前文中提到，成功谈判的要素之一是“在谈判过程中，双方要建立信任关系”。接下来，我从六个方面进行具体阐述。

1.言而有信；

2.开诚布公；

3.尊重并理解对方的立场，获利后懂得回报对方；

4.双方具有共同的利害关系；

5.赢得对方的好感；

6.利用威望及社会评价的影响力。

1.言而有信

不论多么小的约定都要遵守，这样才能让对方产生信赖感。例如，要遵守开会时间，从不迟到。如果你连续两次迟到，会被列入不守信用的黑名单。除此之外，还包括按照约定的时间提交相关资料，按时完成双方提出的要求等。

谈判过程中，很多人容易犯这样的错误：就对方提出的要求不经思考便随意许诺，事后因无法实现只能出尔反尔。

例如，在谈判席上，当对方提出一些简单的要求时，若不经思考便轻易答应，事后回到公司很可能遭到上司（董事长）的责骂，诸如“你有什么权力自作主张！”只要代表公司进行谈判，就必须遵守已经达成一致的约定。所以，为了避免事后发生纠纷，在对方提出诉求时，你应该这样回答：“我个人觉得没有问题，但是，请允许我和上司确认后再回复您。因为我的上司可能会有不同的想法和见解。”你的随意许诺会让对方抱有很高的期望值，一旦无法实现，失望也会加倍膨胀，当然，不信任感也会随之产生。所以，把期望值控制在一个合理的范围内至为关键。相反，提前降低对方的期望值，并告知对方：“我会尽己所能说服公司同意”，反而会给对方留下一个好印象。

2.开诚布公

事实证明，一味地固守秘密是无法取得对方信任的。只有开诚布公、坦诚相待才能让双方放下戒备，融洽地进行谈判。

但是，开诚布公也要注意以下四个方面：

（1）谈判时尽量使用专有名词

在谈判时，一些人习惯用“某大型企业”“某交易对象”这样含糊不清的词语。我认为，只要不是恶意捏造对方的信息（或者签订了保密协议），为了取得谈判对方的信任，最好直言不讳地说出真实名称。类似“某……”这样的词语，缺乏可信度，会让对方认为你是另有隐情而故意隐瞒。

即使在向他人叙述个人经历时，不是也应该讲清楚曾在哪些公司就职过吗？如果只使用“某大型银行”“某知名贸易公司”这样的说辞，会让对方怀疑你是因某种恶劣行径被公司辞退的。

（2）公开不利于己方的信息

我相信每一位销售员都希望通过自己的三寸不烂之舌将产品销售殆尽。但这世间没有十全十美的产品（因为完美的产品会占据100%的市场），一味地鼓吹其优点，只会适得其反，不仅会让人觉得虚假，还会失去信用。谈判中也一样，你可以在陈述完优点之后，再公开一些不利于己方的信息，不仅会让对方觉得你襟怀坦白，也会增加你说话的分量，取得对方的信任。

（3）选择合适的时机公开信息

若在谈判初始就全盘托出，很可能被对方牵制。此外，一些经营方面的秘密若被对方知道，会让己方面临很大的风险。

因此，这类信息需选择合适的时机才能公开。最好提前和对方声明，一些信息需在签订保密协议、备忘录以及合同之后才能公开。

（4）学会随机应变

虽然从原则上讲和对方谈话时需要开诚布公，但是，有些话既然对方不问，己方也不必和盘托出（当然，严重影响对方决断的内容一定要坦言相告）。此时，就需要根据当时的具体情况随机应变了。

也就是说，公开信息时也需要一定的演技。

3.尊重并理解对方的立场，获利后懂得回报对方

谈判过程中，对对方的主张不明所以的情况并不罕见。但是，总有一些人理所应当地认为其他人应该和自己抱有相同的想法，一旦出现分歧，就认为对方是荒谬无理的（这就是所谓的错误共识效应）。

因此，我们首先要认识到，谈判双方的立场和利害关系是不尽相同的。即便对方有自己的想法也是无可厚非的，只要我们耐心地听其解释缘由，并站在对方的立场看问题，定会理解对方。

有时，对方在做出一个决断的背后会有一些不为人知的理由，如果己方不主动询问，单凭自己毫无根据的猜测是得不出任何结论的。所以，若不理解或不认同对方的主张、观点时，应主动询问。装聋作哑从来解决不了问题，只会让双方渐行渐远。

此外，若对方做出妥协，己方也要在别的方面做出让步。只有不合格的谈判方才会步步紧逼，万事都以自我为中心。

4.双方具有共同的利害关系

第一章阐述了谈判双方具有不同的立场和利害关系。但是，在实际的商业往来中，谈判双方必然存在共同的利害关系。例如，卖方致力于让买方对自己的产品和服务满意，而这一点恰恰也是买方所追求的。

卖方在推销商品时，总是极力宣传商品的优势所在，其实是想让对方对产品的优点有一个直观、具体的了解，这一点至关重要。若能让买方感觉到卖方确实在用心推销产品，且竭尽所能满足自己的需求，卖方便会赢得买方的信任。

在日常交易中，买方是否信任卖方十分关键。反之，在双方结束交易后，如果买卖双方之间还有持续的交易或服务支持，卖方对买方的信任也同样重要。

企业并购也是如此。我们还拿前文中提到的那位年事已高的董事长举例。即便他在卖掉公司后立刻隐退，不再负责公司的经营管理，但毕竟公司是他一手创办的，其中的艰辛只有他一人能懂，而且多年来，他已经视员工为家人，从感情上也难以割舍。所以，即便卖掉了公司，他也希望公司能够蓬勃发展。这一点充分证明：于卖方而言，至少在心理方面，公司未来的发展与自身存在着很大的利害关系（当然，收购公司的买方和公司未来的发展也存在着密不可分的利害关系）。因此，公司未来的蓬勃发展就是买卖双方的共同目标和共同的利害关系，只要抓住这一关键点开展谈判，便可轻松构筑双方间的信赖关系。

在谈判的初始阶段，切勿急于提出各种条件，否则，不仅会让对方产生抵触感，也不利于营造一个良好的谈判氛围。我们要以双方的共同利害关系作为谈判的切入点，在提出各自的条件之前首先要建立起双方的信赖基础。(www.daowen.com)

5.赢得对方的好感

举一个极端的例子，女方遭男方家暴，却仍死心塌地地爱着对方。在这份强烈爱意的控制下，女方执意认为暴力也是爱的体现。所以，只要能获得对方的好感，就能轻而易举地收获对方的好评和信任。

赢得好感需要具备以下五个要素：

（1）得体的着装打扮

一个穿着打扮得体的人更容易获得他人对自己的人品和能力的认可。很多时候，一个人的某种特点若给人非常好的印象，在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质也会给予较好的评价。这种现象被称为“光环效应”。一个穿着打扮得体的人往往会被贴上性格极佳、值得信赖的标签，尤其在谈判初期，有利于促进双方良好关系的建立。

在商业往来中，一个人的穿着打扮要符合他所从事的行业的性质。例如，银行职员的着装打扮当然不能和演艺人员完全相同。

会见其他行业的人士时，究竟是穿符合本行业性质的服装，还是穿符合对方行业性质的服装呢？关于这一点，如果你从事的行业较为保守，你只需穿符合本行业性质的服装即可，无需特意迎合对方。但是，若你从事的行业自由开放，在会见较为保守的行业人士时，穿着打扮就需要稍微正式一些了。

微笑与眼神交流也很重要。

开会时，若能让对方看到你两至三次的微笑，对方就会在不知不觉中对你的印象大为改观。若你一次也不笑，对方会认为你很难相处或者是在生气（又或者是故意让对方看到你在生气），在不知不觉中对你加强戒备。话虽如此，但对于那些天生不苟言笑的人来说，没必要为了迎合对方刻意微笑或者谄笑。

适度的眼神交流也必不可少，不会用眼神去沟通的人往往给人不善于交流的印象。

再说句题外话，在日本的商务谈判中，留胡子不利于双方的谈判。因为留胡子的人给人粗野、顽固、任意妄为、好大喜功的印象，所以，对于那些以谈判为生的人，最好打消留胡子的念头。

（2）措辞得当

谈判时可以不拘小节、单刀直入，但是一定要谨记“再亲密也要有礼有节”，所以措辞得当与否至关重要。日本人喜欢论资排辈，对于比自己年纪小的人，喜欢用“某某君”来称呼对方，但是，这只适用于公司内部。若这般称呼其他公司的人，就是显而易见地贬低对方，会让人觉得此人毫无常识。

此外，为了不给人留下毫无礼节的印象，你在说话时可以对自己的措辞稍加修饰。例如，在不了解对方是否对自己的产品感兴趣的前提下，就贸然先说出此款产品的价格，是十分失礼的行为。尤其对于那些价格昂贵的产品，在对方还未表现出任何好感之前，先提价格是十分不礼貌的。此时，你可以这样说：“虽然我不知道您是否对这款产品感兴趣，但是，请允许我先向您介绍一下这款产品的价格体系。”像这样，对措辞稍加修饰就能立刻缓解双方的紧张气氛。

即使在企业并购时的高层会谈中，偶尔也会出现买方以傲慢的姿态擅自决定收购对方公司的情况。在谈判还未达成一致之际，卖方当然有权决定是否将公司卖给对方，所以买方在未征得卖方的同意下，就单方面陈述收购公司后的种种构想，着实有失礼数，对卖方也是一种伤害。

此时，买方可以这样说：“我们今天能齐聚一堂，是上天赐予我们的缘分。如果今后我们还能再续此缘，让敝司接收贵公司的话……”如果能让对方感受到你在用词方面深思熟虑，接下来的谈判自然会水到渠成。

（3）寻找共同点

若能找到双方的共同点，就可以轻而易举地打破彼此间的隔阂，拉近双方的距离，其固定模式是：寻找共同的朋友，或谈论出生地、毕业学校、兴趣爱好等。若双方有共同的朋友，便可以向这位朋友打听谈判对方的各项信息，从而拉近彼此间的心理距离。

在此期间，最好使用专有名词，明确具体的人名和地名，也能让对方发现彼此的共同点。

（4）增加接触次数

事实证明，谁都不会与只见了一两次面的陌生人签订重大协议。只有通过多次见面，双方才能了解彼此的人品，在逐渐的熟悉中拉近双方的距离。

这里提到的增加接触次数，并不只局限于面对面接触，打电话和发邮件也能起到相同的作用。总之，勤于沟通十分重要，尤其针对谈判对方急需的信息资料，切勿等到对方催促才匆匆应对，一定要提前且积极主动地联系对方。

（5）学会示好

现实生活中，经常会出现这种情况：明明不喜欢一个人，但偏偏被此人告白很喜欢自己，久而久之，自己也会喜欢上对方。所以，为了赢得对方的好感，己方可以主动向其示好。

这世间，大部分人最喜欢的还是自己，但如果有人对你示好，证明你们有着十分相似的价值观。这一点和前文提到的寻找共同点有着异曲同工之处。所以，向他人示好很可能会赢得他人的好感。

尤其在赞扬谈判对方中的年长者时，你可以这样开头：“在您看来，我作为一个后辈，对您说这样的话或许有些冒昧，但是……”随之即可说出对对方的赞美。这样一来，对方当然不会拒绝你的好意，反而会十分开心。

6.利用威望及社会评价的影响力

在某一领域独树一帜的人、社会地位高的人，或者像律师及注册会计师一样具有专业资质的人，本身就代表一种权威，所以这类人更容易赢得他人的信任。

此外，得到周围人一致好评的人也容易赢得信任。

近年来，为了更好地了解一个人，很多人选择通过网络搜索其姓名、查看周围人对他的评价，从而判断此人是否值得信赖。尤其是金融机构和风险投资机构，必定会做此项确认。由此可见，网上的评价与个人命运息息相关。一部分人为了满足自己的虚荣心，到处炫耀自己的社会威望，结果适得其反。大家一定要以此为戒。

例如，董事长的房间摆满了他与名人（知名企业家、政治家、运动员、明星）的合照及签名，故意炫耀自己的名片夹里众多知名人士的名片，以及到处宣传自己与这些名人是很好的朋友。但这些究竟是徒有虚表还是货真价实，我们不得而知。

若对方仅是一个普通人，不可否认，他的这种炫耀方式的确能获得一部分人的认可。但是他也会被认为是“狐假虎威”之辈，失去他人的信任。

以上就是我对建立双方信任关系的方法的阐述。只要能赢得对方发自内心的信任，即使让对方有所让步，也不会影响双方达成协议的进程。也就是说，赢得对方的信任可以提升己方的谈判实力。当然，己方不能利用对方的信任恣意妄为，强迫对方满足自己提出的条件。否则，千辛万苦赢得的信任会毁于一旦。说到底，所谓信任，只是针对个人的信任，并非对一个组织或团体的信任。即使有人口中说着“我信任这个公司”“我信任这个国家的政府”，但事实证明，任何公司和政府中都有不值得信赖（不可靠）之人。

因此，对团体的信任也是建立在对其成员认可的基础上的。