接下来让我们一起来看谈判实力。

我们经常会说“××的谈判实力很强”，那么具体而言，何为谈判实力呢？所谓的谈判实力，简而言之，就是谈判时魄力十足、气场强大、步步紧逼、无需让步（至少让谈判对方感受到压迫感）。

那么，谈判实力的决定因素又有哪些呢？我认为有以下七点。为了便于读者更好地理解，我用恋爱时男女的状态做了比喻，并标注于括号内。

1.是急于求成还是从容不迫，不同的状态会让谈判桌上的氛围迥然不同（暗恋的一方处于劣势）；

2.拥有其他的选择（结婚前不要在一棵树上吊死）；

3.时间（不要急于结婚）；

4.情报（你们真的了解彼此吗？）；

5.演技（说谎不可取，话里有话却无妨）；

6.客观状况（来自亲友的建议）；

7.个人魅力（男女双方的魅力值）。

接下来，由我一一道来。

1.是急于求成还是从容不迫，不同的状态会让谈判桌上的氛围迥然不同（暗恋的一方处于劣势）

双方谈判时请思考：哪一方更急于达成协议？急于求成者在谈判时处于下风，而从容不迫者在谈判时占上风。

事实证明，若谈判关乎生死存亡，即使妥协让步，也要千方百计达成协议；若谈判无关痛痒，便无需妥协。

例如，若一个公司没有合适的继承人，不论家族成员还是正式员工，皆是平庸之辈，只有一位年事已高、身体抱恙的董事长苦苦支撑。面对这样的窘境，若破产清算的话，势必会给公司的客户和员工带来沉重的打击。若不想看到这样的结局，最现实的解决方法只能是转让公司。那么，在企业并购的谈判中，为了让公司渡过难关，是急于求成还是从容不迫，决定了哪方能掌握谈判的主动权。

通常情况下，企业并购时产生的协同效应会给买方带来巨大的影响。除非并购此企业是买方一直以来梦寐以求的，否则不能强迫买方必须进行收购。在这种情况下，买方拥有谈判的主动权，而急于达成协议的年老董事长很可能不断地让步。

反之，卖方手握主动权的案例也不在少数。例如，卖方能生产出独一无二的零件，恰巧在买方研发的新产品中，此零件是不可或缺的。

2.拥有其他的选择（结婚前不要在一棵树上吊死）

在未能达成交易的情况下，若有替代方案，对谈判是十分有利的。

“哈佛谈判术”称为BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement），即谈判协议的最佳替代方案。日语中称之为“次善之策”。

次善之策给人以退而求其次的感觉。但事实证明，有时换一个谈判对象，其提出的条件要比目前谈判对象提出的条件更诱人（或者暂时无法判断孰好孰坏）。

例如，前文曾提到的那位在谈判中身处劣势的年老董事长，他可以同时和多家买方谈判，若其中几家能提出令人满意的条件，这位董事长便可以择优选择，也就自然而然地在谈判中掌握了主动权。

众所周知，谈判之本在于“决不能向谈判对方透露己方的BATNA”，但我认为具体问题具体分析才是关键所在。不可否认的是，在没有其他选择的前提下，贸然向谈判对方全盘托出，很可能让己方身陷囹圄。反之，当事人除当前的谈判对象外，若还有其他较好的选择，便可以有意无意地透露给对方。那么，谈判对方很可能拿出更有诚意、更诱人的条件。

例如，某汽车生产厂家和A公司就汽车零件的购买事宜进行谈判，但在谈判桌上，汽车厂家有意无意地向A公司透露：B公司（A公司的竞争对手）也在候选名单里。这样一来，A公司为了防止B公司抢走客户，很可能进一步让利于汽车生产厂家。

但有一点需要特别注意：即使自己还有其他选择，也不可得意忘形，以此威胁对方做出让步，否则会惹怒对方。

3.时间（不要急于结婚）

谈判时，急于在一定时间内达成协议的人往往身处劣势；相反，从容不迫、游刃有余的人反而会掌握主动权。

例如，一个企业变卖不动产的原因往往在于要给金融机构偿还债务，因为只有卖掉了不动产才能获得偿还资金。若一个企业在借款一亿日元后，陷入临近偿还期且无法延迟（或改变偿还条件）的窘境，便会急于出售其不动产。即使其不动产的价值远远超过了一亿日元，也会急不可耐地以一亿元的价格出售。此时，若买方能够泰然处之，就会在谈判中掌握主动权。

关于谈判时是否有必要向对方坦白己方需要在一定时间内达成协议，我认为，若时间还比较充裕，可以暂时不必全盘托出。但是，倘若谈判进展缓慢，可能导致偿还逾期的话，需要和对方坦言己方的截止日期，并提示对方加快谈判的进程。

反之，若对方深信自己可以在本次的交易中获利，并处心积虑地促成合作。那么，于对方而言，同样受到了时间的约束和限制，即使最终选择让步也不足为奇。

其实，在谈判中，因急于达成协议而让自身处于劣势的案例并不少见。例如，谈判一方为了避免因延长谈判期产生其他的额外费用（聘请律师费等），便想尽早结束谈判，却不知这样会让自己在谈判中丧失主动权。(www.daowen.com)

4.情报（你们真的了解彼此吗？）

前文详细阐述了三个要素：是急于求成还是从容不迫，不同的态度会让谈判桌上的氛围迥然不同；其他的选择；时间。如果能精确地掌握谈判对方关于这三个方面的信息，己方便能在谈判中居于有利地位。

也就是说，倘若能对下述信息了如指掌，己方便能判断应持有何种态度、采取何种行动；反之，若对下述信息一无所知，可能导致己方过分夸大对手的实力，最后轻易妥协。谈判时，需要掌握的信息包括：谈判对方究竟对此次谈判抱有多大诚意；究竟还有哪些选择；对时间有无要求；是否因某些特殊原因想要尽早结束谈判等。

关于谈判对方的上述信息，可以通过收集证据做出初步预测，但我认为最直接有效的方法是：直接询问对方。

5.演技（说谎不可取，话里有话却无妨）

第4条阐述了如果能掌握对方的正确信息，便能促使谈判朝着有利于自己的方向发展。反之，你在是急于求成还是从容不迫、其他的选择、时间三个方面的表现让对方产生误解，即让谈判对方高估己方的谈判实力，那么己方便会在谈判中掌握主动权。

但是，全部依靠演技让对方臣服于己方的谈判实力之下，可谓是知易行难。例如，在企业并购的谈判中，卖方明明没有实力雄厚的候补买家，却要依靠演技让买方误认为自己还有其他多种选择，想要做到这一点绝非易事。当然，若卖方一味地虚张声势，谈判时态度又十分强硬，很可能造成谈判失败，在没有其他候补买家的前提下，卖方的这种行为无疑是自掘坟墓。

不可否认，那些真正的演技派即使面临无其他候补选项并急需达成协议的窘境，也会泰然自若、胸有成竹地进行谈判，并能实现己方利益的最大化。

但是，有一点需要注意，不论你是想依靠演技夸大自己的实力，还是吝于向对方透露任何消息，切勿毫无顾忌地说谎，这属于原则性问题。一旦对方发现你在撒谎，双方之间的信任基础就会崩塌。所以，通过撒谎达成协议是我最不赞成的方法。

6.客观状况（来自亲友的建议）

所谓的客观状况，是指除了当事人自身因素以外的一般事实或状况，例如舆论的力量、专家的意见、法院案例、汇兑行情等。

具体而言，例如，一些备受大众瞩目的政治谈判会被媒体所报道，毋庸置疑，顺应民心的一方更具谈判力。而那些与民心背道而驰的主张、观点会受到舆论的指责，无法持久下去。

再如，某些法院判决的案件曾引起轩然大波，被大众所熟知。而你恰巧是类似案件的当事人，且法院接下来的裁决对你是不利的。那么，你极力澄清自己是正义一方的行为不仅是徒劳无益的，而且也绝非上策。

又如，在企业并购中，虽然买方会受到第三方专家对卖方财务状况的评价结果及对类似交易进行的预测结果的影响，但是，若卖方漫天要价，买方当然有权拒绝，谁也没有权利强迫买方必须接受卖方的无理要求，而卖方很可能因其恶劣行为被列入黑名单。

反之，若能恰到好处地利用客观状况中对自己有利的因素，一定能促进谈判朝着有利于自己的方向发展。

7.个人魅力（男女双方的魅力值）

决定谈判实力的最后一个因素是个人魅力。提及“个人魅力”，这是一个较为模糊的概念。那么，请允许我从三个侧面来阐述何为个人魅力。

第一，生活中有这样一类人，所有人都想和他一起工作，所有和他有接触的人都会成为他忠实的粉丝，他们的共同特点是：高瞻远瞩、乐观开朗、极具自信、言之成理。不言而喻，这类人具备足够的个人魅力。

在现实生活中，人们总是对喜欢的人言听计从。那么，就不难理解为什么人们在面对暗恋已久的异性时，总是不忍拒绝对方提出的要求了。

有这样一则真实案例，一个私营企业主经营着一家不景气的公司，由于经营困难，他只能寄希望于卖掉公司。于是，他走访了几十家企业，打探对方是否有意收购自家公司。虽然大部分公司因其公司的经营状况直接拒绝了他，但幸运的是，有三家公司对企业收购表现出了一丝兴趣。出乎意料的是，最终促使三位买家同意收购的原因竟是：这三家公司的董事长在与这位企业主交谈后，成了企业主的忠实粉丝。其结局当然是圆满的，三个买家形成竞争态势，直接让这位企业主掌握了整局谈判的主动权，实现了利益的最大化。

表现个人魅力的第二个侧面是对人类微妙的心理变化感同身受，能够冷静分析己方或对方的不合理要求及不可理喻的举动。有的人能轻而易举地做到这一点，有的人却只能望而却步。不过没有关系，只要认真学习第四章及之后介绍的行为经济学、社会心理学的知识，就能大大提升个人在这方面的能力。

表现个人魅力的第三个侧面是能够控制好个人情感。前文曾对谈判的定义进行了阐述，即谈判是具有不同立场、不同利害关系的人通过互相磋商达成协议的过程。而在这个过程中，谈判对方会理所当然地提出一些你认为荒谬无理的要求。

此时，请直面这些无理要求，否则勃然大怒的你会方寸大乱。事实证明，谈判中大发雷霆的人会坠入失败的万丈深渊（同样，也不要惹怒对方）。双方恼羞成怒会摧毁好不容易才建立起来的信赖关系，也会轻而易举地让谈判的大厦轰然坍塌。如果有一天和对方的见面让你深恶痛绝，那么就意味着你和对方的谈判已经走到了终点。

原本能让双方共赢的谈判因感情因素无疾而终，可谓是一大憾事。想要谈判成功，不仅取决于灵活运用行为经济学和社会心理学的知识，也需要控制好个人情感。第七章会详细介绍控制个人情感的方法。

最后，让我们满怀热情、意志坚定、自信满满地完成谈判。

不单纯依赖演技，而是通过激发我们内心深处的强大力量，由内而外地散发出强大的个人魄力。若能让对方感到此人无法被战胜，此人言之有理、值得信赖，千万不能惹怒他，就意味着你已经掌控了全局。

以上就是我对谈判实力的七个要素的详细阐述。为了便于读者理解，我用恋爱时男女的状态做了比喻，并标注于括号内（例如“暗恋的一方处于劣势”等）。当然，我们不能将恋爱和谈判混为一谈（恋爱中主张“结婚前不要在一棵树上吊死”，即使恋爱终以失败告终，也无需追究是哪方的责任。而在谈判中，若你失去了所有的谈判候补对象，就得反省自身是否也有问题）。

决定谈判实力的七个关键

谈判实力就是谈判时魄力十足、气场强大、步步紧逼、无需让步。