一位看起来内心比较骄傲的女士看中了某一处房子，但她只是站在楼盘前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她很喜欢这套房子，但又因为价格太贵而犹豫不决。销售人员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“要是您对这个房子的价格不太满意，我可以带您去看看其他几处房子，可以吗？”

销售人员如此一说，这位女士神情紧张了一下，说：“不，我就要定这套了。”

销售人员抓住了对方的心理，他明白这位女士的确喜欢这套房子，只是因为价钱的原因而稍有些犹豫，他没有滔滔不绝地逼迫她买下房子，而是巧妙地激发对方的好胜心和内心对房子的欲求心，因此成功地把房子销售了出去。

使用激将法往往能够使对方感情冲动，从而去做一些他在平常情况下可能不会去做的事。激将法还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、忌妒感或羡慕感等，这样，被求者在激动之中来不及考虑太多就答应下来，最终结果是：这些事不是你求他，而是他自己想要做的。

我们继续看一下下面这个例子：

李志云是一位成功人士，他在回忆自己的成长经历时充满深情地提到以前的班主任刘老师，很有感慨地说如果没有刘老师当年讲的话，可能就没有自己的今天。听者们在心里暗自猜想：刘老师当年讲的可能是很深情、很有鼓动性的话吧，哪知事实却出乎意料。

李志云说，自己从小调皮捣蛋，无心学习，整天打架……总之是劣习成性，没有哪个老师能把他驯服。后来刘老师当了他的班主任，有一次他把邻班同学的头打破以后，刘老师怒气冲冲地对他说：“李志云同学，我看你就是完了，自己都放弃自己了，就你这样的学习态度，你永远不会有什么出息，如果你以后能有点儿出息，那真是太阳从西边出来了。这么不争气，没人会瞧得起你的……”李志云说刘老师的话对年少的他刺激很大，他没想到老师会从心底里瞧不起他，认为他不会有出息。于是，李志云下定决心改掉所有的劣习，好好学习……最后，他终于成功了。那时，他才明白老师话中真正的含义。

人是一种情绪化的动物，人们的情绪很容易因为周围的一些人和事而发生改变。比如，人们就有不服输的逆反心理：越是被否定，越是要证明自己；越是受压迫，越是要反抗等。正因为人们有这样的心理，也就产生了激将法的心理策略。《孙子兵法》：“怒而挠之”，人们常称之为激将法。人争一口气，佛争一炷香，古往今来，为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。很多时候，劝将不如激将，人总是有自尊的，找准这个点，狠刺一下，通过巧妙地刺激，可以促其作出卓有成效的反应。

妙用激将法，你需要牢记以下几点：

1. 不要逼迫对方作决定(www.daowen.com)

在运用激将成交法时，要注意不能逼迫对方。比如，对于导购来说，你不应这样逼问顾客：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”在购买商品时，有时候顾客对于面前的物品并没有拿定主意，如果你要顾客马上回答上述那些问题，顾客必然会感到难堪，从而阻碍成交的顺利实现。

2. 一言一行，流畅自然

你在运用激将法与客户沟通时，必须要让自己的言行看上去非常自然，而不能一副肆无忌惮的样子。一般的激将方法很容易被客户发觉，不能巧妙掩饰自己意图的人，同样无法让激将法发挥出真正的作用。

3. 巧用第三者对比激将

这是要借用与第三者的对比反差来激发其自尊心、好胜心和进取心。用对比法激人，选择对比的对象很重要。一般来说，被激对象最好是比较熟悉的人或过去情况与他差不多的人，而且对比的反差越大，效果会越好。

4. 把握好不同人的“度”

大家应该注意，激将法的效果取决于你对客户刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到为止”，有的却要“穷追猛打”……当然，能否取得最佳效果，这就要大家根据不同的情况而定。

说话小启示

对于领导者来说，如果你想激发下属的好胜心，那你一定要懂得巧用激将法。俗话说：“人争一口气，佛争一炷香。”为争一口气的人们总是不惜牺牲一切。领导者在确定目标后，最重要的事情就是激发部下的斗志，打造强大的士气，让团队齐心协力，奋勇前进。