如果一个人在谈话这方面比较有才，那他往往会在很短的时间内就能让自己的目的达成并成效显著。为何呢？因为他比较擅长把握对方的心理，让对方一步步进入自己的“圈套”，这就好比是打台球，你从—个方向击球，既需要力量使它偏离这个方向，又需要更大的力量让它碰向相反的一方。

西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊曾经说过他这样一段经历。他说：

在我主管的业务区域内，住着一位大型企业的老板。在过去的十年里，我们公司都在努力地向他推销我们的产品，但却始终未能如愿，后来，我接管了这片区域，在他身上花费了三年的时间，也不见任何起色。

也许是我们十三年的不懈努力打动了他，最近，他象征性地买了我们公司的几台发动机。我认为，只要这几台发动机的品质令他满意，那么他以后一定会买我们更多的发动机，局面就会打开了。

尽管我了解我们公司的发动机的品质，不会出现任何故障，但在三周以后，我还是以检测发动机性能为名，再次去拜访他。本来我是满怀信心地去的，但事实表明，我高兴得太早了，因为受他安排而接待我的工程师的第一句话就令我吃惊。

见到我之后，那位工程师说道：“我想我们不会再买贵公司的发动机了。”

我心头一震，立即追问：“为什么呢？”

工程师回答道：“这些发动机散热太差了。你看看，我都不敢将手放在上面。”

我明白，如果与他发生正面争辩，我就完蛋了，不会得到任何好处，在过去我干了太多这样的蠢事，今天我需要换个方法。

于是，我说道：“我完全同意你的观点，我也认为散热性能不好的发动机的确不能再买了。我想，你需要的发动机，应该是散热性能符合国家电气协会规定的标准的，对吧？”

他完全同意我的意见，回答说“是”，我得到了第一个“是”的回答。

我继续说道：“根据国家电气协会的规定，只要发动机的温度高出室温的华氏72度之内，就是符合标准的，对吧？”

他点头表示同意：“是的，是这样。问题是，贵公司的发动机已经超过了这个标准。”我依然没有争辩，只是继续问他：“厂房现在的温度是多少？”

他想了一下，回答说：“大概在华氏75度上下。”

我松了一口气，说道：“厂房的温度是华氏75度，国家电气协会规定的温度是华氏72度，这就是说，如果发动机的温度在华氏147度之下，就是合理的。如果将手放进烧到华氏147度的热水中，怎么能不被烫伤呢？”(www.daowen.com)

他继续回答“是”。

我说：“既然如此，我认为你不要触摸发动机，就不会被烫伤了。”

他笑了起来，承认我说的是对的。就在这一天，他们又订购了我们公司价值三万多美元的产品。

希腊大哲学家苏格拉底发明了一种叫“苏格拉底的辩证法”，就是以“得到对方的‘是’的反应”的说明方法。他问的问题，都是得到反对者的同意，使对方不断地说着“是”，无形中把对方的“非”的观念改变了过来。让对方多说“是”，你就更容易消除对方的不信任；多说“是”，你就更容易拉近彼此的距离；多说“是”，你就更容易说服对方。

那么，如何才能在谈话中让对方不断说“是”，作肯定的回答呢？

1. 不要一开始就说些模棱两可的事

所以，在和别人交谈时，不要一开始就谈论一些模棱两可的事情，一定要强调你们都坚持的事情。记住，一定要不断地强调它，强调你们双方都坚持的目标。引导对方意识到，即使你们在一件事情上有不同的意见，只是在方法上不同，而不是目标。

2. 选择性提问，让对方进入你的“圈套”

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的，让对方没得选。例如，想要与对方约定见面，可以问：“您看我是明天上午十点还是十一点过来接你？”很多问题都可以设计成这样的方式，尽量让对方给出一个肯定的回答。

3. 说服中要掌握好对方的情绪

在说服过程中，掌握好对方的情绪也非常重要。在说服的过程中有很多理由让对方说不，但对方也有自己的看法，如果发生冲突，又没有控制好情绪，往往会造成两败俱伤的后果，更不要说可以成功地说服对方了。

说话小启示

在谈话时，如果对方一直作否定回答，那么，这场谈话就很难继续下去了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法地不让对方说出“不是”这个词。