前文讲述了买卖双方就价格问题产生的分歧。当然，在实际的谈判中，双方达成协议的案例也不在少数。缩小价格差距是谈判成功的关键。

接下来，我来向大家介绍促使双方在价格方面达成一致的三个要素：

1.协同效应；

2.不追求价格至上；

3.当下享乐偏好。

1.协同效应

协同效应是指两种以上的能力或资源相加或调配在一起后，所产生的价值大于能力或资源单独应用时的总和。

例如，某人购买了一台超级计算机，若仅用于玩游戏、消磨时光，不会产生任何经济方面的协同效应。但是，若他通过这台计算机开发的软件系统让自己的奇思妙想变成现实，并且赢得市场，那么，奇思妙想和超级计算机的结合便产生了极大的协同效应。

若总开发费是100日元，买方能得到的价值是150日元，如果能以125日元的价格交易，买卖双方都能获利。

即使买卖双方还存在其他方面的分歧，但是协同效应越大，双方达成一致的可能性就会越高。

2.不追求价格至上(www.daowen.com)

在谈判中，只要有一方不追求价格至上，成功就会指日可待。这个道理谁都明白，但在实际的谈判中，这一点往往被忽视。可能谈判双方总是认为对方和自己一样追求价格至上。

买方不追求价格至上的原因为：有足够的预算，或者卖方提出的价格要求在自己的预算范围内。

卖方不追求价格至上的原因为：其产品和服务费中已含有足够的利润，销售时也基本不会产生其他费用（即边际收益率高）。

此外，在企业并购中，相较价格，若卖方更关注公司员工的个人利益以及公司未来的发展，便不会追求价格至上。而这种案例在实际的谈判中比比皆是。

若一方不追求价格至上，那么价格之外的其他条件或双方是否投缘会成为成功谈判的关键，所以要时刻关注对方的需求。

3.当下享乐偏好

在谈判中，如果买方将现金摆满谈判桌（在实际的谈判中买方不会把现金拿到现场，只会保证立即支付），即使未达到卖方的期望金额，卖方也很难拒绝。这种心理被称为“当下享乐偏好”，即相较未来的利益，卖方更关注眼前的利益。

对眼前现金的喜爱也是“确定性效应”的表现。即或许未来卖方能卖到更高的价格，但未来存在太多不确定因素，只有眼前能到手的现金才最让人放心，因此，卖方的这种心理会促成对方达成协议。

例如，在谈判中，即使买方无法满足卖方的期望价格，即使卖方对买方抱有的期待越来越低，若买方提出“如果能以这个价格成交，我们马上付钱！”很多时候，卖方并不会拒绝，双方也会顺利达成协议。

反之，卖方讨厌分期支付或者Earn-out条款（在企业并购中，按照未来一定时期内的业绩表现进行支付的交易模式）。总之，若买方不具备比卖方强的谈判能力，就很难说服卖方。