从前面几章的讲解我们得知，谈判并非对理论生搬硬套，谈判双方在情感上的共鸣也对谈判结果起着决定性作用。

谈判中，若能熟练运用行为经济学和西奥迪尼法则，并探查对方的行为动机，就足以了解对方的各种行为和情感。但是，正所谓“知彼知己，百战不殆”，在充分了解对方的基础上，我们还要了解并控制自我的情感，并活用在谈判中。这就是我要讲解的第七章内容。

在谈判中，我们经常抱有“为何对方会有如此荒谬无理的主张？”的想法。其实，你在这样想的同时，对方也在抱怨：“对方为何如此不明事理？！”

接下来，就无法正视对方所提意见一事，我将给大家介绍三种偏见理论。

1.错误共识效应

这个理论是指人们倾向把自己的思维方式投射给他人，假设所有人的思考方式都和自己相同，认为自己的主张就是正确的、符合一般常识的，而那些意见不合者的想法有问题。

2.条件反射性的低评价

只因对方和自己所处的立场不同，就反对对方提出的一切意见和主张。

3.基本归因错误(www.daowen.com)

人们常常把他人的行为归因于人格或态度等内在特质，而忽略他们所处情境的重要性；在解释自己的行为时，倾向归因于情景（外界压力、环境状况）。

有一点我们无法否认，对于总想低价购买的买方和总想高价销售的卖方，他们所处的立场及利害关系是迥然不同的。所以，不妨站在对方的立场上思考问题，到时候就会觉得对方的意见和主张不无道理。

一旦了解对方的行为动机，自己的情绪自然会有所收敛，也能够控制好自身情感。当然，体谅对方并不等于无原则地接受对方提出的任何要求。但是，相较于双方气急败坏地争论不休，控制好自己的情感更容易促使谈判达成一致。

如果一方无论如何都无法接受对方提出的诉求，可以询问其提出此诉求的原因和依据。

此外，在谈判中，因双方关注的重点有所不同，所以一方就会被对方认为吹毛求疵、咬文嚼字。

遇到这种情况，从理论上讲，如果对方实在不可捉摸，可以选择放弃合作。戴尔·卡耐基在其著作《人性的弱点》一书中对人际交往做了如下阐述：

“但凡与人交往，就不能把对方看作一台只讲理论的机器。我们应该明白对方是有感情的动物，而且充满偏见，并在自尊心和虚荣心的驱使下采取行动。……”

与其谴责他人，我们不妨试着去理解、去体谅、去思考为何对方会提出这种诉求，这样做才是明智之举，甚至会觉得很是有趣。接下来，同情、宽容、好感也会油然而生。