我的职业生涯始于海外业务，在那之后，也一直从事和国外公司的业务往来，和外国人的谈判可谓数不胜数。因此，我想强调的第一点是，在和外国人谈判时，无需思虑过多。

不可否认，谈判方式应该根据对方国家的文化习惯有所改变。在日本，谈判时会考虑行业习惯、企业的固有文化、性别、年龄差异、个人性格等因素。所以，不会因为与对方国家的文化不同而改变自己固有的思维方式。本书中阐述的谈判思维、谈判技巧当然也适用于与外国人的谈判。

话虽如此，但在和外国人谈判时，我们仍需要注意以下几点。

有为数不少的外国人视谈判为游戏，所以当严谨的日本人拿出精心策划的方案后，有时会遭到对方的言语攻击、猜忌与质疑。此时，从日本人的视角来看，对方的不满肯定源于不接受自己的主张。但是，我认为，面对此情此景，你完全可以认为对方是在夸大其词，是在向你展示他们的演技，所以无须思虑过多。

对于外国人而言，无论谈判过程多么激烈，只要达成协议，他们会满脸笑意地主动和你握手，而此时的你，可能还沉浸在激烈的谈判中，或对此仍心有余悸。这大概就是外国人视谈判为游戏的表现吧！

有时，外国企业会提出一些荒谬无理的要求，如果你不了解他们的谈判方式，一定会陷入苦恼之中。究竟该断然拒绝，还是听其建议，在一定程度上满足对方呢？可是满足了对方的要求，自己的利益就会受损。但是，事实证明，很多时候，当你还在为两难的抉择苦恼时，对方会很轻松地告诉你，实现不了也无所谓。所以不必一筹莫展，坚持你的主张即可。

在和外国人的谈判中，日本人经常犯这样的错误：当被对方询问意见时，总是保持沉默。在国外，不发表任何言论的人会被贴上不思考、智商低的标签。因此，即使你不是决策者，也要多思多想，提前做好准备，这样你在被询问时也能流利作答。若你每次的回答都是“我向上司确认后再回复您”，会被对方视为“对谈判毫无价值的人”。(www.daowen.com)

日本人对说英语有着强烈的自卑感，只要听不懂对方在说什么，就完全归咎于自己，几乎不会让对方再说一遍。久而久之，会出现这样一种现象：即使参加谈判的日方人员都未领会对方的意思，也无人主动询问，反而在会后聚集一堂讨论、猜测对方想表达的意见。但是，我认为这种现象有百害而无一利。只要你没听懂，无需多虑，一定要让对方再讲一遍，这样也有助于你更好地理解对方想表达的观点。

此外，谈判中使用翻译人员也是一种选择，我也曾做过翻译，深知给日本人翻译时的苦楚。因日本人言辞委婉、表达模棱两可，翻译起来十分困难。

嘴上答应“为了双方能长久地合作下去，定会慎重探讨您提出的问题”，但事实如何呢？真的会积极探讨还是会半途而废呢？翻译时需要把其中的语义差异传达给对方吗？这着实令人苦恼。所以，使用翻译人员时，一定要用连孩子都能听得懂的语言，将自己的主张清晰明了地传达给对方。

最后，关于谈判决策的速度，国外的公司多采用上情下达的管理模式，所以，决策速度较快。而日本的公司则需要层层提交书面的请示报告，并请各级负责人盖章确认，这样漫长的等待早已让对方急不可耐了。

久而久之，这也会让对方怀疑日方是否真心诚意地想合作。所以，在和国外的公司谈判时，一定要重视速度带来的影响，尽可能提高办事效率。