除了要体谅谈判双方在意的优先顺序，为了找到令彼此满意的一致点，实现双方利益和满意度的最大化，也需要探究双方的动机。

“这个人为什么要这样做，他有什么目的、怀有什么样的动机？”探究他人行为背后的动机，养成这一习惯非常重要。但在此之前，我们先要了解自己，从探究自身的动机开始。

罗马帝国五贤帝时代的最后一个皇帝——马可·奥勒留，在公元2世纪写成的《沉思录》中也发表了相同的观点。我认为此观点在谈判中同样适用，并值得每一位谈判人深思。

事实证明，动机是推动人类做出最终决定的内在动力，也是促使人类做出某种行为的原因所在。

为了获得销售奖金就是一种动机的体现。但是，所谓动机，不仅包括对物质、对金钱的追求，还出于对社会评价（希望自己是他人眼中的好人、公平公正的人）、利他之心（想要助人为乐）、和自己心中理想的形象一致（想成为品格高尚的人）、自我价值的实现（尽己所能度过充实的一生）、和他人友好相处等追求。

也就是说，动机是人们可以获得多少报酬、评价及满足。在谈判中，弄清对方受何种动机的驱使非常重要。

有关动机的话题，迈克尔·莫布森在其著作《反直觉思考》（Think Twice）中讲述了很多耐人寻味的故事。接下来，请允许我向大家简单列举一二。(www.daowen.com)

在某神经外科的研讨会上，主办方就脊椎手术的两种方法征求了各位出席医生的意见。其中一个方法是插入椎间盘摘除的器械，这虽然是一种新式手法，但多数医师表示支持此方法。当然，另一种方法就是不插入器械，但是，基本没有医师赞成此方法。

接下来，戏剧性的一幕出现了。当被问到“若患者是您的妻子，大家会采用哪种方法呢？”多数人都毫不犹豫地选择了后者。究其原因，在手术过程中，采用先进的技术、增加手术难度，外科医生会获得非常丰厚的报酬。

上述案例证明了一点，所处立场一旦改变，动机也会随之变化，当然，人们做出的决策和举动也会迥然不同。在谈判中也是如此，我们需要站在不同的立场看问题，探究双方各自的利害关系。

此外，一定要当心“拉高出货”。很多人为了谋取个人利益，扭曲事实、违背本心，对他人的利益视而不见。

例如，我们经常听到证券公司的营业员对投资人说“这个时候买进再合适不过了，您不妨考虑一下”“快卖出A股，买进B股吧”。众所周知，证券公司是靠收取投资人买卖时的手续费获利的，所以，这一点大家都能理解。

但是，若证券公司的营业员真的能掌控股市，知道哪些股票赚钱，知道应何时买进卖出，他们当然不会告诉他人，自己就会坐收渔翁之利了。那么，他们为什么能那么笃定地说服投资人呢？其背后的动机值得我们每一个人深思。