大脑的纹状体处于十分活跃的状态）。

因此，为了获得自身利益和幸福感，我们需要追求自他共荣的谈判之道。况且，我认为这种谈判之道符合人类本性。

虽说自他共荣的谈判之道的终极目标是创造社会价值，但是，并不倡导人们执着于结果的成败。谈判有成功也有失败，如果在谈判中重视构筑双方间的信任关系，即使并未达成协议，但从长远看，有利于社会发展，也就属于成功的谈判。所以，相较结果，自他共荣的谈判之道更重视过程。

你如果为了短期成效而不择手段的话，不仅你的企业名誉会受损，也不会获得长远利益。相反，如果你重视过程的话，虽然在短时期内不能立刻看到成效，但是，纵观全局，成功的概率会大大提升，也会收获对方的信赖，从而带来长远利益。

我个人认为，只看重结果的人很难收获幸福。因为一个人不论再怎么努力，都无法控制最终结果。在谈判中，我们无法百分之百理解对方心中所想，更不可能百分之百控制对方所采取的行动。况且，各种外部环境因素也会影响最终结果。

此外，只注重最终结果的人很容易患得患失，一旦结果不理想，就会责怪自己，也会被失败带来的挫败感所折磨。但是，我们能控制过程。这里提到的“过程”是指我们的思考方法、说话方式及内容、采取何种行动。

在谈判中，谈判的另一方并不是我们的敌人，而是朋友、老师、促使我们成长的人。如果我们在谈判中已经竭尽全力，即使最终未和对方达成协议，也没有关系，只要汲取教训、再接再厉即可。最重要的是，在整个谈判过程我们学到了什么。我认为，不让结果的成与败控制我们的情绪、享受为目标奋斗的过程、成为幸福的谈判人、让人生变得充实有意义才最重要。

不管多么重要的谈判，即使失败了，也不会让我们陷入死亡的深渊，再无重见光明之日。一次谈判的得失并不会影响我们的整个人生，不是吗？只要抱有这种心态，我们的内心就会涌现出无限的力量，轻松、乐观地面对每一次谈判。让每一次的失败都成为下次谈判的动力，享受谈判的过程带来的乐趣才至为关键。

于我而言，企业并购的中间人是一项非常神圣的职业。我以此为生，也以此为荣。

前几天，我的一个客户以同情的口吻对我说：“您的工作一定非常劳心费神吧！”不可否认，这是一项需要投入大量时间和精力的工作，但是，我认为这世间再没有比这更有趣的工作了。虽然我从未在客户面前诉说过我的付出，但只要我认真对待每一次谈判，做到问心无愧，都会收到来自客户的感谢。

本书汇总了迄今为止我在实际谈判中总结出的谈判技巧和思维方式，除此之外，我还将自己从书中所学到的知识运用到了实践中的案例。

我希望本书能够对那些不擅于谈判或者立志成为谈判高手的人有所帮助。

最后，感谢在谈判中给我启示的所有人。

藤井一郎

2011年9月