三十九、《鬼谷子》对管理谋略有何意义

《鬼谷子》是一部总结论辩和游说方法的奇书。作者鬼谷子，也称鬼谷生、鬼谷神生，传说他姓王，名栩。民间又传其姓王，名禅，尊其为王禅老祖。因为《史记》中曾有张仪、苏秦对鬼谷先生的记述，所以一般人认为鬼谷子当为战国时人，其著作当然也产生于战国时代。鬼谷子与老子、孙子、孔子、孟子、庄子、荀子、墨子、韩非子等先贤齐名，是一位杰出的思想家、谋略家，在“九流十家”中，他独树一帜创立了纵横学派，被尊奉为纵横家的鼻祖。

《鬼谷子》，又叫做《捭阖策》，内篇前12篇，从确定游说的基本方针、基本策略，到游说过程中揣摩对象的心理动态，再到抓住对象的心理活动，最后完成游说主张的实施，构成了一个游说之术的理论系统。其次，它表明了纵横家们的政治态度。《鬼谷子》中所表达的纵横家们的政治主张，无疑是一个富有爆炸性的政治号角，是他们改造旧社会建立新秩序的理论工具。正因为如此，柳子厚称《鬼谷子》为“妄言乱世”，宋学士害怕《鬼谷子》亡家亡国亡天下。最后，《鬼谷子》反映了战国后期综合百家学说的趋势。其中所总结的游说之术，多有合理之处。若去其糟粕，取其精华，则对今天的谋略学研究，乃至对今天的政治、军事、外交、商贸、公关、决策，皆不无启迪。

如何打赢战役，鬼谷子的最大法宝是“揣测与谋略”。鬼谷子认为，不管是君主统治百姓、量材用人，还是军事家统兵打仗、外交家游说诸侯，在开始行动之前，都要进行揣测。在揣测的基础上，与事实相对应，进行有分析、有目的的谋略，然后有针对性地实施。鬼谷子主张，纵横游说，用兵打仗，揣测和谋略是从宏观上控制人和军队，但要使被游说之人信服和使军队取得胜利，领导者必须善于决策和具有高超的实际本领。这种本领，鬼谷子称为“术”。而这种“术”又分为以下几类：

（一）捭阖术。捭阖的本义是开合。捭就是拨动，阖就是闭藏。鬼谷子认为阴阳、开合、捭阖是命名万物生死存亡的大道理，是事物发展的普遍规律，捭阖术就是要掌握这种客观规律，从而达到自己的目的。按照对方的贤智、骁勇等情况，“乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退……”

在鬼谷子看来，开和闭时应该注意的要点是考虑周详和严守机密，目的是侦察对方，正确决策，以实现自己的计划。周全性与保密性在现代企业管理谋略活动中非常重要，商场如战场，商业机密往往决定性地影响到一个企业的成败。在竞争中，如果没有周密的部署，在自己企业的特殊工艺、技能、客户资料等商业机密泄漏给竞争对手，就会一败涂地。

（二）反应术。鬼谷子认为在军事中，要善于掌握敌方的情况，从而根据不同变化采取不同的措施，并以静制动，达到“张网而取兽”的目的，反应术中运用一些小的术谋，即给对方小的利益，诱取大的成果。在经济活动中，反应之术可以帮助管理者做到通古今、知己彼、见机行事，从而能够由己及人进行商业交往，处理各种问题，洞察客户心理，从而获得高额效益，此即“欲取先予”的营销策略。如美国有一家生产口香糖的公司，尽管糖的品质优良，包装精美，价格适中，但因是新产品，销路一时打不开。这时，公司经理突发奇想，让员工把纽约市居民的地址抄在信封上，每个信封里放上该公司生产的口香糖。不久，纽约市的家家户户几乎同时收到了这份意外的礼物，大街上都是嚼着公司赠送的口香糖的孩子。这一“街景”如同一幅幅活广告。过了几天，公司又让员工寄去第二份赠品。一段时间之后，这家公司不再寄糖了，但孩子们已经习惯于这种糖的口味，他们成群结队地到各家商店去购买，口香糖市场很快被这家公司打开了。(www.daowen.com)

（三）飞钳术。鬼谷子认为，只有了解对方的心理，才能诱导对方跟着自己走。首先给对方以肯定和推崇，然后诱入自己的圈套。其在管理谋略中有着重要的意义，美国著名企业家玛丽·凯说：“赞美是一种有效而且不可思议的力量”，飞钳术与此有异曲同工之妙，因此在企业经营中应用广泛，尤其是产品推销中。总之，要诱人上钩，就要掌握关键信息，抓住关键人物，就如在商业竞争中，巧妙地钓人，是制胜的一个法宝。

（四）雄辩术。纵横家的主要活动是游说，在外交辞令上，必须重视讲话的技艺，鬼谷子的雄辩术，主张研究说服的对象，见什么人说什么话。

纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此，历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少，而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。当年苏秦凭其三寸不烂之舌，合纵六国，配六国相印，统领六国共同抗秦，显赫一时。而张仪又凭其谋略与游说技巧，将六国合纵土崩瓦解，为秦国立下不朽功劳。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。”“潜谋于无形，常胜于不争不费。”……等等可为《鬼谷子》之精髓所在。《孙子兵法》侧重于总体战略，而《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可说是相辅相成。

日本人大桥武夫，二战后成为东洋精工钟表公司的重建人，当他读到《鬼谷子》时，立即把鬼谷子的智谋用于企业管理与经营活动，写出了“大桥派鬼谷子”——《鬼谷子与经营谋略》一书，正是得益于鬼谷子的智慧，大桥武夫等企业家在竞争中出奇制胜。而整个日本在世界经济中一直处于主动地位，可以说曾在一定程度上得益于鬼谷子的智谋。

中国历史一再证明，智囊决策是成功决策取之不尽的源泉。换句话说，也就是谋略在历史中一定程度上起着决定性的作用。这或许就是《鬼谷子》给人们的启示。