当提及商业谈判的中间人时，我们的脑海中首先会浮现房产中介公司、人才中介公司、企业并购的中介公司等。但是中间人的含义更为广泛，例如贸易公司、公司内的协调部门，甚至处于婆媳间的丈夫。

所谓谈判的中间人，是指那些身处不同立场当事人之间，协调双方利害关系，并以双方达成协议为己任的人。接下来，我将以商业谈判的中间人为例，向大家讲解中间人的谈判秘诀。但是，这些秘诀也同样适用于其他领域的中间人。

首先，不能让双方抱有过高的期望。

前文中我们提到，一部分卖家总是过分夸大产品价值，对自己的产品抱有很高的期望。中间人要慎重对待来自这部分卖家的委托，不能轻易接受。例如，在向卖方说明其产品的市场价位后，对方仍固执己见不肯接受的话，中间人应主动拒绝其委托。

此外，买卖双方在提出各项谈判条件之际，特意聘请中间人从中斡旋时，中间人应将双方的主张简单明了地传达给彼此，小心谨慎地推动双方的交流与合作。虽说中间人在传达时要做到心和气平、语气柔缓，尽量不让双方产生误解和分歧，但是，不能因为害怕出现分歧就擅作主张，不将双方的具体诉求准确地传达给对方。否则，很可能让对方抱有过高的期待，直接导致谈判分崩离析。损失规避的原理告诉我们：一旦让他人抱有很高的期望，再降低其期望值简直难于登天，达成一致的可能性也会随之降低。因此，在谈判之初就让买卖双方认清现实、不抱有过高的期望至关重要。而且，若双方在谈判之初就无法满足对方的各项诉求，中间人也不必从中协调，凭一己之力强行推进谈判向前走，反而及早终止谈判会让双方节省人力、物力。

一般情况下，若双方能达成一致，就证明双方对谈判结果是满意的。如果一味地让对方抱有过高的期望，一旦谈判失败，双方都会心怀不满。事实证明，期望值越低，越容易获得满足感。很多时候，一些看似难以达成一致的谈判以成功完美收场时，谈判双方会得到最大的满足。

但是，过度降低期望值又会让谈判止步不前，所以，把握一个合适的度显得尤为重要。

中间人为了保证公平，经常会在买卖双方提出的报价间选取一个折中的数作为最后的价格，促使双方达成一致。不可否认，这种方法有时很有效。

像上述这般，单纯地让“两者相加再除以二”的方法之所以会有所成效，是因为这种方法能让双方感受到公平，这里暂不考虑双方提出的价格是否绝对合理。

但是，我在第一章也曾讲道，决定谈判实力的强弱有多个影响因素。一般情况下，买卖双方的谈判实力总是有强有弱，绝对平等的谈判是不存在的，即使有中间人在两者间协调，也很难实现谈判中的平等。

此时，虽然谈判实力较弱的一方不得已做出让步，但谈判中间人最明智的做法是让谈判实力强的一方也做出妥协。重要的是，中间人不期望双方妥协的幅度完全相同，只要能让谈判实力强的一方做出微小的让步就是很大的胜利。这样一来，双方都会感受到公平，也更容易达成协议。

此外，中间人也可以利用社会认同法则，通过向双方出示市场价格、引用类似的交易案例、出具中立的第三方提出的意见等来让双方感受到公平，引导谈判走向成功。

和价格谈判中的锚定效应相似，首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对人们以后的行为活动和评价的影响。首因效应不仅在双方提出诸项条件时发挥作用，在对人的印象方面也极具影响力。

在双方召开的第一次会议中，第一印象的好坏和双方是否意气相投起着举足轻重的作用。例如，买卖双方在第一次会见时，若买方的行为举止给卖方留下了极为恶劣的印象，会直接导致卖方拒绝合作。所以，中间人的职责就是当得知谈判一方的服装和谈吐较为具有个性化时，一定要提前告知另一方。

例如，某公司的董事长在任何场合都喜欢穿便装，此时，中间人就要在买卖双方的高层会晤之前告知对方：“××董事长可能会穿便服前来参加此次会谈，但不要怀疑他对此次谈判的重视度。”如果不提前解释，对方会认为这位董事长是有意为之。

除此之外，如果谈判的一方较难相处，中间人就要从中斡旋，和对方说：“虽然他给人的第一印象有些咄咄逼人，但他对工作十分认真。”若谈判的一方总是对一些细枝末节的问题追问不休，中间人就要这样解释：“或许您认为对方的提问都无关大局，但这是他们对此次谈判认真对待的表现。”像这样简单的一句话，就很可能让双方消除内心的隔阂。

在谈判结束后，若谈判一方能通过中间人向对方传达“贵公司给敝司留下了很好的印象”，双方就会在无形中建立信任关系，推动谈判顺利开展。

你作为中间人，如果自己的委托人提出有事相商，一定要做一个好的倾听者。因为此时你的委托人一定遇到了难题，想寻找倾诉的对象。你们的对话比例最好是8：2或者7：3，尽可能地让对方多说。倾听对方的苦恼，可以让对方产生满足感，也会提升对你的信任感。如果一味地打断对方，自己却滔滔不绝，会逐渐失去对方的信任。(www.daowen.com)

此外，在买卖双方当面会谈时，中间人也不宜频繁打断双方，发表自己的意见。尤其在双方的高层会晤时，中间人更要谨小慎微，因为双方公司的最高领导人并不是为了解决谈判中的争议点而来，其主要目的是为了达成商业合作、构建双方的信任关系。

在这种场合，任何决定都要经双方最高领导人之口说出来，中间人的任何发言都不具备说服力。若一味通过中间人代言，双方就无法构建信任关系。

在买卖双方的直接会谈中，中间人的作用是：提醒双方在此次会议中必须要决定的事项；让双方提出各自的诉求；说出双方难以说出口的诉求；明确今后双方的职责；防止会议主题偏离等。

若谈判一方提出的诉求荒诞无理，中间人可以根据自己的判断说服其撤销此诉求。但是，如果此诉求只是谈判一方提出的一个小愿望，中间人不应该自作主张一口回绝，而是要将其诉求传达给谈判的另一方。

例如，买方因某种原因主张降低购买价时，虽然其主张的依据并非异想天开，但即便中间人认为卖方一定不会同意，也不能擅自做出判断，一口回绝买方的诉求，而是要和买方说：“虽然让卖方同意的可能性较低，但我会向其确认。”之后，中间人可以尝试将买方的诉求传达给卖方。

这样做的原因有两个：

①若中间人不经确认，擅做主张地对买方说“您的诉求卖方一定不会同意”，从买方的角度来看，会认为中间人独断专行、偏袒卖方。中间人也会因此失去买方的信任。

②很多时候，中间人自以为是地认为卖方不会同意，但事实却恰恰相反，卖方竟然毫不犹豫地接受了。当然，遇到这种情况，中间人更没有理由反对了（但是需要向卖方说明其中存在的风险）。

中间人可以向委托人传达各类信息，也可以为其提供多个选择，但不可过度诱导其行为。让委托人做决定是中间人应该知道的常识，其原因有两个：

①受承诺和一致性原则的影响，人们对自己做出的决定会主动承担相应的责任，也会得到精神上的宽慰和满足。

②即使出现问题，委托人也不会抱怨中间人，有助于建立委托人和中间人之间的友好关系。如果中间人过度诱导其委托人，一旦事后发生纠纷，很可能遭受委托人的抱怨。“明明当时是您告诉我这么做的，结果造成了这种局面……”像这样的抱怨声会不绝于耳。

反之，如果中间人缄默其口，也就失去了其存在的意义。委托人面对多个选择时，一旦迷茫和不知所措，就会不做选择。人们总是在为自己的选择寻找理由，很多时候会茫然若失。此时，中间人应该提出有效的建议，为委托人指明方向。

例如，委托人面前有A、B两个选择，中间人在衡量利弊后，认为A是最佳选择。此时，中间人应该将A、B两种方案的利弊、成功概率告知委托人，并向其说明自己更倾向于选A，但是需要委托人做最终决定。对于中间人而言，不以强制的口吻说服委托人，而是让对方自己做决定，才是最明智的做法。

让委托人对A、B两个方案有足够的认识非常重要，有助于其做决断。但是，谈判不是一方就能决定的，所以中间人也要和委托人说清楚谈判的走向和结局都是无法预料的，要提前做好心理准备。

“如果不接受这个条件，谈判就到此为止！”像这样的诉求就被称作最后通牒。不可否认，有时候采用这种方法的确可以让停滞不前的谈判打开新局面，但是，这毕竟是最后的手段，不到万不得已最好不要使用。

如果一方发出的最后通牒遭到对方的拒绝，马上又撤回最后通牒，转而又提出其他诉求的话，发出最后通牒的一方乃至中间人都会失去对方的信任。

最后通牒，其字面意思就向人们传达了它不能使用两次。因为它与赌博类似，所以中间人要尽量避免让任何一方发出最后通牒。