关于谈判对象，我最后想强调的一点：即使步入谈判的最后一步，也会因为忽视重要的利害关系人导致功亏一篑。所以，万万不能低估重要的利害关系人的影响力。

例如，某公司想在发展中国家与当地的公司合作，成立合资公司，并实现在当地的生产。虽然谈判对手是当地公司的董事长，但此公司的技术负责人、当地居民、政府等很可能成为重要的利害关系人。

若你对技术负责人的意见置之不理，很可能导致项目中途受挫，陷入失败的深渊；若遭到当地居民和政府的反对，也可能功败垂成。所以，一定要做到未雨绸缪。

这需要在谈判的初期就调查清楚是否存在这样的利害关系人。同样，若己方也存在隐藏的利害关系人，最好开诚布公地告知对方，在谈判中坦诚相待。(www.daowen.com)

如若不然，很可能因利害关系人的反对，导致谈判在最终阶段功亏一篑。届时，类似这样的指责声可能会不绝于耳：“你们明明从一开始就知道其中的利害关系，却迟迟未告诉己方。如果你们能提前告知，我们也能早做准备，防患于未然。”双方的信赖关系也会因此毁于一旦。

虽然是否有利害关系人被卷入其中、是否需要采取对策说服对方都是因事而异的，但为了防微杜渐，我们也应该一边和对方确认是否还存在被遗漏的利害关系人，一边进行谈判（若己方有不得已的苦衷，无论如何也不想让对方知道己方存在的利害关系人，那么就需要己方私下协调好关系，提前征得利害关系人的同意）。

一般情况下，谈判涉及的人员越多，谈判期就会越长，达成协议也会难上加难，所以最好和对方提出“尽可能减少做决策的人数”的要求。总而言之，需要在谈判初期就明确双方的谈判中是否存在重要的利害关系人。