前一章我们分析了谈判实力，那么，能不能说谈判双方根据自身的谈判实力获得了想要的结果，就可以断定此次谈判属于成功的谈判呢？还是说谈判也有好坏之分呢？

对于我来说，几乎每一天都要亲临谈判现场，这也让我深刻体会到什么样的谈判才是真正成功的谈判，什么样的谈判属于失败的谈判。

也许很多人认为，双方能达成一致的谈判就是成功的谈判，在达成一致前谈判破裂就属于失败的谈判，而事实并非如此。

很多讲解谈判技巧的书籍也总在强调，如何促使双方达成一致，如何让对方接受己方提出的条件。但是，根据我多年的实战经验得出，有很多谈判即使双方未能达成协议，也属于成功的谈判。

我认为“成功的谈判”需要具备以下两个要素：

第一个要素是，谈判过程中，双方要建立信任关系。

在实际的谈判中，谈判双方往往会因某些条款无法达成一致，导致签约失败。但是，即便如此，若双方在谈判过程中建立了互相信赖的关系，很可能促成双方在其他项目上的合作。

不可否认的是，双方未达成一致确实意味着谈判的失败，但是从另一个角度来看，如果通过此次谈判促成了双方长久的合作关系，证明此次谈判又是成功的。相反，在谈判过程中，因猜疑和不满让双方产生隔阂、互不信任，也就从根本上错失了在未来实现互利共赢的机会。

这里强调构筑信任关系的重要性主要是为了和对方维持更长久的合作关系。(www.daowen.com)

当然，旅游景区特产店老板和游客间的价格谈判就另当别论了，因为他们之间的交易往往仅有一次。可即便如此，商店为了继续营业、吸引更多的顾客，也不能怠慢和店铺仅有一面之缘的顾客，稍有不慎，其恶劣态度就会被曝光在网上。所以，面对任何谈判，都要致力于和对方构筑信任关系。

第二个要素是，谈判双方要做到未雨绸缪，制定不会产生纠纷的条款，并严格遵守。

这和前面提到的第一个要素息息相关。因为即使双方最终达成协议，若在谈判过程中产生隔阂，埋下不信任的种子，很可能在履行协议之际产生纠纷（之后，纠纷就会成为必然）。

产生纠纷的原因在于：谈判双方制定条款时，条款内容未涉及发生问题时双方应承担的责任，让谈判留有隐患。

具体而言，双方在签订条款时，只规定了“项目赢得的利润各得一半”，而未明确亏损时责任如何分担。一旦出现亏损，双方定会互相推诿。因此，要做到未雨绸缪，完善协议条款。

也就是说，双方想要谈判成功，就要在谈判过程中建立信任感，也要制定防患于未然的条款，并在达成协议之后承担自己应尽的责任。

上表汇总了双方是否达成协议与成功或失败的谈判之间的关系。毋庸置疑，第①条属于最成功的谈判；第②条虽然双方达成了协议，实现了谈判的目的，但埋下了隐患的种子；第③条双方虽未达成协议，但从长远的角度考虑，也是值得肯定的成功谈判；第④条属于最失败的谈判。